編者按：日前，2021啟明創(chuàng)投第十二屆人民幣基金年會(huì)投資人高峰論壇在北京順利召開(kāi)。

作為中國(guó)頂級(jí)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，創(chuàng)辦15年來(lái)，啟明創(chuàng)投始終在發(fā)現(xiàn)和推動(dòng)中國(guó)創(chuàng)新方面貢獻(xiàn)力量。本屆峰會(huì)以“行則無(wú)止”為主題，這體現(xiàn)了中國(guó)創(chuàng)新的強(qiáng)大韌性，韌則行遠(yuǎn)；也意味著中國(guó)創(chuàng)新行入“無(wú)人區(qū)”具有驅(qū)動(dòng)力量，行則無(wú)止。

新冠疫情永久性地改變了世界，改變了經(jīng)濟(jì)，改變了既有的秩序。在應(yīng)對(duì)危機(jī)和建設(shè)創(chuàng)新體系之間，來(lái)自中國(guó)的LP、GP、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)迅速尋找解決方案，并取得了成效。本次論壇匯集了業(yè)內(nèi)知名的有限合伙人（LP，包含政府引導(dǎo)基金、保險(xiǎn)基金等），信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)及消費(fèi)、醫(yī)療健康等領(lǐng)域的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)的參會(huì)嘉賓。

高峰論壇特設(shè)《SaaS推動(dòng)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型》專題討論，啟明創(chuàng)投合伙人葉冠泰主持，與金智維創(chuàng)始人廖萬(wàn)里、酷學(xué)院創(chuàng)始人華俊武、摩爾元數(shù)創(chuàng)始人劉平、啟明創(chuàng)投執(zhí)行董事陳南展開(kāi)討論。

以下是現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄。

 

01/
SaaS領(lǐng)域投資理念

葉冠泰：首先請(qǐng)三位創(chuàng)始人介紹下自己的公司和提供的產(chǎn)品？

廖萬(wàn)里：我們金智維成立于2016年，是一家專注于企業(yè)級(jí)RPA技術(shù)的人工智能公司。

RPA是在整個(gè)企業(yè)端推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型非常有效的一個(gè)技術(shù)平臺(tái)。因?yàn)槊恳粋€(gè)企業(yè)，包括每一個(gè)企業(yè)的老板，都希望能夠更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)、更好的效率、更好的體驗(yàn)。RPA絕對(duì)是一個(gè)非常好的使用技術(shù)，所以說(shuō)對(duì)于我們金智維來(lái)說(shuō)有一個(gè)使命，我們希望通過(guò)我們的RPA技術(shù)，重塑企業(yè)生產(chǎn)力，讓企業(yè)更有效率，讓員工更有價(jià)值，這就是我們的使命。

華俊武：我們酷學(xué)院成立于2017年1月，主要通過(guò)數(shù)字化手段，幫助企業(yè)提升培訓(xùn)的效率，并且實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果大幅度提升。

這件事情特別對(duì)于一些規(guī)模在兩三百人、五百人以上的公司需求非常旺盛，可以破解企業(yè)在規(guī)?；鲩L(zhǎng)過(guò)程當(dāng)中人才復(fù)制的難題。在中國(guó)，我們統(tǒng)計(jì)過(guò)超過(guò)100人以上的企業(yè)有30多萬(wàn)家，酷學(xué)院主要目標(biāo)客戶是服務(wù)這一類(lèi)。我們的計(jì)劃和目標(biāo)，也希望通過(guò)3-5年時(shí)間，服務(wù)中國(guó)3-5萬(wàn)家付費(fèi)企業(yè)。

專題討論-SaaS推動(dòng)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

 

劉平：我們之前是給制造業(yè)提供服務(wù)，提供信息化產(chǎn)品和智能制造解決方案；前幾年開(kāi)始轉(zhuǎn)型到給制造業(yè)企業(yè)提供的服務(wù)商提供服務(wù)，我們這個(gè)平臺(tái)叫做APaaS，工業(yè)領(lǐng)域里面的一個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)含幾個(gè)方面：

