在都凱看來，出海的第三個(gè)關(guān)鍵是品牌，這與產(chǎn)品價(jià)格息息相關(guān)?！皼]有品牌是絕對沒有定價(jià)權(quán)的?！彼f?！暗放频臉淞⑿枰趪H市場有常年的積累。”眼下，與MNC等大企業(yè)合作、獲得國際性研究的資助、建立自己的學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)，做好售后服務(wù)等，都是都凱眼中有助于強(qiáng)化品牌的策略。

不過，他也提到一個(gè)更加有效且快速的方式，則是在渠道建設(shè)中可以通過產(chǎn)品引進(jìn)、研發(fā)合作或者兼并收購等方式，獲得更多的產(chǎn)品，并通過公司的策略將這些產(chǎn)品推向國際市場。

好比印度生物仿制藥巨頭Biocon，據(jù)都凱介紹，Biocon最初的業(yè)務(wù)是向新興市場出口原料藥，隨后，其業(yè)務(wù)模式由原來的出口API轉(zhuǎn)變?yōu)槌隹谥苿褺iocon建立了自己的品牌在歐美市場銷售。后來，它與歐美大藥企Mylan合作，并收購其生物藥業(yè)務(wù)（Viatris），從而在豐富管線的同時(shí)搭建起了全球商業(yè)體系。

02/
選擇海外市場有講究

與甘李藥業(yè)所在的糖尿病藥物領(lǐng)域不同，信念醫(yī)藥所在的基因治療領(lǐng)域，由于中國起步較晚，與美國市場相比仍存在較大差距，注定了兩者在出海之路上會有不同的經(jīng)歷。啟明創(chuàng)投合伙人陳侃便指出，中國藥企出海不是僅一個(gè)IP的問題，也包括多元化的合作路徑選擇和地區(qū)選擇。

對此，信念醫(yī)藥聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官鄭靜深有體會，她以自身所在企業(yè)為例，闡述了信念醫(yī)藥如何在有限資源的情況下，靈活選擇。

“信念醫(yī)藥一直在考慮，我們是否能在沒有拿到歐美上市許可批準(zhǔn)之前，先在新加坡申請上市？”，最終，“經(jīng)過我們在海外市場的調(diào)研，這具有一定可行性?！编嶌o說。

她介紹稱：“我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在市場越來越開放了。如果你的產(chǎn)品，有相關(guān)論文已經(jīng)在國際權(quán)威期刊發(fā)表，然后在中國臨床3期的數(shù)據(jù)非常驚艷，新加坡很歡迎企業(yè)拿這樣的數(shù)據(jù)去當(dāng)?shù)厣陥?bào)上市?！?/span>

而一旦在新加坡上市，勢必輻射的將是整個(gè)東南亞市場。這是一種更為“省力”的策略，也是信念醫(yī)藥這家Biotech眼中“相對低垂的果實(shí)”。“當(dāng)下我們沒有那么多資源和能力去東南亞市場每個(gè)國家注冊上市，所以決定通過新加坡來覆蓋東南亞，或者是通過阿布扎比來輻射整個(gè)中東，這兩個(gè)地區(qū)又恰巧都是有支付能力的?！编嶌o表示。

不同于東南亞、中東等市場需要自己一步步趟出來，信念醫(yī)藥在歐美市場選擇的則是另一條出海路徑。

鄭靜坦言，歐美市場在臨床監(jiān)管，以及開展臨床試驗(yàn)方面門檻高，信念醫(yī)藥更期待與MNC等合作伙伴共同摘取“高處的果實(shí)”。而過去二十多年里，基于國產(chǎn)創(chuàng)新藥質(zhì)量不斷提升，有望趕超國際水準(zhǔn)，這一類合作已肉眼可見地增多。

其中，傳奇生物和強(qiáng)生的合作已經(jīng)為后來者打下很好的樣板?！跋掳肽?，我們很多海外合作伙伴都來到中國‘掃貨’，大家都期待能找到第二個(gè)像傳奇生物和強(qiáng)生這樣的合作機(jī)會。”鄭靜說道。

而這兩年身處風(fēng)口之上的AI制藥，其在區(qū)域市場的選擇上則多了一項(xiàng)對當(dāng)?shù)財(cái)?shù)字醫(yī)療基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的要求。過往，每逢提及中東，多數(shù)人腦海里浮現(xiàn)的都是“戰(zhàn)亂”，成立于2014年的英矽智能，要闖的正是這片區(qū)域。

2022年8月獲得D2輪融資后，英矽智能就開啟了穩(wěn)步推進(jìn)中東地區(qū)的業(yè)務(wù)布局和開展的計(jì)劃。同年9月，英矽智能與沙特阿拉伯投資部簽署了意向性合作協(xié)議，準(zhǔn)備將AI賦能的生物科技能力帶到沙特阿拉伯。

據(jù)英矽智能副總裁、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人戴鵬透露，英矽智能創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Alex Zhavoronkov曾多次前往中東考察。

