編者按：日前，啟明創(chuàng)投投資企業(yè)豪思生物創(chuàng)始人兼董事長栗琳向創(chuàng)業(yè)邦介紹了選擇質譜檢測市場的初衷。她表示，實驗室技術正在快速迭代，助力新技術落地應用，就可以讓科技普惠所有人，實現(xiàn)轉化同樣是在做科學，做的是更實用主義的科學。她分享了公司的產(chǎn)品研發(fā)策略，即豪思生物根據(jù)市場需求建廠，生產(chǎn)單一的或者固定應用場景下的檢驗儀器，并且提供一整套解決方案，給予醫(yī)生更多的數(shù)據(jù)與支持。一系列緊貼市場的做法，使得豪思生物的設備在行業(yè)內(nèi)備受歡迎。
隨著公司逐漸發(fā)展壯大，她實現(xiàn)了從科學家向創(chuàng)業(yè)企業(yè)管理者的身份轉變。栗琳以會議管理為例，分享了科研會與高管會的區(qū)別，以及讓企業(yè)內(nèi)不同背景的人實現(xiàn)高效溝通，并且推進決議執(zhí)行的方法。
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豪思生物創(chuàng)始人兼董事長栗琳
一個好的技術不等于一個好的產(chǎn)品，一個好的產(chǎn)品不等于一個好的公司。
創(chuàng)業(yè)八年，栗琳如今徹底參透了這句話。
2016年，栗琳在雙創(chuàng)大背景下投身創(chuàng)業(yè)，一位知名國企高層跟她說了這句話。栗琳說，這是自己得到的最有用的建議，但當時她并沒有理解這句話的意思。這么多年過去，一路有坎坷、有困難，踩過很多坑，栗琳越來越感受到這句話背后的分量。
“一個好的技術，要轉變成一個市場接受度高的產(chǎn)品才有價值；而有了一個好的產(chǎn)品之后，需要有很好的團隊、很好的運營、很好的文化把產(chǎn)品經(jīng)營好。”栗琳說，“豪思生物的產(chǎn)品如今已經(jīng)做到以用戶為導向，從用戶的視角出發(fā)。”
從2016年到現(xiàn)在，8年來，豪思生物致力于提供基于多組學研究的臨床質譜整體解決方案，已經(jīng)從一個實驗室，發(fā)展成為一個年營收億元級別的公司。豪思生物先后入選北京市專精特新小巨人企業(yè)、國家級專精特新小巨人企業(yè)，是中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會會員單位，也多次獲得著名平臺評選的頂級創(chuàng)投行業(yè)獎項。
2021年年中，豪思生物完成2億元B+輪融資，目前正在進行C輪融資。
根據(jù)沙利文的一份報告，包含設備和試劑，國內(nèi)質譜檢測在2027年規(guī)模將達到568.5億元人民幣。截至2023年1月，豪思生物獲批試劑注冊證書數(shù)量位居行業(yè)第一，占比達到11.3%。
這8年，是豪思生物成長的過程，也是栗琳從一名女性科學家，蛻變?yōu)橐粋€管理者的過程。
01/
先學會開會
“清華北大生命聯(lián)合中心”青年學者，阿爾茨海默病協(xié)會委員，前清華大學助理教授，前維也納醫(yī)科大學唯一華人助理教授，曾任Bruker外部專家顧問、Red Bull Leading Scientist。畢業(yè)于北京大學，是劍橋大學及維也納大學聯(lián)合培養(yǎng)的化學博士。
這是栗琳創(chuàng)業(yè)前的頭銜，是一條典型的科學家路徑，沿著這條路徑，她將和同學、同事一樣，變成受人景仰的學者、科學家。但是，在2016年，栗琳的這條路戛然而止，命運轉舵。
2016年，栗琳辭去公職，創(chuàng)立豪思生物，一頭扎進質譜檢測市場。
質譜分析是一種測量離子質荷比的分析方法，其效果相比目前的主流檢測靈敏度更高，并且適用于多種樣本及多指標的臨床檢測。質譜檢測在美國普及度很高，但在國內(nèi)才剛剛起步，有著廣闊的市場空間。栗琳在這個領域研究多年，看到了質譜檢測的機會，于是決定辭職創(chuàng)業(yè)。
栗琳說，自己一開始也沒想太明白，只是覺得這是一個充滿激情的項目。公司成立之初，只是一個科學家為主的團隊，管理運作跟栗琳在清華大學做一個實驗室差不多。
