編者按：在《中國企業(yè)家》雜志2024年度“未來之星”評選中，啟明創(chuàng)投投資企業(yè)DeepWay深向入選21家高成長性創(chuàng)新公司榜單。DeepWay深向憑借領(lǐng)先的技術(shù)創(chuàng)新和穩(wěn)健的落地能力，在智能新能源重卡領(lǐng)域取得了顯著成就，已實現(xiàn)車輛交付超1500臺。
日前，DeepWay深向創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官萬鈞接受《中國企業(yè)家》雜志的采訪。他介紹了創(chuàng)立DeepWay深向的初衷，并以專注能耗、輕量化材料為例，指出從用戶角度出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的重要性。談及實現(xiàn)量產(chǎn)的最大挑戰(zhàn)，萬鈞分享了公司排除萬難，搭建供應(yīng)鏈的經(jīng)歷。展望未來，他分析，DeepWay深向堅持氫電同平臺、先電后氫，相信卡車電動化在兩到三年間會有較大發(fā)展，需要擁有改換動力的清晰路徑和氫能技術(shù)儲備。
啟明創(chuàng)投微信公眾號經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
DeepWay深向創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官萬鈞
“十八死兩生?！闭勂饎?chuàng)業(yè)的感受，DeepWay深向創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官萬鈞如是說。
2020年12月，在創(chuàng)辦商用車金融服務(wù)公司獅橋融資租賃（中國）有限公司（下稱“獅橋”）8年后，萬鈞選擇在新能源智能重卡行業(yè)再次創(chuàng)業(yè)，聯(lián)手百度、獅橋成立DeepWay深向。
對于二次創(chuàng)業(yè)，萬鈞身邊幾乎所有的人都在反對，認(rèn)為這是一件注定失敗的事?！盀槭裁磩e人沒看得到這個機(jī)會，你看得到？”萬鈞的文科生背景和從業(yè)經(jīng)歷，也很難跟智能化、造車聯(lián)系起來。1994年，萬鈞在中國人民大學(xué)獲得經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，后又去中歐國際工商學(xué)院攻讀EMBA，2012年他創(chuàng)辦的獅橋?qū)Ｗ⒂谄嚱鹑陬I(lǐng)域。
但萬鈞認(rèn)為，中國國內(nèi)廣闊的市場、完備的供應(yīng)鏈、強(qiáng)大的工程師團(tuán)隊和萬鈞多年來對卡車行業(yè)的了解，是他創(chuàng)業(yè)的底氣。
根據(jù)東吳證券研報，2023年國內(nèi)新能源重卡銷量達(dá)3.4萬輛，同比增長36%，滲透率提升至5.6%。在中短途運(yùn)輸之外，長途干線運(yùn)輸還有望進(jìn)一步突破。
截至目前，DeepWay深向已經(jīng)獲得啟明創(chuàng)投、魏橋創(chuàng)業(yè)集團(tuán)等在內(nèi)的3輪融資，累計金額超13億元。
2023年5月31日，DeepWay深向進(jìn)行了電動牽引車首批量產(chǎn)交付，成為首家實現(xiàn)量產(chǎn)的新能源智能重卡新勢力；截至今年5月31日，DeepWay深向的累計交付已經(jīng)超過1000臺。
這個節(jié)奏并不算快。萬鈞分析，新能源智能重卡行業(yè)的爆發(fā)有待供應(yīng)鏈的進(jìn)一步成熟。整車從試驗、生產(chǎn)到終檢要經(jīng)過復(fù)雜的過程，也需要控制交付節(jié)奏。
