確認(rèn)方向之后，萬(wàn)鈞和百度達(dá)成了新的合作意向，在北京創(chuàng)辦國(guó)內(nèi)第一家重卡造車新勢(shì)力DeepWay深向。百度主要以技術(shù)入股。作為新公司的董事長(zhǎng)，萬(wàn)鈞不但經(jīng)常跟著工程師團(tuán)隊(duì)跑車場(chǎng)、搞測(cè)試，還把自己能動(dòng)用的錢全部都投進(jìn)了新公司。

與其他成熟主機(jī)廠不同的是，DeepWay深向的思路是依靠電驅(qū)第一性原則的正向設(shè)計(jì)。“2018年，蔚來發(fā)布ES8之后，電動(dòng)車新紀(jì)元才真正開始。短短七八年間，新能源乘用車的滲透率從不足5%升至近40%。如果沒有正向設(shè)計(jì)，不可能有這么快的增長(zhǎng)速度?！比f(wàn)鈞說。

與第一次創(chuàng)業(yè)相比，再次創(chuàng)業(yè)的挑戰(zhàn)在于對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的持續(xù)投入和對(duì)市場(chǎng)風(fēng)向的判斷。萬(wàn)鈞首先要做的是找到合適的人。

“老譚（譚昌毓，DeepWay深向總工程師）是從三一重卡來的，田老師（田山，DeepWay深向CTO）原本就是百度商用車自動(dòng)駕駛負(fù)責(zé)人。以他們?yōu)榛A(chǔ)，我們?cè)僖粔K去找人，慢慢地這個(gè)局就攢起來了?！比f(wàn)鈞說。

在他看來，文科生在做產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)也有好處，就是可以從用戶角度出發(fā)，變得“蠻不講理”一些。“有時(shí)候我跟他們說，我就要這個(gè)，你們?nèi)ソo我想辦法，逼著逼著大家也就做出來了?！?/span>

“踩坑”也在所難免。

比如，為了降低風(fēng)阻、提升科技感、關(guān)門輕便，DeepWay深向的第一代車門采用了電動(dòng)門方案，輕輕一按就可以打開。但這個(gè)設(shè)計(jì)卻引來諸多“吐槽”。

原因在于，雖然電動(dòng)門有便捷性，但是對(duì)于經(jīng)濟(jì)性至上的物流運(yùn)輸行業(yè)，電動(dòng)門方案成本相對(duì)也較高。

“這就是一個(gè)典型的以自我為中心的設(shè)計(jì)。跟關(guān)門輕便相比，很多卡車司機(jī)更喜歡手動(dòng)關(guān)門時(shí)踏實(shí)的感覺，同時(shí)也更注重實(shí)際運(yùn)營(yíng)價(jià)值的增減。”萬(wàn)鈞反思。

萬(wàn)鈞認(rèn)為，“踩坑”的過程也是不斷進(jìn)行產(chǎn)品迭代的過程。他介紹，基于對(duì)不同場(chǎng)景、不同人群需求的進(jìn)一步了解，車型幾乎每個(gè)月都會(huì)有小迭代。

02/
搭建供應(yīng)鏈：賭一把

“企業(yè)家必須學(xué)會(huì)孤獨(dú)、忍受孤獨(dú)、善于孤獨(dú)。但是孤獨(dú)并不意味著放棄?！碑?dāng)業(yè)務(wù)陷入膠著時(shí)，萬(wàn)鈞排解焦慮的方式，是去做一些自己能完成的小事：比如幫銷售談下來一個(gè)客戶，或者找供應(yīng)商談?wù)労献鲀r(jià)格，哪怕只把成本減少一分錢，都能讓他有成就感。

為了實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，萬(wàn)鈞和團(tuán)隊(duì)需要克服的最大困難是供應(yīng)鏈的搭建。

