在近日舉行的2023中國醫(yī)療器械出海大會上，啟明創(chuàng)投投資企業(yè)英途康創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官張翚帶來了《醫(yī)療器械闊步“出?！?，國產(chǎn)吻合器的獨立創(chuàng)新之路》的主題演講。
英途康是專注外科手術(shù)器械研發(fā)及生產(chǎn)的創(chuàng)新型高科技企業(yè)，張翚分享了英途康七年國產(chǎn)吻合器的獨立創(chuàng)新之路，以及全球首款電動吻合平臺the X-in-One系列產(chǎn)品。她指出，創(chuàng)新沒有捷徑，創(chuàng)新的成果一定是放之四海而皆準(zhǔn)的產(chǎn)品。走全球化道路，產(chǎn)品的差異性、技術(shù)的獨特性，對市場的前瞻性的掌握和信息的抓取，以及市場對產(chǎn)品的反饋對于企業(yè)來說都至關(guān)重要。
以下為精編整理的演講實錄。
01/
創(chuàng)新成果一定是放之四海而皆準(zhǔn)的產(chǎn)品
英途康專注外科手術(shù)器械創(chuàng)新研發(fā)及生產(chǎn)，從2021年開始，市面上第一代英途康產(chǎn)品開始銷售，目前已進(jìn)入歐洲、北美一些主流的國家與地區(qū)，超40個全球核心市場。短短2年多的時間，我們是怎么做到的？這一切都是有備而來的，并不是為了逃避國內(nèi)市場內(nèi)卷開辟另外一條道路，而是從2015年創(chuàng)業(yè)開始就做了相應(yīng)的規(guī)劃。
英途康創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官張翚
什么叫創(chuàng)新？在我的觀念里，創(chuàng)新的成果一定是放之四海而皆準(zhǔn)的產(chǎn)品。外科手術(shù)電動吻合器，這個細(xì)分領(lǐng)域上英途康的技術(shù)水平是跟兩大巨頭三足鼎立的。在技術(shù)領(lǐng)域有一個不變的標(biāo)桿就是專利數(shù)量。發(fā)明創(chuàng)造能力有多強(qiáng)？數(shù)字是最直觀的反映?？梢钥吹轿覀儸F(xiàn)在在全球的專利水平，從2015年開始至今英途康累計超過437個，其中60%是發(fā)明專利。同時我們也在做全球化布局，目前為止獲得了超過84個發(fā)明專利授權(quán)、逾116個實新專利授權(quán)、60多個國際注冊證書。
獨特性體現(xiàn)在哪里？X-in-One（全球首款電動吻合平臺）的設(shè)計為什么可以跟兩大巨頭三足鼎立？因為我們是唯一能做出這款產(chǎn)品的中國制造廠家。技術(shù)獨特成為全球化的一個抓手。怎么樣可以做到全球化？技術(shù)上的獨特性和差異化對客戶的吸引是決定性因素。
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全球化道路的重要因素：
技術(shù)差異化、市場前瞻性、客戶接受度
除了技術(shù)上的獨特性、差異化，對市場前瞻性的掌握和信息的抓取是另外一個不可或缺的因素。英途康現(xiàn)在的平臺設(shè)計方式允許重復(fù)使用部分外科手術(shù)耗材，這個概念率先在歐洲推出的時候十分受市場用戶的歡迎，因為在地域、面積有限，醫(yī)療和服務(wù)支出花費比較大的國家，很重視減少使用后的醫(yī)療垃圾廢物以及環(huán)境保護(hù)概念，所以我們在歐洲、北美銷售的時候收到了很強(qiáng)烈的反饋。中國重復(fù)使用醫(yī)療器械還沒有成為一個趨勢，在過去3年中，我們鼓勵這些概念的傳播，面臨人口巨大、手術(shù)量巨大、醫(yī)療垃圾也巨大的環(huán)境狀況下，希望未來中國也可以慢慢興起。