第一，做工業(yè)軟件，減少開(kāi)發(fā)者的工作量和工作效率；第二，提供一個(gè)工具，工具庫(kù)里含很多工作，比如工業(yè)里面的量測(cè)、數(shù)據(jù)孿生等等工具；第三，工業(yè)知識(shí)庫(kù)，可以供軟件廠商去使用。

我們這個(gè)平臺(tái)最大的特點(diǎn)在我們開(kāi)發(fā)者使用過(guò)程中，能夠不斷把別人的知識(shí)和能力不斷留存在云上，從而讓這個(gè)知識(shí)庫(kù)越來(lái)越大。這樣形成一個(gè)滾動(dòng)的良性循環(huán)，越來(lái)越大之后開(kāi)發(fā)者的難度會(huì)越低，能夠觸達(dá)的整個(gè)面越廣。

現(xiàn)在我們已經(jīng)服務(wù)了大概有300多家軟件公司，其實(shí)中國(guó)有將近40萬(wàn)家企業(yè)，需求量很大；為了觸達(dá)這么大的市場(chǎng)，搭建了這么一個(gè)平臺(tái)，服務(wù)軟件商，讓他們?nèi)ビ|達(dá)到終端客戶，我們是做這個(gè)產(chǎn)品的。

葉冠泰：啟明創(chuàng)投有一支非常高效率合作的To B團(tuán)隊(duì)，接下來(lái)請(qǐng)陳南講述一下我們SaaS領(lǐng)域的投資理念。

陳南：我覺(jué)得這個(gè)階段，我們的軟件企業(yè)和海外有很大的不同。我們這個(gè)階段的用戶，自己高速成長(zhǎng)和軌跡，已經(jīng)和歐美客戶的軌跡不一樣了。這就造成了在軟件的需求側(cè)里，過(guò)去這些大的ERP或者CRM等等初步的分類(lèi)已經(jīng)不太合適了。

這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)需求變化成某一項(xiàng)細(xì)分業(yè)務(wù)漲得很快，需要數(shù)字化給我助力做轉(zhuǎn)型，我這個(gè)軟件應(yīng)該怎么做。比如說(shuō)RPA、培訓(xùn)等制造業(yè)，這都是方向性的變化，也是我們?cè)谶@一波里面主要看的需求側(cè)的方向性的東西。

供給這一塊，大家知道技術(shù)上有很多的變化，云、數(shù)據(jù)、大數(shù)據(jù)和AI的東西，其實(shí)會(huì)把軟件變成不再是一個(gè)純粹流程性的東西，這個(gè)東西已經(jīng)非常明顯了，有很多智能決策的幫助。比如說(shuō)像這種智能化數(shù)字人工，包括銷(xiāo)售AI分析都是很好的中國(guó)特色的這一波的變化。

那這個(gè)過(guò)程造成這一波接受SaaS有一個(gè)特點(diǎn)，有人數(shù)并不多的小型、中型公司，在高速成長(zhǎng)過(guò)程當(dāng)中，對(duì)于SaaS的接受程度特別高了，我們?cè)谧龅倪@些公司所做的事情，是一個(gè)讓軟件或者說(shuō)讓這種軟件的功能更加低成本，更加平民化的過(guò)程，我們也看到這是這一波在中國(guó)，包括我們?cè)谕兜囊恍┕纠锩嫘U大的特點(diǎn)。

我們從方向性來(lái)講，非常關(guān)注有這些特征的軟件企業(yè)，可以做相應(yīng)的投資，這是我們?cè)诜较蛐员容^重要的一些特點(diǎn)。

從具體落實(shí)的時(shí)候，因?yàn)镾aaS公司本身的特質(zhì)，最后變成無(wú)論是平臺(tái)型還是數(shù)字員工型還是培訓(xùn)型，有很多不同的指標(biāo)去衡量。

