2020年，隨著云計(jì)算以及5G通信設(shè)備的逐漸完善，中國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了驚人的533億元人民幣，較2019年增長(zhǎng)47.2%。不僅于此，SaaS不再是大企業(yè)獨(dú)有的軟件業(yè)務(wù)，中國(guó)中小型企業(yè)也紛紛采購(gòu)了SaaS。

但令人遺憾的是，根據(jù)工信部發(fā)布的《中小企業(yè)信息化調(diào)查報(bào)告》，中國(guó)中小型企業(yè)信息化建設(shè)只有在財(cái)務(wù)管理、業(yè)務(wù)管理、宣傳、庫存管理等領(lǐng)域滲透率超過40%，而在支持決策、供應(yīng)鏈管理等領(lǐng)域，特別是人力資源管理和分銷系統(tǒng)兩大領(lǐng)域，滲透率都較低。

根據(jù)中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)用軟件產(chǎn)品云服務(wù)分會(huì)的數(shù)據(jù)，通用類SaaS規(guī)模占比遠(yuǎn)大于垂直類SaaS，垂直類SaaS市場(chǎng)規(guī)模占比為31.4%，通用類SaaS中經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)類SaaS占比最高，達(dá)39.3%。因此可以看出，中國(guó)SaaS市場(chǎng)中，用于管理的SaaS占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過業(yè)務(wù)類SaaS。而相對(duì)較早接觸SaaS的美國(guó)，業(yè)務(wù)類SaaS占比則要高過管理類SaaS。

啟明創(chuàng)投成立于2006年，先后在上海、北京、蘇州、香港，西雅圖、波士頓和舊金山灣區(qū)設(shè)立辦公室。目前，啟明創(chuàng)投旗下管理九只美元基金，六只人民幣基金，管理資產(chǎn)總額超過59億美元。自成立至今，專注于投資TMT、醫(yī)療健康（Healthcare）等行業(yè)早期和成長(zhǎng)期的優(yōu)秀企業(yè)。

近期，啟明創(chuàng)投在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域持續(xù)加注。7月16日，中國(guó)人工智能企業(yè)金智維宣布完成逾2億元B輪融資，啟明創(chuàng)投持續(xù)投資，該輪融資完成后，啟明創(chuàng)投是公司最大的財(cái)務(wù)投資人；6月15日，以知識(shí)產(chǎn)品與用戶服務(wù)為核心的技術(shù)服務(wù)商“小鵝通”正式對(duì)外宣布，完成1.2億美元D輪融資，啟明創(chuàng)投參與投資。

截至目前，啟明創(chuàng)投已投資超過380家高速成長(zhǎng)的創(chuàng)新企業(yè)，其中有超過130家分別在美國(guó)紐交所、納斯達(dá)克，香港聯(lián)交所，臺(tái)灣柜買中心，上交所及深交所等交易所上市，及合并等退出，有40多家企業(yè)成為行業(yè)公認(rèn)的獨(dú)角獸和超級(jí)獨(dú)角獸企業(yè)。

早在2014年，啟明創(chuàng)投就已經(jīng)進(jìn)入SaaS領(lǐng)域的投資，啟明創(chuàng)投認(rèn)為SaaS行業(yè)比拼的并不單純是技術(shù)力，而是客戶。隨著客戶們?cè)絹碓皆敢庠谲浖少?gòu)中投入更多資金，SaaS行業(yè)才能實(shí)現(xiàn)真正的崛起。同時(shí)啟明創(chuàng)投也表示，無論是美國(guó)還是中國(guó)，SaaS行業(yè)發(fā)展都是具有獨(dú)特屬性的，將美國(guó)熱門的業(yè)務(wù)直接照搬過來進(jìn)行本地化是行不通的。

啟明創(chuàng)投合伙人葉冠泰

近期，《IPO早知道》獨(dú)家對(duì)話了啟明創(chuàng)投合伙人葉冠泰，圍繞中國(guó)SaaS和企業(yè)服務(wù)賽道的投資邏輯、中國(guó)企業(yè)的增長(zhǎng)機(jī)遇等話題做了深入探討。以下系經(jīng)精編整理的對(duì)話節(jié)選：

01/
SaaS和企業(yè)服務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)是什么？

IPO早知道：此前你提到一個(gè)數(shù)據(jù)，美國(guó)SaaS業(yè)務(wù)滲透率高達(dá)70%，而中國(guó)僅有30%，這是否意味著中國(guó)SaaS行業(yè)需要從美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家吸取相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，再做本土創(chuàng)新？

