編者按：日前，啟明創(chuàng)投投資企業(yè)豪思生物創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)栗琳向創(chuàng)業(yè)邦介紹了選擇質(zhì)譜檢測(cè)市場(chǎng)的初衷。她表示，實(shí)驗(yàn)室技術(shù)正在快速迭代，助力新技術(shù)落地應(yīng)用，就可以讓科技普惠所有人，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化同樣是在做科學(xué)，做的是更實(shí)用主義的科學(xué)。她分享了公司的產(chǎn)品研發(fā)策略，即豪思生物根據(jù)市場(chǎng)需求建廠，生產(chǎn)單一的或者固定應(yīng)用場(chǎng)景下的檢驗(yàn)儀器，并且提供一整套解決方案，給予醫(yī)生更多的數(shù)據(jù)與支持。一系列緊貼市場(chǎng)的做法，使得豪思生物的設(shè)備在行業(yè)內(nèi)備受歡迎。

隨著公司逐漸發(fā)展壯大，她實(shí)現(xiàn)了從科學(xué)家向創(chuàng)業(yè)企業(yè)管理者的身份轉(zhuǎn)變。栗琳以會(huì)議管理為例，分享了科研會(huì)與高管會(huì)的區(qū)別，以及讓企業(yè)內(nèi)不同背景的人實(shí)現(xiàn)高效溝通，并且推進(jìn)決議執(zhí)行的方法。

啟明創(chuàng)投微信公眾號(hào)經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

豪思生物創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)栗琳

一個(gè)好的技術(shù)不等于一個(gè)好的產(chǎn)品，一個(gè)好的產(chǎn)品不等于一個(gè)好的公司。

創(chuàng)業(yè)八年，栗琳如今徹底參透了這句話。

2016年，栗琳在雙創(chuàng)大背景下投身創(chuàng)業(yè)，一位知名國(guó)企高層跟她說了這句話。栗琳說，這是自己得到的最有用的建議，但當(dāng)時(shí)她并沒有理解這句話的意思。這么多年過去，一路有坎坷、有困難，踩過很多坑，栗琳越來越感受到這句話背后的分量。

“一個(gè)好的技術(shù)，要轉(zhuǎn)變成一個(gè)市場(chǎng)接受度高的產(chǎn)品才有價(jià)值；而有了一個(gè)好的產(chǎn)品之后，需要有很好的團(tuán)隊(duì)、很好的運(yùn)營(yíng)、很好的文化把產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)好?！崩趿照f，“豪思生物的產(chǎn)品如今已經(jīng)做到以用戶為導(dǎo)向，從用戶的視角出發(fā)?！?/span>

從2016年到現(xiàn)在，8年來，豪思生物致力于提供基于多組學(xué)研究的臨床質(zhì)譜整體解決方案，已經(jīng)從一個(gè)實(shí)驗(yàn)室，發(fā)展成為一個(gè)年?duì)I收億元級(jí)別的公司。豪思生物先后入選北京市專精特新小巨人企業(yè)、國(guó)家級(jí)專精特新小巨人企業(yè)，是中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員單位，也多次獲得著名平臺(tái)評(píng)選的頂級(jí)創(chuàng)投行業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)。

2021年年中，豪思生物完成2億元B+輪融資，目前正在進(jìn)行C輪融資。

根據(jù)沙利文的一份報(bào)告，包含設(shè)備和試劑，國(guó)內(nèi)質(zhì)譜檢測(cè)在2027年規(guī)模將達(dá)到568.5億元人民幣。截至2023年1月，豪思生物獲批試劑注冊(cè)證書數(shù)量位居行業(yè)第一，占比達(dá)到11.3%。

這8年，是豪思生物成長(zhǎng)的過程，也是栗琳從一名女性科學(xué)家，蛻變?yōu)橐粋€(gè)管理者的過程。

01/
先學(xué)會(huì)開會(huì)