我們有一個(gè)邏輯很有意思，我們什么時(shí)候開(kāi)始比較堅(jiān)定的，特別快去踩這個(gè)油門(mén)，加大投資的力度，這個(gè)蠻有意思。

因?yàn)?014年麥肯錫就說(shuō)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，給中國(guó)將來(lái)的GDP影響可能是20%甚至是萬(wàn)億級(jí)別的，我記得2015年進(jìn)公司，當(dāng)時(shí)面試我的一個(gè)問(wèn)題就問(wèn)你對(duì)企業(yè)軟件怎樣理解，2010年大家說(shuō)是軟件的元年。我當(dāng)時(shí)為了這份工作，覺(jué)得應(yīng)該說(shuō)一點(diǎn)好話。當(dāng)時(shí)也分享了一些擔(dān)心，覺(jué)得可能還是有點(diǎn)早。

事實(shí)證明，確實(shí)2014、2015年曾經(jīng)有一波一級(jí)SaaS的明星公司，后面還是比較缺乏發(fā)展的后勁。我們那時(shí)候?qū)Ｐ淖龌A(chǔ)設(shè)施的投資，效果還是非常不錯(cuò)。

2018年，我們真正開(kāi)始在SaaS加大力度，其實(shí)是我們一直在持續(xù)觀測(cè)的一些宏觀性的指標(biāo)和微觀性的指標(biāo)，這對(duì)我們有蠻好的指導(dǎo)作用。比如說(shuō)那個(gè)時(shí)候基礎(chǔ)設(shè)施云，占整個(gè)IT的20%，在中國(guó)，這是一個(gè)非常重要的比例變化，這是比較宏觀的。

微觀上，我們發(fā)現(xiàn)真正比較具備SaaS公司特質(zhì)的收入，能夠接近1個(gè)億的，有4、5家了。這種統(tǒng)計(jì)下來(lái)的口徑，在整個(gè)所謂當(dāng)時(shí)幾萬(wàn)億的中國(guó)軟件產(chǎn)值里面，產(chǎn)品部分的占比從原來(lái)0.1%到1%，這樣一些變化讓我們覺(jué)得這個(gè)時(shí)候到了，加上一些比較定性對(duì)于客戶的觀察，所以從2018年開(kāi)始，我們投資了多家相應(yīng)的企業(yè)。

 

02/
SaaS推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn) 

葉冠泰：廖總，您在金融行業(yè)怎么樣推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型？

廖萬(wàn)里：我們目前最核心的業(yè)務(wù)群體是金融行業(yè)，我們有200多家金融行業(yè)的客戶。

在這里體會(huì)最深的是，SaaS的推進(jìn)，確實(shí)是給企業(yè)里面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)很大的價(jià)值。比如說(shuō)我們正在推進(jìn)的一些金融行業(yè)場(chǎng)景，原來(lái)這些場(chǎng)景都需要靠人去處理。后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們可以通過(guò)新技術(shù)的引入，讓這個(gè)場(chǎng)景變得更自動(dòng)化更智能化，這就是數(shù)字人工RPA機(jī)器人帶來(lái)的價(jià)值。

我們看過(guò)一些數(shù)據(jù)，客戶使用的一些數(shù)據(jù)。比如說(shuō)在某一個(gè)國(guó)有大行，最近用我們的產(chǎn)品幫他做了大概500個(gè)場(chǎng)景，給他帶來(lái)的每天節(jié)省的人工時(shí)就去掉了1.68萬(wàn)個(gè)人工時(shí)。還有另外證券行業(yè)的客戶，就一個(gè)部門(mén)做估值，每天晚上你們的產(chǎn)品，要按照最新的行情來(lái)重新去計(jì)算這些產(chǎn)品的價(jià)值。原來(lái)需要懂會(huì)計(jì)、科技，后來(lái)使用了我們這個(gè)產(chǎn)品，數(shù)據(jù)員工做輔助助手，這個(gè)部門(mén)節(jié)省了30個(gè)人。