葉冠泰：如果單從計(jì)算機(jī)角度切入，比如芯片和存儲(chǔ)，它處于一條純技術(shù)力的賽道。在這些方面中國(guó)沒有特別的優(yōu)勢(shì)，目前還是落后于美國(guó)，大部分的組件還是來自美國(guó)。但是大部分新的云計(jì)算軟件都是開源的，美國(guó)也流行開源，所以從這個(gè)角度說可能中國(guó)也不是那么擔(dān)心卡脖子。但是中國(guó)也有機(jī)會(huì)，因?yàn)閺?qiáng)調(diào)自主可控，所以有一批新的公司出來，包括我們投的巨杉數(shù)據(jù)庫，星環(huán)科技都進(jìn)了信創(chuàng)名錄，不管怎么樣你必須是一個(gè)中國(guó)自主可控技術(shù)占比75%以上的新產(chǎn)品，我覺得是有機(jī)會(huì)的。

如果是應(yīng)用層的東西，我覺得美國(guó)SaaS企業(yè)在中國(guó)面臨一定的挑戰(zhàn)，因?yàn)榉?wù)軟件的成功與否和商業(yè)環(huán)境有關(guān)，另外美國(guó)SaaS企業(yè)的軟件不夠適應(yīng)中國(guó)的商業(yè)環(huán)境，以O(shè)A產(chǎn)品為例，中國(guó)的管理層工作流程和美國(guó)是不一樣的，不同部門的工作方式也不一樣。

不過這里還有另外一個(gè)問題，那就是社會(huì)形態(tài)。就像十年、二十年前我們喝奶茶的時(shí)候，十幾元一杯，但是到了今天，中國(guó)消費(fèi)者已經(jīng)可以接受喝40塊錢一杯的喜茶了，消費(fèi)者的付費(fèi)能力在慢慢提升。同樣的現(xiàn)象在我們的被投公司中也在發(fā)生，例如我們投資的探跡科技，2018年我們剛投的時(shí)候產(chǎn)品售價(jià)是七八千，現(xiàn)在可以賣兩萬塊，所以我覺得中國(guó)為SaaS平臺(tái)的付費(fèi)能力也在提升。

IPO早知道：現(xiàn)在消費(fèi)創(chuàng)始人很多是有互聯(lián)網(wǎng)背景的，或者是創(chuàng)業(yè)之前是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理。然而他們出來新的創(chuàng)業(yè)方向不是做互聯(lián)網(wǎng)而是做銷售，但是他們做消費(fèi)一上來就打著數(shù)字化的旗號(hào)。這種驅(qū)動(dòng)力是不是也是一個(gè)更大的想法，或者說您覺得真正對(duì)于SaaS付費(fèi)意愿的提升，或者產(chǎn)品本身它的能力提升，它背后的動(dòng)力是什么？

葉冠泰：這有“量”跟“質(zhì)”的區(qū)別，我覺得剛才講的是質(zhì)，因?yàn)橄裨獨(dú)馍謩?chuàng)始人唐彬森這類的創(chuàng)始人終究是少的，有一些產(chǎn)品或者服務(wù)必須是財(cái)富500強(qiáng)才能做起來，但元?dú)馍值牟煌褪撬茏龀鰜?，可能未來還有很多“元?dú)馍帧薄＿^去像元?dú)馍诌@樣的公司不存在，因?yàn)檫@么大級(jí)別公司除了少數(shù)幾個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司之外，就是老牌的白酒、香煙品牌等等，這些是壟斷性質(zhì)的行業(yè)，他們不太需要用SaaS來提升自己的市場(chǎng)地位，也很有可能用不到大型的數(shù)據(jù)中心。而中小型企業(yè)如上面所講的，他們還沒有形成與SaaS相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)觀。

這就導(dǎo)致了目前SaaS在中國(guó)市場(chǎng)潛力并沒有完全釋放出來。目前SaaS的普及率不高，僅有10%左右?？墒且坏┲袊?guó)的社會(huì)形態(tài)發(fā)生改變，更多企業(yè)接納SaaS，那么它對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)還是很大的。