“供應(yīng)商是我們的命脈，最困難時(shí)就算內(nèi)部勒緊褲腰帶，也要確保供應(yīng)商的支付?！比f(wàn)鈞說。

基于正向設(shè)計(jì)、電驅(qū)第一性原則，DeepWay深向最典型的創(chuàng)新是用分布式電驅(qū)橋替代中央集成驅(qū)動(dòng)。前者取消了后者結(jié)構(gòu)中的縱軸，縮短了傳動(dòng)鏈條，有效減少耗能、提高驅(qū)動(dòng)效率。這在中國(guó)電動(dòng)卡車中還是首次實(shí)現(xiàn)。

為了找到合適的分布式電驅(qū)橋供應(yīng)商，DeepWay深向跟四五家企業(yè)溝通，但觀望、猶豫的企業(yè)居多。經(jīng)過技術(shù)、商務(wù)團(tuán)隊(duì)的多輪洽談，只有同樣是初創(chuàng)公司的蘇州綠控傳動(dòng)科技股份有限公司（下稱“蘇州綠控”）認(rèn)可了DeepWay深向想要的方向。

“當(dāng)時(shí)我們雙方都冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)，畢竟是初創(chuàng)公司，家底都不厚。熱愛可抵萬(wàn)難，我們還是決定要賭一把，放手去做。”萬(wàn)鈞說。成功合作后，DeepWay深向給蘇州綠控帶來了市場(chǎng)影響力和信譽(yù)，現(xiàn)在蘇州綠控電驅(qū)橋已經(jīng)成為大多數(shù)卡車造車新勢(shì)力的首選。這是一個(gè)典型的相互成就的案例。

而在電池供應(yīng)商的選擇上，DeepWay深向選擇了寧德時(shí)代。經(jīng)過多輪溝通后，寧德時(shí)代為其單獨(dú)研發(fā)了重量更輕、電耗更低的電動(dòng)卡車電池包。合作達(dá)成后，萬(wàn)鈞還曾開著DeepWay深向的牽引車，載著寧德時(shí)代高層兜了兩圈。

此外，DeepWay深向的能源解決方案包括充電和換電兩種，寧德時(shí)代建設(shè)的換電網(wǎng)絡(luò)，也為DeepWay深向換電車型的運(yùn)營(yíng)創(chuàng)造了條件。

而DeepWay深向的第一個(gè)客戶，也是寧德時(shí)代的一個(gè)承運(yùn)商。萬(wàn)鈞開玩笑稱，一開始客戶抱著當(dāng)“炮灰”的心態(tài)，一次性買了20臺(tái)DeepWay深向的牽引車，但沒想到，得到了超額收益。

以經(jīng)濟(jì)性為例。DeepWay深向牽引車在49噸滿載工況下，可實(shí)現(xiàn)300公里的續(xù)航里程，車輛滿載百公里綜合場(chǎng)景平均電耗下降到150kWh。據(jù)萬(wàn)鈞測(cè)算，一臺(tái)DeepWay深向牽引車5年的TCO（總體擁有成本）比油車低20%-30%。

在萬(wàn)鈞看來，卡車最基本的功能是耐用、能幫司機(jī)省錢。因此，“能耗低是我們一切的根本。DeepWay深向之所以今天有一點(diǎn)小小的成績(jī)，還‘活’得下去，最核心的原因就是我們緊緊在抓能耗這件事情。”

除了前文提到的降低風(fēng)阻的門把手，DeepWay深向生產(chǎn)一臺(tái)車還會(huì)采購(gòu)幾百斤的鋁。萬(wàn)鈞不否認(rèn)這會(huì)增加成本，但是對(duì)客戶來講有幫助。“因?yàn)樨涍\(yùn)是按噸來付錢的，車身輕500公斤就能多拉500公斤的貨，所以客戶愿意為輕量化材料的使用來買單?！?/span>

03/
又一場(chǎng)“盛宴”

在DeepWay深向的A輪投資機(jī)構(gòu)啟明創(chuàng)投看來，卡車的電動(dòng)化是繼乘用車電動(dòng)化之后的“第二場(chǎng)盛宴”，不能缺席。