所以，數(shù)字化的技術(shù)，包括通過(guò)科技化的手段，確實(shí)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是非常有價(jià)值的，特別是能夠使這個(gè)企業(yè)提質(zhì)降本增效。

另外可以講一下在風(fēng)險(xiǎn)防控方面，原來(lái)這些金融機(jī)構(gòu)防范風(fēng)險(xiǎn)需要有一個(gè)錄像鍵，通過(guò)后臺(tái)的人去看整個(gè)過(guò)程，里面有沒(méi)有合規(guī)。如果靠人去做，基本上沒(méi)有人看。后來(lái)我們用RPA跟AI技術(shù)做了一個(gè)數(shù)字員工，讓數(shù)字員工幫他看整個(gè)簽約過(guò)程，到底客戶經(jīng)理有沒(méi)有告訴風(fēng)險(xiǎn)是什么，簽約的客戶是不是本人同意了，我同意了這種條款，真的整個(gè)過(guò)程達(dá)到了風(fēng)控的價(jià)值。

葉冠泰：華總，您覺(jué)得最符合酷學(xué)院典型客戶的案例，怎么樣推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型？

華俊武：以零售行業(yè)客戶的案例講一講。我們?cè)?018年的時(shí)候公司剛剛上線產(chǎn)品不久，就合作了百麗，它在全國(guó)有2萬(wàn)家門(mén)店，每一家店大概有2-3個(gè)人，再加上總部累計(jì)有4萬(wàn)人。

這4萬(wàn)人遇到最大的挑戰(zhàn)，新品的推出速度非?？?，營(yíng)銷(xiāo)政策的變化速度也非?？?。原來(lái)百麗的操作模式在總部有一個(gè)培訓(xùn)中心，有幾十名講師，并且不同區(qū)域有大量培訓(xùn)的人員，做培訓(xùn)。

傳統(tǒng)的連鎖加盟企業(yè)，其實(shí)最大的核心就是標(biāo)準(zhǔn)的復(fù)制和標(biāo)準(zhǔn)的落地。后來(lái)跟酷學(xué)院建立了合作之后，我們就幫助百麗構(gòu)架了一套整個(gè)知識(shí)傳遞的體系。這一套知識(shí)傳遞的體系，核心可以做到三件事情：

第一件，讓所有新的政策，新產(chǎn)品的介紹、內(nèi)容，點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)，馬上覆蓋全國(guó)2萬(wàn)家門(mén)店的所有人；再加上釘釘?shù)钠脚_(tái)可以保證信息的即時(shí)性傳達(dá)；

第二件，通過(guò)我們考試系統(tǒng)，把我們的產(chǎn)品給到客戶，他們學(xué)習(xí)完成之后，構(gòu)建一個(gè)針對(duì)本次促銷(xiāo)活動(dòng)或者新品內(nèi)容的考試題。在員工學(xué)完之后馬上有一個(gè)考試，他們能保證員工是接收到位了。

第三件，內(nèi)容在下發(fā)之后，推出來(lái)一個(gè)新的陳列標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)陳列標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)視頻考試，結(jié)束之后保證看懂了的前提之后，還要做到真正會(huì)了。核心是我們有一個(gè)作業(yè)系統(tǒng)，把這個(gè)信息推下去，所有的員工在終端門(mén)店，把產(chǎn)品的陳列調(diào)整好，拍一個(gè)視頻上來(lái)，這時(shí)候保證做到了、做會(huì)了，就這一件事情對(duì)于百麗的價(jià)值，把標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題通過(guò)了一個(gè)簡(jiǎn)單的系統(tǒng)解決掉了，使執(zhí)行力得到了大幅度提升。

另一個(gè)案例是老百姓健康藥房，原來(lái)其實(shí)整個(gè)老百姓的加盟體系最大的特點(diǎn)，把加盟店當(dāng)作直營(yíng)店來(lái)管，所以加盟店整個(gè)人員培訓(xùn)和人才復(fù)制是非常難的。