IPO早知道：你之前說五六年前就開始投SaaS，今天看什么是更好的主題？包括你最近在關(guān)注的方向？

葉冠泰：說到關(guān)注，我會(huì)想到幾點(diǎn)。第一、中國(guó)的人口基數(shù)大，很大一部分人群過去是沒有使用過SaaS的，他們會(huì)逐漸需要軟件服務(wù)。無論是新消費(fèi)的連鎖企業(yè)，還是自己開店，其實(shí)都需要使用到SaaS，所以這類人群是消費(fèi)環(huán)境催生出來的。

第二、當(dāng)社會(huì)全面接入SaaS后，會(huì)加大在軟件方面的投入，尤其是在云計(jì)算方面的投入，以及大數(shù)據(jù)治理方面的投入，這部分企業(yè)的規(guī)模遲早會(huì)到一定級(jí)別，到時(shí)候他一定需要購(gòu)買相關(guān)的軟件，所以我覺得這也是一個(gè)方向。

第三、我們認(rèn)為，未來世界范圍內(nèi)會(huì)有上億個(gè)新的應(yīng)用程序，接下來有一個(gè)非常火的概念叫輕代碼，這是一種給普通工程師使用的軟件，可以在原有程序上添加定制化的功能。相較于復(fù)雜的底層語音構(gòu)筑，輕代碼更為簡(jiǎn)單，難度也更親民。

02/
增長(zhǎng)路徑與驅(qū)動(dòng)力

IPO早知道：不同企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化的模式是不同的，具體應(yīng)該如何看路徑的選擇？

葉冠泰：總體來說我覺得整個(gè)行業(yè)對(duì)數(shù)字化需求是非常大的，不管是自己的焦慮也好，還是社會(huì)上制造焦慮也好，但是我覺得整個(gè)需求是非常大的，至少在我們看來SaaS是增量市場(chǎng)。中小企業(yè)的話，他們的焦慮是怎么創(chuàng)收，怎么創(chuàng)收就需要用到新一代SaaS，來幫助他們獲客。獲客永遠(yuǎn)是中小企業(yè)唯一的剛需，因?yàn)槌杀静皇菃栴}，其他都不是問題，管理也不是問題。他們唯一的剛需是獲客，因此，最近幾年我認(rèn)為獲客CRM或者是類似產(chǎn)品發(fā)展會(huì)非?？臁?/span>

IPO早知道：做一個(gè)好的SaaS公司可能要有更強(qiáng)上下游資源整合能力，對(duì)于行業(yè)的理解能力，這樣看項(xiàng)目或者是投資的時(shí)候，與傳統(tǒng)TMT視角的區(qū)別是什么？

葉冠泰：剛開始聊的時(shí)候，我說SaaS在國(guó)內(nèi)更偏應(yīng)用，但其實(shí)我把在云上用的基礎(chǔ)軟件也當(dāng)成SaaS，他的收費(fèi)方式和SaaS一樣，所以我覺得偏基礎(chǔ)應(yīng)用型或者是大數(shù)據(jù)治理型的SaaS門檻還是非常高的，百度、谷歌、微軟等公司已經(jīng)做出來了而且很好用。

但是如果是應(yīng)用型的話，技術(shù)門檻反倒是不高的。過去大家可能還是會(huì)看，如果是軟件行業(yè)出來創(chuàng)業(yè)就應(yīng)該找微軟、Oracle、SAP的人出來干這個(gè)事情，其實(shí)看中的是他們有一些專業(yè)知識(shí)。

但是我更看中行業(yè)上的知識(shí)，以及創(chuàng)業(yè)者對(duì)商業(yè)上是不是有一些洞察，這個(gè)洞察能夠幫助到他們的SaaS客戶，最終縮短他們的成交環(huán)節(jié)，降低他們的門檻，幫助他們更容易賺錢，我覺得這個(gè)可能更加重要一些。

舉一個(gè)例子，我們?nèi)ツ晖顿Y了一家客服機(jī)器人開發(fā)公司。我們之前看過其他公司，但是最終被這家公司打動(dòng)的理由，并不是因?yàn)閯?chuàng)始團(tuán)隊(duì)軟件技術(shù)背景最強(qiáng)或者是人工智能知識(shí)特別好，而是因?yàn)閯?chuàng)始人曾經(jīng)是在淘寶做電商商家平臺(tái)的，特別懂得電商商家怎樣獲客，怎樣做交易，怎樣降低門檻，怎樣去做私域流量，怎樣做推銷，在這些地方，這個(gè)團(tuán)隊(duì)懂的比專門做客服機(jī)器人的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)多。