一個真正放之四海而皆準(zhǔn)的產(chǎn)品，客戶的接受度和目前市場上得到的反饋也十分重要。如果問我過去短短七年過程中，我的高光時刻是什么？我自己感覺創(chuàng)業(yè)之初，剛有產(chǎn)品概念的時候，所有展望客戶使用時候的場景，都在后面市場過程中一一兌現(xiàn)了，這就是高光時刻，也是鼓勵我們在這條道路上持續(xù)走下去最重要的一個因素。
這一步一步走過來都是沒有捷徑的，放之四海而皆準(zhǔn)的產(chǎn)品，一定是花時間打磨出來的。2015年創(chuàng)立，然后2017年參加MEDICA展會亮相的時候，發(fā)現(xiàn)我們旁邊是美敦力和強(qiáng)生，到今年2023年，瞬間覺得這五年的時間取得的這一切成績都是值得的。這段時間過去以后，2020-2021年在市場上推廣，很多的收獲都是需要時間的。
什么是能夠保駕護(hù)航使我們繼續(xù)走下去，讓我們走得更好更遠(yuǎn)的因素？是我們的管理和監(jiān)管的體系。醫(yī)療器械是一個高風(fēng)險的行業(yè)，大家應(yīng)該都有認(rèn)知，尤其是我們做腫瘤治療，在外科手術(shù)器械領(lǐng)域，生死攸關(guān)，在這樣全球非常高監(jiān)管的情況下，是否能夠持續(xù)地滿足客戶的需求，是否能夠保障病人使用的時候安全可靠，所有的這些都不可或缺。我們經(jīng)歷了世界上最嚴(yán)苛的質(zhì)量體系的考量，NMPA、CE是最基礎(chǔ)的，美國、加拿大、日本、韓國我們也拿到了認(rèn)證，這是一條無法逾越的道路，但這是我們的選擇，我們會堅定不移地走下去。
03/
全球化的思考：
出海是什么？出?？渴裁?？出海去哪里？
從2015年創(chuàng)立開始，發(fā)布產(chǎn)品設(shè)計概念的時候，我們認(rèn)為它是一個前瞻性的產(chǎn)品，是具備轉(zhuǎn)化市場的基因的。吸引全球市場的客戶，不僅僅是價格，有時候更多的是一種價值認(rèn)知層面的契合，是對企業(yè)價值的認(rèn)可。
出海是什么？全球化是一開始就設(shè)立的目標(biāo)，我們想做企業(yè)強(qiáng)品牌，因此出海是順理成章的行為。那么，出?？渴裁矗渴潜澈髣?chuàng)新的使命，無論你的表現(xiàn)形式是什么，是產(chǎn)品的差異化，是產(chǎn)品得到客戶的喜愛。我們的海外代理商和客戶也是如此，無論有多少問題，當(dāng)產(chǎn)品交到客戶手里的時候，他們什么話都不說時，給了我們很大的信心，這說明產(chǎn)品廣泛得到了市場的認(rèn)可，這就是核心價值。與此同時，自主創(chuàng)新是實際發(fā)生的，真正做一個有能力、有實力的企業(yè)，就應(yīng)該做自主創(chuàng)新。是否在全球市場上，一步一步地凸顯品牌價值，時間會很漫長，但是如果有足夠的信心和足夠的實力，在趨近正確的指導(dǎo)思想下，相信終有一天會到來的。
出海去哪里，跟企業(yè)的基因有關(guān)。通過怎樣的途徑走全球化市場的道路，走無差別道路，還是有差別，比如攫取前20%的市場，這個是見仁見智的。從個人角度來說，我想做中國外科醫(yī)療器械領(lǐng)域最具有創(chuàng)新能力的公司，因此選擇的是走全球主流國家的海外市場。實際上，英途康選擇了一條少有人走的路，沒有做me-too的產(chǎn)品，也沒有沿著巨頭走一樣的路。新的產(chǎn)品，從品牌推廣到臨床使用的適應(yīng)是需要時間的，若企業(yè)想做品牌，差異化的凸顯，價值觀的凸顯更重要。所以也希望未來有越來越多這樣的企業(yè)與我同行，在全球的市場上凸顯中國制造應(yīng)有的品質(zhì)。
來源 | VB100