原來(lái)都是線下培訓(xùn)，整個(gè)效率非常低。后來(lái)跟我們合作以后，我們設(shè)計(jì)了一套線上、線下融合的人才復(fù)制的崗位認(rèn)證體系。所以，后來(lái)老百姓的健康藥房，培訓(xùn)部成了一個(gè)認(rèn)證中心，整個(gè)不同人員結(jié)構(gòu)里面，要求開(kāi)店之前，必須這些店鋪的加盟店具備相應(yīng)的人才，要有專門(mén)的店長(zhǎng)、收銀和相應(yīng)的店員，通過(guò)認(rèn)證再開(kāi)店。

效果是門(mén)店的營(yíng)收和標(biāo)準(zhǔn)化、各種運(yùn)營(yíng)的秩序得到了很好的改善，所以其實(shí)我們的核心幫助我們的客戶，在執(zhí)行力的貫徹層面，在人才的復(fù)制層面，通過(guò)移動(dòng)的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化的改造，大幅度降低了他們的成本，提升了他們的效率，這就是我們?cè)诳釋W(xué)院相應(yīng)的一些實(shí)踐。

葉冠泰：請(qǐng)劉總講一下在工業(yè)方面怎么樣轉(zhuǎn)型？

劉平：我覺(jué)得不管是哪個(gè)行業(yè)，SaaS推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，終極目標(biāo)都是一樣的，都是提質(zhì)降本增效。但是工業(yè)跟傳統(tǒng)的SaaS有很大的區(qū)別，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為SaaS都是標(biāo)準(zhǔn)品，在云上大家去租賃、使用就Ok了。

當(dāng)然在工業(yè)里面，SaaS的概念可能這種方式就不存在，每一個(gè)企業(yè)都不一樣了。舉個(gè)例子，每個(gè)個(gè)體不一樣，比如說(shuō)制造業(yè)每個(gè)企業(yè)都問(wèn)題，都想要提質(zhì)降本去增效。每個(gè)企業(yè)都不知道自己應(yīng)該怎么辦，要找咨詢，所以我們這個(gè)行業(yè)要去幫助企業(yè)做轉(zhuǎn)型的過(guò)程，有幾個(gè)：

第一，咨詢類(lèi)似于醫(yī)生給一個(gè)病人看?。坏诙?，咨詢完出一個(gè)方案，定好一個(gè)系統(tǒng)，就是配方和藥品；第三，接下來(lái)后續(xù)的打針或者手術(shù)的過(guò)程，我們講要去改造現(xiàn)場(chǎng)。所以，這是一個(gè)很重的行業(yè)。

這種行業(yè)問(wèn)題在哪里，每個(gè)廠商能夠服務(wù)的客戶是有限的。你一天能跑幾個(gè)客戶，或者一個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠去支持幾個(gè)項(xiàng)目非常有限。我們這個(gè)平臺(tái)解決了這個(gè)行業(yè)大的問(wèn)題，因?yàn)槊恳粋€(gè)人都個(gè)體不一樣，如何能夠去給每一個(gè)人出一個(gè)很好的方案，我們把這個(gè)行業(yè)內(nèi)不同廠商和不同行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)匯聚在一個(gè)平臺(tái)，給這些醫(yī)生做參考，拉出一個(gè)好的解決方案給到企業(yè)，這是第一。

第二，在給這個(gè)藥的時(shí)候，在這個(gè)平臺(tái)里面有不同行業(yè)的工具，可以用別人家的就可以了。我們?cè)谶@個(gè)層面，能夠去幫助更多的SaaS公司，更高效附用別人的能力和經(jīng)驗(yàn)，去服務(wù)好更多的企業(yè)，從而幫助他們快速轉(zhuǎn)型，或者轉(zhuǎn)型的成本太高，周期太長(zhǎng)，能夠覆蓋的面太小。有了這個(gè)平臺(tái)之后，能夠幫更多廠商去服務(wù)更多的企業(yè)，讓他們可以更寬、更快速。

 