在行業(yè)里，大多數(shù)企業(yè)的機(jī)器人側(cè)重的是接通幾個(gè)電話，能夠多么正確地回答好幾個(gè)問題，省了多少人。但是這家公司做的事情更多想的是怎么促進(jìn)成效，怎么喚醒客戶。消費(fèi)者可能剛剛下了一個(gè)單，好像幾分鐘后還沒有付錢，那么機(jī)器人應(yīng)該怎樣把他喚醒。消費(fèi)者不喜歡這個(gè)東西，機(jī)器人會(huì)推送一個(gè)他可能喜歡的東西等等，這家公司的業(yè)務(wù)方向最終打動(dòng)了我。

IPO早知道：企業(yè)數(shù)字化的底層驅(qū)動(dòng)力是什么？

葉冠泰：我覺得企業(yè)數(shù)字化最核心的還是人——就是使用的人，他的人群開始有足夠大的變化，開始意識(shí)到他想要用數(shù)字化方式管理公司，我覺得這是最核心的地方。

這些人知道，當(dāng)你用了數(shù)字化產(chǎn)品，當(dāng)你進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)候，你可以把產(chǎn)品優(yōu)化到每一個(gè)人服務(wù)過程當(dāng)中。這就有一點(diǎn)像非常低成本為你定制開發(fā)一個(gè)服務(wù)。這個(gè)服務(wù)基本上可以接近極致。例如我要給你一杯茶，不同人喝到不同味道，你喝到的就是你最喜歡的味道，它就接近于極致。

IPO早知道：想要在中國(guó)提升SaaS的滲透率，最需要的是什么？

葉冠泰：中國(guó)是工業(yè)大國(guó)，我們做了這么多的器材、手機(jī)以及各種各樣的東西賣給全世界，但是中國(guó)的工業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，可能潛力沒有想象中那么大。因?yàn)橹袊?guó)工業(yè)已經(jīng)做得非常完美。比如說手機(jī)里面做天線的就專門做天線，做螺絲的就專門做螺絲，所以你給做螺絲的人一堆數(shù)據(jù)說螺絲怎么做更好，他拿到數(shù)據(jù)沒有用，他不知道你要干什么。所以其實(shí)還是需要有一個(gè)整合，比如做螺絲的數(shù)據(jù)到底怎樣整合在一起。

IPO早知道：阿里、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭都已入局SaaS，創(chuàng)業(yè)公司是否會(huì)面臨與巨頭的競(jìng)爭(zhēng)？

葉冠泰：目前并沒有看到太多公司擔(dān)心跟巨頭競(jìng)爭(zhēng)，巨頭跟創(chuàng)業(yè)公司做的是有邊界的。巨頭可能提供的還是一個(gè)大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，但是每一個(gè)垂直領(lǐng)域都需要更加行業(yè)細(xì)分、更加發(fā)現(xiàn)特性的SaaS。巨頭現(xiàn)在看起來并沒有時(shí)間做這個(gè)東西，它太細(xì)分了，所以大家都覺得我們可以站在巨人肩膀上一起合作，可以用巨頭的IaaS，可以用巨頭的數(shù)據(jù)運(yùn)算軟件，可以跟他們合作一起推一些入口。

IPO早知道：如何理解SaaS創(chuàng)業(yè)公司的商業(yè)邏輯？

葉冠泰：產(chǎn)品的用戶口碑要好，在軟件行業(yè)有一個(gè)指標(biāo)叫做NPS值，即凈推薦值，指的是客戶會(huì)不會(huì)向他的伙伴推薦這款軟件。這個(gè)SaaS也許不是完美產(chǎn)品，但至少是正面產(chǎn)品，我覺得這個(gè)東西還蠻重要的。SaaS的特性是黏性非常高，在黏性非常高基礎(chǔ)上可以做快速擴(kuò)張，我甚至可以用非常高的價(jià)值獲客，獲客之后一年賺不回來，兩年賺不回來，三年賺不回來，但是如果是十年期的黏性的話，還可以賺七年。

IPO早知道：SaaS行業(yè)會(huì)有爆發(fā)期嗎？

葉冠泰：SaaS還是有一定規(guī)律的，剛開始做得好是可以翻三倍，尤其是剛開始因?yàn)榛A(chǔ)小，產(chǎn)品優(yōu)良，口碑好的話就能翻三倍。之后的話需要規(guī)模化運(yùn)營(yíng)擴(kuò)張，可能就兩倍，但是局限會(huì)越來越大。所以我會(huì)覺得跟在中國(guó)還是美國(guó)并沒有太大關(guān)系，而技術(shù)型、產(chǎn)品型的軟件公司更有競(jìng)爭(zhēng)力。