目前，DeepWay深向只有一款重卡車型，每個月的交付控制在300臺左右，今年公司的交付目標(biāo)是3000臺。
01/
一個“蠻不講理”的產(chǎn)品經(jīng)理
對萬鈞來說，二次創(chuàng)業(yè)是一次從文科生到產(chǎn)品經(jīng)理的轉(zhuǎn)變。
2020年時，據(jù)中國汽車流通協(xié)會商用車專業(yè)委員會提供的數(shù)據(jù)，全國商用車金融的融資規(guī)模已突破5500億元人民幣，同比增幅超過33%。當(dāng)年獅橋的年度投放資金為326億元，達(dá)到?jīng)]有主機(jī)廠支持的商用車金融公司中最大的資金投放量。萬鈞在思考，新的業(yè)務(wù)增長點在哪？
同時，獅橋與百度的合作之舟似乎也走進(jìn)了“迷途”。
百度與獅橋的合作最早可以追溯到2018年。百度尋求在商用車場景落地自動駕駛技術(shù)，對獅橋進(jìn)行了戰(zhàn)略投資。
彼時，他們探索的方向是跟成熟的主機(jī)廠合作，做自動駕駛解決方案。但在嘗試兩年多后，萬鈞發(fā)現(xiàn)，這條路根本走不通。
萬鈞分析了三個原因：一是主機(jī)廠和自動駕駛方案公司目標(biāo)不完全一致，也會相互“防備”?！白詣玉{駛是主機(jī)廠的靈魂，在合作中主機(jī)廠會有借鑒，難保不會有自己下場的想法；但是自動駕駛方案公司不可能只服務(wù)一家主機(jī)廠。雙方站在不同立場，不可能完全一條心。”
二是從技術(shù)上來說，在已有車型上后裝自動駕駛成本太高?！懊恳环N成熟的車型都經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展，就像蓋樓，原本規(guī)劃蓋成寫字樓，現(xiàn)在想要改成住宅。所有的下水、布局、通風(fēng)全部要重新規(guī)劃，成本非常高，耗費的時間也很久?！?/span>
三是主機(jī)廠傾向于在燃油車上安裝自動駕駛技術(shù)，而在萬鈞的設(shè)想中，自動駕駛天生就應(yīng)該跟電動車結(jié)合。“電動車強(qiáng)大的數(shù)字信號、控制能力，天然對自動駕駛有更大的支撐力?！?/strong>
確認(rèn)方向之后，萬鈞和百度達(dá)成了新的合作意向，在北京創(chuàng)辦國內(nèi)第一家重卡造車新勢力DeepWay深向。百度主要以技術(shù)入股。作為新公司的董事長，萬鈞不但經(jīng)常跟著工程師團(tuán)隊跑車場、搞測試，還把自己能動用的錢全部都投進(jìn)了新公司。
與其他成熟主機(jī)廠不同的是，DeepWay深向的思路是依靠電驅(qū)第一性原則的正向設(shè)計。“2018年，蔚來發(fā)布ES8之后，電動車新紀(jì)元才真正開始。短短七八年間，新能源乘用車的滲透率從不足5%升至近40%。如果沒有正向設(shè)計，不可能有這么快的增長速度。”萬鈞說。
與第一次創(chuàng)業(yè)相比，再次創(chuàng)業(yè)的挑戰(zhàn)在于對產(chǎn)品研發(fā)的持續(xù)投入和對市場風(fēng)向的判斷。萬鈞首先要做的是找到合適的人。
“老譚（譚昌毓，DeepWay深向總工程師）是從三一重卡來的，田老師（田山，DeepWay深向CTO）原本就是百度商用車自動駕駛負(fù)責(zé)人。以他們?yōu)榛A(chǔ)，我們再一塊去找人，慢慢地這個局就攢起來了?！比f鈞說。
在他看來，文科生在做產(chǎn)品經(jīng)理時也有好處，就是可以從用戶角度出發(fā)，變得“蠻不講理”一些。“有時候我跟他們說，我就要這個，你們?nèi)ソo我想辦法，逼著逼著大家也就做出來了?！?/span>
“踩坑”也在所難免。