今年2月份，這一市場開拓終于塵埃落定，英矽智能宣布在阿布扎比開設(shè)最大的人工智能驅(qū)動的生物技術(shù)研究中心。戴鵬指出，英矽智能的選擇綜合了各方面考慮。“實(shí)際上，當(dāng)?shù)氐臄?shù)字醫(yī)療、人才技術(shù)、公共平臺等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)已經(jīng)非常完善。”上述生物技術(shù)研究中心所在的城市馬斯達(dá)爾，是阿布扎比規(guī)劃中的全球首個(gè)完全由可再生能源提供動力的城市，亦擁有大批高質(zhì)量人才。

相較之下，選擇南美市場的諾爾康，更像是順勢而為。成立于2006年的諾爾康，是國內(nèi)唯一一家同時(shí)研發(fā)及生產(chǎn)神經(jīng)假體和神經(jīng)調(diào)控三類醫(yī)療器械的企業(yè)。據(jù)諾爾康總經(jīng)理李楚介紹：“由于成立之初，國內(nèi)很多客戶都認(rèn)為，這個(gè)領(lǐng)域成不了。我們也覺得當(dāng)時(shí)國內(nèi)還沒有發(fā)展的土壤，甚至沒有合格的設(shè)備商、材料供應(yīng)商?！?/span>

所以“將研發(fā)重心放在了美國，這是沒得選擇的選擇?！倍@樣的舉措，對于彼時(shí)的諾爾康而言，“投入確實(shí)巨大?！辈贿^，從創(chuàng)立之日起，諾爾康已經(jīng)確立了出海之路，“既然重心在中國，那在選擇市場時(shí)就就近布局南美這一新興市場”。李楚說道。而通過緊密配合援外醫(yī)療隊(duì)，眼下諾爾康還在不斷開拓發(fā)展中國家市場，培訓(xùn)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療隊(duì)伍，以此加速產(chǎn)品的市場滲透。

03/
挖掘差異化
“入鄉(xiāng)隨俗”

面對潛力無限的全球市場，出海已經(jīng)成為眾多藥械企業(yè)開辟新增長曲線的重要戰(zhàn)略。它們躍躍欲試，但不容忽視的是，要想破局出海之路，在擁有質(zhì)量過硬的產(chǎn)品和進(jìn)行市場選擇后，普世利華總經(jīng)理陳翀強(qiáng)調(diào)，深入目標(biāo)市場，了解當(dāng)?shù)卣摺⑽幕酥量蛻籼攸c(diǎn)，亦至關(guān)重要。

作為服務(wù)方，泰格醫(yī)藥集團(tuán)聯(lián)席總裁吳灝對此頗有感觸?！拔覀円呦蚝Ｍ?，靠的是什么？”他說，“第一，靠的是客戶。當(dāng)客戶要到海外做臨床研究，我們?nèi)绾螢樗麄儎?chuàng)造價(jià)值？”

在吳灝看來，泰格醫(yī)藥走的出海之路一直依賴的是挖掘差異化的點(diǎn)，而非創(chuàng)造差異化。具體而言，“客戶為什么找你合作？差異化的地方就在于，一是我們能發(fā)現(xiàn)客戶未被滿足的需求；二是在溝通上靈活且高效。”

他坦言，“泰格醫(yī)藥的客戶多是國內(nèi)制藥企業(yè)，他們擔(dān)憂最多的是臨床研究方案能否被泰格醫(yī)藥所重視，如若出現(xiàn)不可預(yù)料的問題，能否有高效且及時(shí)的溝通？加上都是中國企業(yè)，在共同語言上就有著天然優(yōu)勢?！边€有一點(diǎn)是成本，“相較于那些國際CRO企業(yè)，我們的服務(wù)性價(jià)比更高，可以滿足客戶多元化需求，這也很重要?！?/span>

而在政策文化層面，正在開拓中東市場的英矽智能，其副總裁戴鵬就指出，中東市場存在顯著的地域文化特色和市場需求的獨(dú)特性，需要企業(yè)在具備硬核技術(shù)的同時(shí)，尊重當(dāng)?shù)氐氖袌鲆?guī)則。

誠然，面對不同地域文化特色，一些企業(yè)選擇了在當(dāng)?shù)刈越▓F(tuán)隊(duì)，設(shè)立服務(wù)點(diǎn)。泰格醫(yī)藥也不例外。他表示：“我們很多海外員工都是當(dāng)?shù)厝?。這些海外員工有著各種膚色，講著各種語言，他們當(dāng)中很多都沒來過中國，甚至之前連泰格醫(yī)藥都沒聽說過。現(xiàn)在泰格醫(yī)藥國際化的運(yùn)營和管理團(tuán)隊(duì)密切合作，我們也在鼓勵(lì)海外的同事，多到中國來，更好地了解泰格醫(yī)藥?！?/strong>