“清華北大生命聯(lián)合中心”青年學(xué)者，阿爾茨海默病協(xié)會(huì)委員，前清華大學(xué)助理教授，前維也納醫(yī)科大學(xué)唯一華人助理教授，曾任Bruker外部專家顧問、Red Bull Leading Scientist。畢業(yè)于北京大學(xué)，是劍橋大學(xué)及維也納大學(xué)聯(lián)合培養(yǎng)的化學(xué)博士。

這是栗琳創(chuàng)業(yè)前的頭銜，是一條典型的科學(xué)家路徑，沿著這條路徑，她將和同學(xué)、同事一樣，變成受人景仰的學(xué)者、科學(xué)家。但是，在2016年，栗琳的這條路戛然而止，命運(yùn)轉(zhuǎn)舵。

2016年，栗琳辭去公職，創(chuàng)立豪思生物，一頭扎進(jìn)質(zhì)譜檢測(cè)市場(chǎng)。

質(zhì)譜分析是一種測(cè)量離子質(zhì)荷比的分析方法，其效果相比目前的主流檢測(cè)靈敏度更高，并且適用于多種樣本及多指標(biāo)的臨床檢測(cè)。質(zhì)譜檢測(cè)在美國(guó)普及度很高，但在國(guó)內(nèi)才剛剛起步，有著廣闊的市場(chǎng)空間。栗琳在這個(gè)領(lǐng)域研究多年，看到了質(zhì)譜檢測(cè)的機(jī)會(huì)，于是決定辭職創(chuàng)業(yè)。

栗琳說，自己一開始也沒想太明白，只是覺得這是一個(gè)充滿激情的項(xiàng)目。公司成立之初，只是一個(gè)科學(xué)家為主的團(tuán)隊(duì)，管理運(yùn)作跟栗琳在清華大學(xué)做一個(gè)實(shí)驗(yàn)室差不多。

進(jìn)入2019年以后，情況開始出現(xiàn)變化。

隨著豪思生物陸續(xù)拿到醫(yī)療器械注冊(cè)證，開始完善部門配置。而且，要開始真正做產(chǎn)品，會(huì)涉及很多部門，包括人力、行政、銷售、市場(chǎng)、大客戶部、工廠，豪思生物需要慢慢轉(zhuǎn)變成一個(gè)公司。

這個(gè)時(shí)候，栗琳面臨的挑戰(zhàn)多了起來。栗琳說，自己沒有太多的運(yùn)營(yíng)和管理背景，需要短時(shí)間內(nèi)補(bǔ)足很多的知識(shí)，包括金融、資本、人力，以及組織文化運(yùn)營(yíng)等。

她的辦法有兩個(gè)，一個(gè)是通過“問”去補(bǔ)足，一個(gè)就是從“人”上補(bǔ)足。豪思生物現(xiàn)在的開會(huì)辦法，就是栗琳“問”來的。

之前在大學(xué)里開科研會(huì)，因?yàn)榇蠹冶尘耙粯?，思維方式、行動(dòng)方式高度相似，討論的事情也相對(duì)單一，開會(huì)很簡(jiǎn)單，到點(diǎn)就開，每個(gè)人說完情況，就各自回去忙。

但是企業(yè)的會(huì)不太一樣，栗琳發(fā)現(xiàn)，像以前開組會(huì)一樣開公司的高管會(huì)，是行不通的。因?yàn)橹皼]有做充足準(zhǔn)備，開會(huì)經(jīng)常會(huì)變成公開討論，即使形成決議，跟蹤和執(zhí)行也沒有那么高效。

栗琳和原阿里一位女性高管做了深度的交流，對(duì)方聽栗琳講完，分享了自己開會(huì)的方法，栗琳恍然大悟，“我才知道，開會(huì)很重要，但是會(huì)后的跟蹤和會(huì)前會(huì)，其實(shí)是更重要的?！?/span>