但從實(shí)際進(jìn)展來看，這場(chǎng)盛宴的到來并非一蹴而就。

2016年，特斯拉提出了純電卡車semi的構(gòu)想，semi于2017年11月在發(fā)布會(huì)亮相。但semi后續(xù)的量產(chǎn)一波三折。

萬(wàn)鈞認(rèn)為，semi沒能實(shí)現(xiàn)大規(guī)模量產(chǎn)并不是電動(dòng)化技術(shù)本身出現(xiàn)了問題，而是特斯拉之前的乘用車經(jīng)驗(yàn)跟商用車不完全適配。更重要的原因是，美國(guó)的商用車供應(yīng)鏈非常薄弱，無(wú)法支撐其大規(guī)模量產(chǎn)交付。

在氫能和電動(dòng)化兩種技術(shù)路線之間如何選擇，也是啟明創(chuàng)投在思考的問題。

萬(wàn)鈞的解釋是，DeepWay深向堅(jiān)持氫電同平臺(tái)、先電后氫，擁有改換動(dòng)力的清晰路徑和氫能技術(shù)儲(chǔ)備，但他相信，兩到三年間，卡車電動(dòng)化會(huì)有較大發(fā)展。

最終，雙方達(dá)成共識(shí)——?dú)淠苡锌赡茉谖磥沓蔀殚L(zhǎng)途干線運(yùn)輸?shù)闹匾獎(jiǎng)恿?，但是距離氫能的商業(yè)化至少還有三五年的路要走。

2022年7月，成立還不到兩年的DeepWay深向獲得來自啟明創(chuàng)投的4.6億元A輪融資。魏橋創(chuàng)業(yè)集團(tuán)（下稱“魏橋集團(tuán)”）是DeepWay深向的A+輪投資方。

萬(wàn)鈞解釋，DeepWay深向跟魏橋集團(tuán)的產(chǎn)品互補(bǔ)。DeepWay深向需要用魏橋集團(tuán)生產(chǎn)的鋁來實(shí)現(xiàn)輕量化。魏橋集團(tuán)的短途大宗運(yùn)輸場(chǎng)景也給DeepWay深向提供了示范機(jī)會(huì)。同時(shí)，魏橋集團(tuán)的高耗能、高污染的重工業(yè)特性也需要DeepWay深向的綠色智慧運(yùn)輸系統(tǒng)來幫助其節(jié)能減排。

面對(duì)投資人，萬(wàn)鈞的融資心得是“Keep promise”。他會(huì)跟所有潛在投資人密切溝通，按照事先約定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)匯報(bào)每一階段的進(jìn)展和突破。

這種處事方式讓萬(wàn)鈞贏得了不止一個(gè)投資人的青睞，也獲得了政府資金的支持。

萬(wàn)鈞回憶道，2021年DeepWay深向召開首場(chǎng)品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)時(shí)，合肥政府就曾經(jīng)與他們?nèi)〉寐?lián)系，但表示暫時(shí)不會(huì)投資，只是希望公司“關(guān)注合肥”。這之后，有業(yè)務(wù)進(jìn)展時(shí)，萬(wàn)鈞都會(huì)通過微信告知合肥相關(guān)負(fù)責(zé)人。

2023年11月22日，DeepWay深向與安徽省合肥市達(dá)成合作，將在肥西縣落地DeepWay深向總部、銷售結(jié)算中心等。

如何面對(duì)未來可能出現(xiàn)的與特斯拉semi之間的競(jìng)爭(zhēng)？

萬(wàn)鈞認(rèn)為公司并非沒有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樵谛履茉粗乜▽用?，DeepWay深向交付更快，在新能源重卡技術(shù)、數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈和市場(chǎng)口碑方面都比特斯拉有更多積累。

“雖然這只是一點(diǎn)微弱的優(yōu)勢(shì)，但我們會(huì)想辦法把價(jià)格做得更低、性能做得更好。商用車的To B用戶非常理性，不看虛名，只看實(shí)效?！比f(wàn)鈞說。

來源 | 中國(guó)企業(yè)家雜志
作者 | 王文彤
編輯 | 馬吉英