比如，為了降低風(fēng)阻、提升科技感、關(guān)門輕便，DeepWay深向的第一代車門采用了電動門方案，輕輕一按就可以打開。但這個設(shè)計卻引來諸多“吐槽”。
原因在于，雖然電動門有便捷性，但是對于經(jīng)濟(jì)性至上的物流運(yùn)輸行業(yè)，電動門方案成本相對也較高。
“這就是一個典型的以自我為中心的設(shè)計。跟關(guān)門輕便相比，很多卡車司機(jī)更喜歡手動關(guān)門時踏實的感覺，同時也更注重實際運(yùn)營價值的增減。”萬鈞反思。
萬鈞認(rèn)為，“踩坑”的過程也是不斷進(jìn)行產(chǎn)品迭代的過程。他介紹，基于對不同場景、不同人群需求的進(jìn)一步了解，車型幾乎每個月都會有小迭代。
02/
搭建供應(yīng)鏈：賭一把
“企業(yè)家必須學(xué)會孤獨、忍受孤獨、善于孤獨。但是孤獨并不意味著放棄?！碑?dāng)業(yè)務(wù)陷入膠著時，萬鈞排解焦慮的方式，是去做一些自己能完成的小事：比如幫銷售談下來一個客戶，或者找供應(yīng)商談?wù)労献鲀r格，哪怕只把成本減少一分錢，都能讓他有成就感。
為了實現(xiàn)量產(chǎn)，萬鈞和團(tuán)隊需要克服的最大困難是供應(yīng)鏈的搭建。
“供應(yīng)商是我們的命脈，最困難時就算內(nèi)部勒緊褲腰帶，也要確保供應(yīng)商的支付?！比f鈞說。
基于正向設(shè)計、電驅(qū)第一性原則，DeepWay深向最典型的創(chuàng)新是用分布式電驅(qū)橋替代中央集成驅(qū)動。前者取消了后者結(jié)構(gòu)中的縱軸，縮短了傳動鏈條，有效減少耗能、提高驅(qū)動效率。這在中國電動卡車中還是首次實現(xiàn)。
為了找到合適的分布式電驅(qū)橋供應(yīng)商，DeepWay深向跟四五家企業(yè)溝通，但觀望、猶豫的企業(yè)居多。經(jīng)過技術(shù)、商務(wù)團(tuán)隊的多輪洽談，只有同樣是初創(chuàng)公司的蘇州綠控傳動科技股份有限公司（下稱“蘇州綠控”）認(rèn)可了DeepWay深向想要的方向。
“當(dāng)時我們雙方都冒著極大的風(fēng)險，畢竟是初創(chuàng)公司，家底都不厚。熱愛可抵萬難，我們還是決定要賭一把，放手去做。”萬鈞說。成功合作后，DeepWay深向給蘇州綠控帶來了市場影響力和信譽(yù)，現(xiàn)在蘇州綠控電驅(qū)橋已經(jīng)成為大多數(shù)卡車造車新勢力的首選。這是一個典型的相互成就的案例。
而在電池供應(yīng)商的選擇上，DeepWay深向選擇了寧德時代。經(jīng)過多輪溝通后，寧德時代為其單獨研發(fā)了重量更輕、電耗更低的電動卡車電池包。合作達(dá)成后，萬鈞還曾開著DeepWay深向的牽引車，載著寧德時代高層兜了兩圈。
此外，DeepWay深向的能源解決方案包括充電和換電兩種，寧德時代建設(shè)的換電網(wǎng)絡(luò)，也為DeepWay深向換電車型的運(yùn)營創(chuàng)造了條件。
而DeepWay深向的第一個客戶，也是寧德時代的一個承運(yùn)商。萬鈞開玩笑稱，一開始客戶抱著當(dāng)“炮灰”的心態(tài)，一次性買了20臺DeepWay深向的牽引車，但沒想到，得到了超額收益。
以經(jīng)濟(jì)性為例。DeepWay深向牽引車在49噸滿載工況下，可實現(xiàn)300公里的續(xù)航里程，車輛滿載百公里綜合場景平均電耗下降到150kWh。據(jù)萬鈞測算，一臺DeepWay深向牽引車5年的TCO（總體擁有成本）比油車低20%-30%。
在萬鈞看來，卡車最基本的功能是耐用、能幫司機(jī)省錢。因此，“能耗低是我們一切的根本。DeepWay深向之所以今天有一點小小的成績，還‘活’得下去，最核心的原因就是我們緊緊在抓能耗這件事情?！?/strong>