03/
SaaS服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化

葉冠泰：大家經(jīng)常有一個(gè)問(wèn)題，SaaS在中國(guó)是不是能夠做得起來(lái)？尤其像金智維服務(wù)銀行和金融行業(yè)，劉總您做的制造業(yè)比較傳統(tǒng)也比較重，請(qǐng)你們兩位回答一下，怎么往SaaS方向去走，而減少項(xiàng)目型的要求，怎么做這樣一個(gè)平衡。

劉平：要達(dá)到提質(zhì)降本增效這個(gè)目標(biāo)，一定要落到工廠的現(xiàn)場(chǎng)。因?yàn)槟悴唤鉀Q具體的問(wèn)題，是很難帶來(lái)價(jià)值的。

所以，這時(shí)候跟工廠現(xiàn)場(chǎng)有很多問(wèn)題，跟設(shè)備差異、人員差異、做法或者材料，或者客戶對(duì)他的要求都有差異，導(dǎo)致這個(gè)產(chǎn)品就不是標(biāo)準(zhǔn)化。所以，沒(méi)有辦法我做好一個(gè)SaaS能夠復(fù)制給別的廠商，讓其他廠商也能用，這在工業(yè)領(lǐng)域不存在。

只有一種我們講EDARCD這種工具類(lèi)的，可能可以標(biāo)準(zhǔn)化。應(yīng)用類(lèi)的，基本上沒(méi)有辦法標(biāo)準(zhǔn)化。每個(gè)企業(yè)或多或少要有很多的定制，這樣子才有價(jià)值。如果沒(méi)有定制，現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多廠商，我把SaaS做得越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)，越來(lái)越輕量，在云上可以解決這個(gè)問(wèn)題。

我認(rèn)為這時(shí)候SaaS本身變化已經(jīng)越來(lái)越不區(qū)域，不像一個(gè)工業(yè)使用，而是一個(gè)商業(yè)的應(yīng)用，對(duì)企業(yè)的價(jià)值越來(lái)越低。企業(yè)對(duì)它的黏性或者付費(fèi)的意愿越來(lái)越弱。

所以，工業(yè)這個(gè)領(lǐng)域真正要做好SaaS，一定要貼合工業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)，去解決工業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的問(wèn)題，有價(jià)值才會(huì)用。

這就是一個(gè)矛盾的問(wèn)題，如何解決？我們行之有效的方法，在我們平臺(tái)上做SaaS，我認(rèn)為沒(méi)有問(wèn)題。因?yàn)槲覀兤脚_(tái)是一個(gè)在云端開(kāi)發(fā)的平臺(tái)，每個(gè)人做得東西都留在云上，你的應(yīng)用也部署在云上。我們想要做第二家的時(shí)候，可以基于云做，剛才講每個(gè)企業(yè)都要定制。如果你自己去定制，你的量有限，這時(shí)候可以發(fā)展很多的同行和友商幫你定制，你只輸出了一個(gè)模板，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)所謂的SaaS。放到云上之后是開(kāi)源的，這時(shí)候可以給到所有制造業(yè)和有能力自己開(kāi)發(fā)的，或者說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者友商其他軟件公司都可以用。

每個(gè)人都基于這個(gè)去改，服務(wù)一個(gè)客戶都付費(fèi)給你，從而幫你拓展了很多生態(tài)伙伴，讓你去做，所以你的吞吐量會(huì)變大，這樣把SaaS做成一個(gè)套件，工業(yè)領(lǐng)域做成一個(gè)模板，讓別的廠商都基于這個(gè)模板去做，每個(gè)人給你付費(fèi)。

每個(gè)服務(wù)廠商收的費(fèi)用是定制費(fèi)和銷(xiāo)售費(fèi)，提供這個(gè)模板的人收每個(gè)人每年的定制費(fèi)，來(lái)實(shí)現(xiàn)SaaS在工業(yè)領(lǐng)域的普及和可及性。

我認(rèn)為在中國(guó)市場(chǎng)這么大，一兩家企業(yè)想要覆蓋服務(wù)多少企業(yè)，我覺(jué)得這個(gè)很難做到，沒(méi)有辦法。只有通過(guò)這種方式，可以借助我們的平臺(tái)力量，快速把你的生態(tài)發(fā)展起來(lái)。