如今的豪思生物高管會(huì)，在開之前，栗琳會(huì)按照一比一的時(shí)間配會(huì)前會(huì)，和各部門挨個(gè)碰，確保部門負(fù)責(zé)人了解會(huì)上說什么，決策什么，需要提前準(zhǔn)備什么。

“我會(huì)布置任務(wù)，銷售、研發(fā)、工廠要給我什么信息，算什么賬，這樣才能有效推動(dòng)在會(huì)上集體做決策。”栗琳說，“之前達(dá)成一定的共識(shí)，才能確保會(huì)是有結(jié)果、有產(chǎn)出的。”

會(huì)后會(huì)，則是栗琳的行政團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行會(huì)上決策的行動(dòng)跟蹤和匯報(bào)。另外，還要確認(rèn)一些具體事項(xiàng)會(huì)不會(huì)有反復(fù)，需不需要開二次會(huì)議。

通過這個(gè)方法，讓企業(yè)內(nèi)不同背景的人實(shí)現(xiàn)高效地溝通，并且按照形成的決議往前走。

02/
聽到市場(chǎng)的聲音

2022年，栗琳做出了一個(gè)巨大的公司體系改變：豪思生物的立項(xiàng)會(huì)，簽字權(quán)從技術(shù)部轉(zhuǎn)到了銷售部。

栗琳解釋，之所以這樣做，是因?yàn)殇N售最貼近用戶，最有產(chǎn)品的體感。

“我覺得最困難的事情就是思維的轉(zhuǎn)變，要有更多的用戶視角，感知用戶的需求是什么，喜歡什么，不喜歡什么，害怕什么，把這些同理心、共情的東西，埋在我們每一個(gè)研發(fā)，每一個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)當(dāng)中?！崩趿照f，“所以我們換了一下角色，科研工作者是為產(chǎn)品的定義去做支持的，用自己的技術(shù)滿足客戶的需要。大家只有有了這個(gè)思想轉(zhuǎn)變，我們的產(chǎn)品才能更貼近客戶。”

栗琳說，絕大部分科研人員，都需要很長(zhǎng)的時(shí)間來邁過這一關(guān)。之所以有這個(gè)決策，也是基于過往產(chǎn)品在市場(chǎng)的遭遇。

剛開始做產(chǎn)品的時(shí)候，因?yàn)樽龇治龌瘜W(xué)的經(jīng)歷，團(tuán)隊(duì)天然覺得設(shè)備靈敏度非常重要，競(jìng)品能檢測(cè)到0.1量級(jí)，豪思生物的設(shè)備就要檢測(cè)到0.01量級(jí)。但最后投放市場(chǎng)之后發(fā)現(xiàn)，很多檢驗(yàn)人員并不是特別在意過高的靈敏度，因?yàn)椴∪撕徒】等说臄?shù)值差得非常大，他們需要的是皮實(shí)、穩(wěn)定、便宜、好用的產(chǎn)品。

沿著這一思路，豪思生物要做的，是打造貼近市場(chǎng)需求，解決用戶痛點(diǎn)的設(shè)備。

和很多同行不同，豪思生物沒有走OEM的路線，而是自己建廠生產(chǎn)設(shè)備。栗琳說，國(guó)外做的是分析化學(xué)儀器，但醫(yī)院檢驗(yàn)科用到的，只是分析化學(xué)儀器的一部分?！拔覀兤鋵?shí)只需要做單一的或者固定應(yīng)用場(chǎng)景下的檢驗(yàn)儀器，而不是一個(gè)開放型的分析化學(xué)平臺(tái)?！?/span>

基于這個(gè)策略，豪思生物自己建廠，重新開發(fā)和設(shè)計(jì)設(shè)備。豪思生物生產(chǎn)出的設(shè)備，在固定應(yīng)用場(chǎng)景下，比如在維生素、心血管標(biāo)志物的檢測(cè)上，在行業(yè)里做到了更便宜、更穩(wěn)定、更耐用，設(shè)備自動(dòng)化程度更高，可以做到無人值守。