除了前文提到的降低風(fēng)阻的門把手，DeepWay深向生產(chǎn)一臺車還會采購幾百斤的鋁。萬鈞不否認(rèn)這會增加成本，但是對客戶來講有幫助。“因為貨運(yùn)是按噸來付錢的，車身輕500公斤就能多拉500公斤的貨，所以客戶愿意為輕量化材料的使用來買單?！?/span>
03/
又一場“盛宴”
在DeepWay深向的A輪投資機(jī)構(gòu)啟明創(chuàng)投看來，卡車的電動化是繼乘用車電動化之后的“第二場盛宴”，不能缺席。
但從實際進(jìn)展來看，這場盛宴的到來并非一蹴而就。
2016年，特斯拉提出了純電卡車semi的構(gòu)想，semi于2017年11月在發(fā)布會亮相。但semi后續(xù)的量產(chǎn)一波三折。
萬鈞認(rèn)為，semi沒能實現(xiàn)大規(guī)模量產(chǎn)并不是電動化技術(shù)本身出現(xiàn)了問題，而是特斯拉之前的乘用車經(jīng)驗跟商用車不完全適配。更重要的原因是，美國的商用車供應(yīng)鏈非常薄弱，無法支撐其大規(guī)模量產(chǎn)交付。
在氫能和電動化兩種技術(shù)路線之間如何選擇，也是啟明創(chuàng)投在思考的問題。
萬鈞的解釋是，DeepWay深向堅持氫電同平臺、先電后氫，擁有改換動力的清晰路徑和氫能技術(shù)儲備，但他相信，兩到三年間，卡車電動化會有較大發(fā)展。
最終，雙方達(dá)成共識——氫能有可能在未來成為長途干線運(yùn)輸?shù)闹匾獎恿?，但是距離氫能的商業(yè)化至少還有三五年的路要走。
2022年7月，成立還不到兩年的DeepWay深向獲得來自啟明創(chuàng)投的4.6億元A輪融資。魏橋創(chuàng)業(yè)集團(tuán)（下稱“魏橋集團(tuán)”）是DeepWay深向的A+輪投資方。
萬鈞解釋，DeepWay深向跟魏橋集團(tuán)的產(chǎn)品互補(bǔ)。DeepWay深向需要用魏橋集團(tuán)生產(chǎn)的鋁來實現(xiàn)輕量化。魏橋集團(tuán)的短途大宗運(yùn)輸場景也給DeepWay深向提供了示范機(jī)會。同時，魏橋集團(tuán)的高耗能、高污染的重工業(yè)特性也需要DeepWay深向的綠色智慧運(yùn)輸系統(tǒng)來幫助其節(jié)能減排。
面對投資人，萬鈞的融資心得是“Keep promise”。他會跟所有潛在投資人密切溝通，按照事先約定的時間節(jié)點匯報每一階段的進(jìn)展和突破。
這種處事方式讓萬鈞贏得了不止一個投資人的青睞，也獲得了政府資金的支持。
萬鈞回憶道，2021年DeepWay深向召開首場品牌戰(zhàn)略發(fā)布會時，合肥政府就曾經(jīng)與他們?nèi)〉寐?lián)系，但表示暫時不會投資，只是希望公司“關(guān)注合肥”。這之后，有業(yè)務(wù)進(jìn)展時，萬鈞都會通過微信告知合肥相關(guān)負(fù)責(zé)人。
2023年11月22日，DeepWay深向與安徽省合肥市達(dá)成合作，將在肥西縣落地DeepWay深向總部、銷售結(jié)算中心等。
如何面對未來可能出現(xiàn)的與特斯拉semi之間的競爭？
萬鈞認(rèn)為公司并非沒有優(yōu)勢，因為在新能源重卡層面，DeepWay深向交付更快，在新能源重卡技術(shù)、數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈和市場口碑方面都比特斯拉有更多積累。
“雖然這只是一點微弱的優(yōu)勢，但我們會想辦法把價格做得更低、性能做得更好。商用車的To B用戶非常理性，不看虛名，只看實效?！比f鈞說。
來源 | 中國企業(yè)家雜志
作者 | 王文彤
編輯 | 馬吉英