第二，我們平臺(tái)本身有很多的軟件商，也可以成為你的伙伴，幫你做定制和現(xiàn)場(chǎng)的招聘和落地這一塊；第三，我們平臺(tái)里面有很多伙伴，做了SaaS已經(jīng)引入了很多客戶，這個(gè)客戶其實(shí)是大家共享的用戶流量，都可以做得更大一點(diǎn)。

所以，我覺(jué)得行之有效的方法，可以到我們平臺(tái)上做SaaS應(yīng)用。

廖萬(wàn)里：我覺(jué)得理解SaaS，主要兩個(gè)層面，跟傳統(tǒng)項(xiàng)目型的區(qū)別，部署的模式、商業(yè)模式。

從我的角度來(lái)說(shuō)，這個(gè)東西沒(méi)有邊界的，都是會(huì)轉(zhuǎn)化的。拿我們金融行業(yè)來(lái)說(shuō)，讓金融行業(yè)直接使用公有云的SaaS，基本不可能。因?yàn)閿?shù)據(jù)這種私密性、保護(hù)性，不可能允許這種情況發(fā)生。

但是，從我們產(chǎn)品角度，我們也摸索出一種形式，我們不能上公有云，可以上私有云。我們現(xiàn)在給很多金融企業(yè)去建議，我可以布一套私有云。當(dāng)你布了之后，他發(fā)現(xiàn)從企業(yè)內(nèi)部，也有很多單位需要這個(gè)技術(shù)能力，需要這個(gè)產(chǎn)品能力，內(nèi)部可以發(fā)布到私有云上面，哪一個(gè)部門(mén)，哪一個(gè)員工用的時(shí)候，也可以直接通過(guò)云端下載的模式來(lái)實(shí)現(xiàn)整個(gè)類(lèi)SaaS的部署和生產(chǎn)的模式。

另外，我覺(jué)得對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，要推動(dòng)SaaS的變化，最核心RPA有一個(gè)能力，是低代碼的平臺(tái)。有一些業(yè)務(wù)人員有技能的時(shí)候，自己也可以做。當(dāng)自己可以做的時(shí)候，可以直接去做完上到私有云上面去使用，通過(guò)發(fā)動(dòng)更多人來(lái)實(shí)現(xiàn)能力的時(shí)候，就可以屏蔽一些需要個(gè)性化開(kāi)發(fā)的能力，對(duì)我們廠商來(lái)說(shuō)，我們就是布一套私有云，業(yè)務(wù)部門(mén)自己能夠制造場(chǎng)景的時(shí)候，也能夠快速獲得類(lèi)SaaS的服務(wù)，這是部署跟使用模式，我覺(jué)得在演變。

第二，SaaS的商業(yè)模式，無(wú)非是訂閱，每年付費(fèi)。我們作為一個(gè)企業(yè)家就講生意經(jīng)，我們現(xiàn)在也是轉(zhuǎn)變了一個(gè)模式，我提供了這個(gè)數(shù)字員工，給你解放了10個(gè)人的能力，每年你給我1-2個(gè)人的工資，也是每年付費(fèi)的模式。

所以，跟SaaS的商業(yè)模式基本上也是一致的。我覺(jué)得我們也摸索出來(lái)，怎么在這些數(shù)據(jù)保密不能上云的情況下，怎么去演變一個(gè)好的商業(yè)模式，我覺(jué)得我們?cè)诮鹑谛袠I(yè)已經(jīng)走出來(lái)了。

 

04/
SaaS服務(wù)邁向黃金十年

葉冠泰：請(qǐng)大家根據(jù)自己公司產(chǎn)品的特性、行業(yè)的服務(wù)特性，聊一下中國(guó)的SaaS在未來(lái)10年的發(fā)展到一個(gè)什么樣的高度或者行業(yè)的使用率？