進入2019年以后，情況開始出現(xiàn)變化。
隨著豪思生物陸續(xù)拿到醫(yī)療器械注冊證，開始完善部門配置。而且，要開始真正做產(chǎn)品，會涉及很多部門，包括人力、行政、銷售、市場、大客戶部、工廠，豪思生物需要慢慢轉變成一個公司。
這個時候，栗琳面臨的挑戰(zhàn)多了起來。栗琳說，自己沒有太多的運營和管理背景，需要短時間內(nèi)補足很多的知識，包括金融、資本、人力，以及組織文化運營等。
她的辦法有兩個，一個是通過“問”去補足，一個就是從“人”上補足。豪思生物現(xiàn)在的開會辦法，就是栗琳“問”來的。
之前在大學里開科研會，因為大家背景一樣，思維方式、行動方式高度相似，討論的事情也相對單一，開會很簡單，到點就開，每個人說完情況，就各自回去忙。
但是企業(yè)的會不太一樣，栗琳發(fā)現(xiàn)，像以前開組會一樣開公司的高管會，是行不通的。因為之前沒有做充足準備，開會經(jīng)常會變成公開討論，即使形成決議，跟蹤和執(zhí)行也沒有那么高效。
栗琳和原阿里一位女性高管做了深度的交流，對方聽栗琳講完，分享了自己開會的方法，栗琳恍然大悟，“我才知道，開會很重要，但是會后的跟蹤和會前會，其實是更重要的?！?/span>
如今的豪思生物高管會，在開之前，栗琳會按照一比一的時間配會前會，和各部門挨個碰，確保部門負責人了解會上說什么，決策什么，需要提前準備什么。
“我會布置任務，銷售、研發(fā)、工廠要給我什么信息，算什么賬，這樣才能有效推動在會上集體做決策?！崩趿照f，“之前達成一定的共識，才能確保會是有結果、有產(chǎn)出的?！?/strong>
會后會，則是栗琳的行政團隊，進行會上決策的行動跟蹤和匯報。另外，還要確認一些具體事項會不會有反復，需不需要開二次會議。
通過這個方法，讓企業(yè)內(nèi)不同背景的人實現(xiàn)高效地溝通，并且按照形成的決議往前走。
02/
聽到市場的聲音
2022年，栗琳做出了一個巨大的公司體系改變：豪思生物的立項會，簽字權從技術部轉到了銷售部。
栗琳解釋，之所以這樣做，是因為銷售最貼近用戶，最有產(chǎn)品的體感。
“我覺得最困難的事情就是思維的轉變，要有更多的用戶視角，感知用戶的需求是什么，喜歡什么，不喜歡什么，害怕什么，把這些同理心、共情的東西，埋在我們每一個研發(fā)，每一個產(chǎn)品的設計當中?！崩趿照f，“所以我們換了一下角色，科研工作者是為產(chǎn)品的定義去做支持的，用自己的技術滿足客戶的需要。大家只有有了這個思想轉變，我們的產(chǎn)品才能更貼近客戶?！?/strong>
栗琳說，絕大部分科研人員，都需要很長的時間來邁過這一關。之所以有這個決策，也是基于過往產(chǎn)品在市場的遭遇。
剛開始做產(chǎn)品的時候，因為做分析化學的經(jīng)歷，團隊天然覺得設備靈敏度非常重要，競品能檢測到0.1量級，豪思生物的設備就要檢測到0.01量級。但最后投放市場之后發(fā)現(xiàn)，很多檢驗人員并不是特別在意過高的靈敏度，因為病人和健康人的數(shù)值差得非常大，他們需要的是皮實、穩(wěn)定、便宜、好用的產(chǎn)品。
沿著這一思路，豪思生物要做的，是打造貼近市場需求，解決用戶痛點的設備。
和很多同行不同，豪思生物沒有走OEM的路線，而是自己建廠生產(chǎn)設備。栗琳說，國外做的是分析化學儀器，但醫(yī)院檢驗科用到的，只是分析化學儀器的一部分?！拔覀兤鋵嵵恍枰鰡我坏幕蛘吖潭☉脠鼍跋碌臋z驗儀器，而不是一個開放型的分析化學平臺?！?/span>
基于這個策略，豪思生物自己建廠，重新開發(fā)和設計設備。豪思生物生產(chǎn)出的設備，在固定應用場景下，比如在維生素、心血管標志物的檢測上，在行業(yè)里做到了更便宜、更穩(wěn)定、更耐用，設備自動化程度更高，可以做到無人值守。
通過成熟的轉化體系，豪思生物實現(xiàn)了國內(nèi)臨床質譜領域多個從0到1的突破。