03/
投資邏輯：創(chuàng)新、冒險(xiǎn)意識(shí)和洞察力

IPO早知道：最看重SaaS行業(yè)創(chuàng)始人的哪些特點(diǎn)？

葉冠泰：如果創(chuàng)始人跑來跟我講想要抄一個(gè)誰，可以用更快、更便宜的方式做一遍這個(gè)東西，完全是用一個(gè)商業(yè)屬性視角來看這個(gè)事情的話，我不會(huì)有太大的熱情。

因?yàn)槲矣X得創(chuàng)業(yè)都挺艱難的，有些互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人非常有熱情，在軟件行業(yè)，我們經(jīng)常會(huì)看到一些“半路出家”的人，他們從大公司出來想做同樣的事情，但單純有熱情這些東西我覺得對(duì)于中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境來說不太夠，因?yàn)橹袊?guó)對(duì)信息化的需求是瞬息萬變的。其次則是心態(tài)上面還要有更多創(chuàng)新、有更多冒險(xiǎn)意識(shí)，有一些新的洞察。

IPO早知道：公司的規(guī)模是會(huì)變的，因此其業(yè)務(wù)形態(tài)也會(huì)發(fā)生改變。SaaS公司怎么保證服務(wù)的對(duì)象也會(huì)跟隨其變化？

葉冠泰：在美國(guó)有成立四五十年的公司，微軟、Oracle這樣的公司都是這么一路走來的。他可以做大量購(gòu)并，把這些東西集成到他的體系里面。Oracle本來是做數(shù)據(jù)庫，現(xiàn)在還做數(shù)據(jù)庫，但是除了數(shù)據(jù)庫也做人力資源軟件，也做包裝軟件，甚至還做服務(wù)器。所以我會(huì)覺得可能未來中國(guó)公司也可以走這條路。到頭來做技術(shù)方面的路，肯定是需要精益求精，這個(gè)東西是永遠(yuǎn)不會(huì)停下來的，所以這一批人就適合做這樣的事情，但是可以疊加其他人進(jìn)來從不同角度服務(wù)同一個(gè)人。比如說Oracle客戶群體就是大公司，大公司除了買數(shù)據(jù)庫之外還可以買硬件軟件。

IPO早知道：如果回顧過去三五年投資邏輯，是否會(huì)總結(jié)出像方法論一樣的東西？

葉冠泰：我覺得今天來說可能總結(jié)方法論還有一點(diǎn)早，但我可以分享一下我們是怎么樣想這個(gè)投資邏輯的。我們?cè)?014年開始投企業(yè)軟件的時(shí)候，當(dāng)時(shí)還不能完全看清局勢(shì)。所以我們當(dāng)時(shí)投資的是最新型世界一流大數(shù)據(jù)平臺(tái)，因?yàn)橹袊?guó)當(dāng)時(shí)已經(jīng)有全世界最大數(shù)據(jù)量，最多的手機(jī)量，產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)上云，所以我們覺得中國(guó)在使用最新型分析型數(shù)據(jù)庫方面，肯定是有迫切需要。

后來我們還投資了存儲(chǔ)，因?yàn)榇罅繑?shù)據(jù)需要存儲(chǔ)，所以我們投資了國(guó)內(nèi)最一流的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、分析公司，這些都是存量用戶。

投了兩三年存量市場(chǎng)之后，2016年、2017年我們開始感覺到增量的存在，然后慢慢的開始投資增量市場(chǎng)，目前我們?cè)隽渴袌?chǎng)投的比存量市場(chǎng)多。

增量更多是因?yàn)槲覀冮_始找到一個(gè)節(jié)奏，這個(gè)節(jié)奏就是我們發(fā)現(xiàn)有非常多的中小企業(yè)他們?cè)敢飧稁兹f塊錢來購(gòu)買SaaS，一些公司開始賺錢了。

IPO早知道：我的問題問得差不多了，最后一個(gè)問題，從更長(zhǎng)期的視角來看，怎么看五年、十年可能出現(xiàn)的變化是什么？

葉冠泰：數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動(dòng)者是這些起始技術(shù)創(chuàng)造者，目前這些人大多都還是在國(guó)外，我希望未來五到十年，中國(guó)可以成為軟件技術(shù)創(chuàng)造大國(guó)。