廖萬(wàn)里：我相信現(xiàn)在SaaS服務(wù)未來(lái)也是整個(gè)中國(guó)的黃金十年。

其實(shí)大家看到整個(gè)數(shù)字化，數(shù)字化經(jīng)濟(jì)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型，都是經(jīng)常掛在國(guó)民經(jīng)濟(jì)或者很多企業(yè)里面經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的口號(hào)。在這里SaaS作為一種快速的交付、快速的響應(yīng)，很簡(jiǎn)單的部署，非常好的模式，而且整個(gè)信息化需求越來(lái)越旺盛的時(shí)候，這種模式我覺(jué)得是非?？春玫摹?/span>

在中國(guó)，我們有廣闊的市場(chǎng)，我們有非常龐大的數(shù)據(jù)，這些都成為SaaS快速發(fā)展的一些基礎(chǔ)，所以我覺(jué)得未來(lái)我是非?？春弥袊?guó)SaaS數(shù)字化的服務(wù)前景。

華俊武：現(xiàn)在有4億用戶，4億的辦公人，在用釘釘和企業(yè)微信，整個(gè)中國(guó)職場(chǎng)的人大概有8-9億?，F(xiàn)在釘釘和企業(yè)微信，已經(jīng)通過(guò)產(chǎn)品覆蓋了中國(guó)40%的人群。

我相信在十年以后，這個(gè)數(shù)字會(huì)翻一倍，有80%的企業(yè)都會(huì)有SaaS的平臺(tái)。我們的產(chǎn)品對(duì)于未來(lái)的預(yù)測(cè)，現(xiàn)在只有10%的企業(yè)，有像我們這樣的學(xué)習(xí)平臺(tái)、數(shù)字化的SaaS維度的學(xué)習(xí)平臺(tái)，未來(lái)十年以后我相信這個(gè)BD會(huì)像今天的釘釘和今天的企業(yè)微信一樣，有30%-40%的企業(yè)，都會(huì)有這樣的標(biāo)配的產(chǎn)品，所以對(duì)于未來(lái)我們是非?？春玫摹?/span>

劉平：在智能制造、中國(guó)制造2025，以及中國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)上云上平臺(tái)大環(huán)境催生之下，制造業(yè)已經(jīng)開(kāi)始全面意識(shí)到要信息化，要上云，要用SaaS等等。也催生了各種各樣的軟件廠商沖到行業(yè)里面來(lái)，大家都不懂得水有多深，這是一個(gè)大的機(jī)會(huì)，肯定是一個(gè)井噴的時(shí)代。

因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)跟別的行業(yè)可能差異比較大，我認(rèn)為可能沒(méi)有那么容易，80%-90%都會(huì)死掉，這是一個(gè)現(xiàn)象。因?yàn)槲覀兛梢钥吹胶芏鄾_進(jìn)來(lái)的，不到1、2年就死掉了，這是一個(gè)機(jī)會(huì)，也是一個(gè)很大的市場(chǎng)。但是也很危險(xiǎn)，需要去深耕，去做精做細(xì)一個(gè)行業(yè)。

所以，我認(rèn)為在這個(gè)階段，還需要更多去發(fā)展自己的客戶，培育自己的生態(tài)，去高筑墻的階段。對(duì)于SaaS來(lái)講，如果真的留存下來(lái)，能夠在中國(guó)做大，我覺(jué)得在全球也是會(huì)大的。

因?yàn)橹袊?guó)制造業(yè)那么多，只要能夠在中國(guó)市場(chǎng)上頭部做大，我認(rèn)為在全球絕對(duì)是一流的企業(yè)。

陳南：我們會(huì)有越來(lái)越多的公司意識(shí)到，軟件會(huì)給他帶來(lái)自身能力的塑造就很強(qiáng)了，所以這種共識(shí)不斷累積，肯定對(duì)于行業(yè)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。我想有這樣一個(gè)前提，我們的SaaS軟件公司一定可以在未來(lái)幾年進(jìn)入非常大的發(fā)展空間。