豪思生物率先研究轉化了包括心血管疾病、阿爾茨海默癥、泌尿系統(tǒng)疾病等多項重大疾病的創(chuàng)新型早期篩查及診療評估應用。豪思生物多種神經(jīng)酰胺測定試劑盒，能夠檢測血管健康狀態(tài)和動脈粥樣硬化進程，準確預測1-5年心血管不良事件發(fā)生率，是國內(nèi)質譜在該領域首個轉化應用，已于2023年業(yè)內(nèi)率先獲批上市。
在拿證、產(chǎn)品審批上，豪思生物也遠遠領先。
豪思生物目前已取得43張二類證，位居行業(yè)第一，國家藥品監(jiān)督管理局所審批的所有質譜產(chǎn)品，每三個就有一個來自豪思生物。同時，豪思生物也在逐步推動國內(nèi)臨床質譜標準化規(guī)模應用。
在產(chǎn)品和整體解決方案上，豪思生物比同行走得更遠。
豪思生物提供的是一整套解決方案，包括硬件匹配、試劑耗材，以及指南的制定，報告的解讀，還有診療路徑的探討。
“我們給到的不僅僅是一個產(chǎn)品，而是一整套解決方案，給醫(yī)生更多的數(shù)據(jù)與支持。”栗琳說。
豪思生物的努力，也得到了行業(yè)的認可。2023年，豪思生物獲得上海市科技進步一等獎，北京市科技進步二等獎，這在IVD公司非常少見，而且，豪思生物是所有獲獎單位里唯一一家民營企業(yè)。
這種緊貼市場的做法，也收到了成效，豪思生物的設備在行業(yè)內(nèi)備受歡迎。目前，豪思生物合作的三甲醫(yī)院近百家，其中與數(shù)十家頂級三甲深度合作，產(chǎn)品滲透數(shù)百家各級醫(yī)療機構。
目前，豪思生物的產(chǎn)品有三大管線，第一大管線是心腦血管，第二大管線是婦幼營養(yǎng)，第三大管線是腫瘤和肝腎。
婦幼營養(yǎng)管線是豪思生物的老牌管線，絕對值是最大的，一直是公司穩(wěn)定的營收基石。2023年，豪思生物心腦血管獨家的項目已經(jīng)拿到注冊證，投放市場之后增長非常快，形成了豪思生物又一穩(wěn)定的主營收入。
03/
完全不同的道路
從2016年創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，8年時間，栗琳原來的同事、同學，已經(jīng)成為受人敬仰的教授、科學家。而栗琳，走了一條完全不同的道路。
栗琳說，自己當時的選擇有一些賭性，也猶豫過，也有過很多同伴的壓力。但是，她認可自己事業(yè)的價值。
栗琳的母親是醫(yī)院的檢驗科主任，她從小在檢驗科長大，一路的求學和科研經(jīng)歷，讓她深有感觸。她看到實驗室的技術在日新月異迭代，但是檢驗科還在用那些落后的技術。“我們只要好好做幾年，把最后一公里跑通，就可以讓科技普惠到所有的人，轉化一樣是在做科學，做的是更實用主義的科學?！?/strong>
栗琳說，每一次收到醫(yī)生、病人的反饋，都是團隊特別開心的時候，感覺自己用產(chǎn)品幫助了很多的人。一些地方的幼兒園入園體檢，以前要抽很多血，小孩子血管細，有的時候不得不去扎頭皮針，通過豪思生物的設備，現(xiàn)在只需在指尖上扎一針，就可以出具全世界都認可的報告。
“我家孩子在做檢測的時候，會特別驕傲地跟其他的孩子說，這項技術是我媽媽帶到中國來的?！崩趿照f，這是她最有成就感的時刻，“通過我們小小的創(chuàng)新，技術的迭代，給整個產(chǎn)業(yè)界帶來了很多變革。很多行業(yè)指南的迭代都有我們的身影，覺得還是很自豪。”
栗琳是兩個孩子的母親，但創(chuàng)業(yè)者的時間太稀缺，為了多陪伴孩子，栗琳所有的工作餐幾乎都不會安排在晚上，每天孩子放學回家，她會把手機放在一邊，和家人一起吃飯，交流一天發(fā)生的事情，爭取做到高質量的陪伴。
栗琳也會帶孩子去自己的工作地點，去見客戶，甚至參會。豪思生物最近在做中草藥的質譜檢測鑒定，栗琳會帶著孩子去云南中草藥種植基地采樣本。八歲的女兒對母親的工作很感興趣，還會在栗琳的實驗室做小實驗，幫著做一些簡單的工作。
在女兒眼中，媽媽是偶像，在媽媽的感染下，孩子希望將來也有一份自己熱愛的職業(yè)?！拔蚁Ｍ屌畠毫私鈰寢屧谧鍪裁矗麄冎雷约河幸粋€樂觀健康的媽媽，很愛自己的事業(yè)，這對孩子本身也是一種激勵?！崩趿杖缡钦f。
來源 | 創(chuàng)業(yè)邦
作者 | 劉恒濤
編輯 | 關 雎