通過成熟的轉(zhuǎn)化體系，豪思生物實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)臨床質(zhì)譜領(lǐng)域多個(gè)從0到1的突破。

豪思生物率先研究轉(zhuǎn)化了包括心血管疾病、阿爾茨海默癥、泌尿系統(tǒng)疾病等多項(xiàng)重大疾病的創(chuàng)新型早期篩查及診療評(píng)估應(yīng)用。豪思生物多種神經(jīng)酰胺測(cè)定試劑盒，能夠檢測(cè)血管健康狀態(tài)和動(dòng)脈粥樣硬化進(jìn)程，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)1-5年心血管不良事件發(fā)生率，是國(guó)內(nèi)質(zhì)譜在該領(lǐng)域首個(gè)轉(zhuǎn)化應(yīng)用，已于2023年業(yè)內(nèi)率先獲批上市。

在拿證、產(chǎn)品審批上，豪思生物也遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先。

豪思生物目前已取得43張二類證，位居行業(yè)第一，國(guó)家藥品監(jiān)督管理局所審批的所有質(zhì)譜產(chǎn)品，每三個(gè)就有一個(gè)來自豪思生物。同時(shí)，豪思生物也在逐步推動(dòng)國(guó)內(nèi)臨床質(zhì)譜標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模應(yīng)用。

在產(chǎn)品和整體解決方案上，豪思生物比同行走得更遠(yuǎn)。

豪思生物提供的是一整套解決方案，包括硬件匹配、試劑耗材，以及指南的制定，報(bào)告的解讀，還有診療路徑的探討。

“我們給到的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，而是一整套解決方案，給醫(yī)生更多的數(shù)據(jù)與支持。”栗琳說。

豪思生物的努力，也得到了行業(yè)的認(rèn)可。2023年，豪思生物獲得上海市科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)，北京市科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)，這在IVD公司非常少見，而且，豪思生物是所有獲獎(jiǎng)單位里唯一一家民營(yíng)企業(yè)。

這種緊貼市場(chǎng)的做法，也收到了成效，豪思生物的設(shè)備在行業(yè)內(nèi)備受歡迎。目前，豪思生物合作的三甲醫(yī)院近百家，其中與數(shù)十家頂級(jí)三甲深度合作，產(chǎn)品滲透數(shù)百家各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

目前，豪思生物的產(chǎn)品有三大管線，第一大管線是心腦血管，第二大管線是婦幼營(yíng)養(yǎng)，第三大管線是腫瘤和肝腎。

婦幼營(yíng)養(yǎng)管線是豪思生物的老牌管線，絕對(duì)值是最大的，一直是公司穩(wěn)定的營(yíng)收基石。2023年，豪思生物心腦血管獨(dú)家的項(xiàng)目已經(jīng)拿到注冊(cè)證，投放市場(chǎng)之后增長(zhǎng)非?？?，形成了豪思生物又一穩(wěn)定的主營(yíng)收入。

03/
完全不同的道路

從2016年創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，8年時(shí)間，栗琳原來的同事、同學(xué)，已經(jīng)成為受人敬仰的教授、科學(xué)家。而栗琳，走了一條完全不同的道路。

栗琳說，自己當(dāng)時(shí)的選擇有一些賭性，也猶豫過，也有過很多同伴的壓力。但是，她認(rèn)可自己事業(yè)的價(jià)值。

栗琳的母親是醫(yī)院的檢驗(yàn)科主任，她從小在檢驗(yàn)科長(zhǎng)大，一路的求學(xué)和科研經(jīng)歷，讓她深有感觸。她看到實(shí)驗(yàn)室的技術(shù)在日新月異迭代，但是檢驗(yàn)科還在用那些落后的技術(shù)。“我們只要好好做幾年，把最后一公里跑通，就可以讓科技普惠到所有的人，轉(zhuǎn)化一樣是在做科學(xué)，做的是更實(shí)用主義的科學(xué)?！?/strong>