口腔行業(yè)2021年上半年融資額已超50億元，其中口腔診所、隱形正畸、種植領域投資最為密集。

日前，“明亮公司”對話了啟明創(chuàng)投執(zhí)行董事高金達，他分享了口腔連鎖品牌增長與經(jīng)營的特點，及醫(yī)療服務領域的機會。

啟明創(chuàng)投執(zhí)行董事高金達

啟明創(chuàng)投于2010年投資了瑞爾齒科，并于2019年聯(lián)合領投了賽德陽光口腔數(shù)億元A輪融資。瑞爾齒科定位于中高端口腔消費品牌，賽德陽光口腔是以正畸為特色的品牌。除了較早布局口腔賽道，啟明創(chuàng)投持續(xù)在醫(yī)療服務領域進行投資，被投企業(yè)還包括高品質醫(yī)療服務連鎖品牌曜影醫(yī)療，及以大骨科和康復為特色的骨科醫(yī)療服務提供商邦爾骨科等。

高金達表示，醫(yī)療服務行業(yè)需求端不斷增長的同時，政策與技術會推動供給側的創(chuàng)新與變化。在支付端，醫(yī)保騰籠換鳥的變化及商業(yè)保險更廣泛的覆蓋都會推動新的投資機會出現(xiàn)。以下是部分采訪內容： 

01/
品牌錯位競爭能力是核心

明亮公司：很多?？漆t(yī)院不同于口腔這種消費醫(yī)療，應該歸為“嚴肅醫(yī)療”，嚴肅醫(yī)療規(guī)模擴大，也吸引資本關注。兩種醫(yī)療服務當前快速發(fā)展的原因有差異嗎？

高金達：我們不是用消費醫(yī)療和嚴肅醫(yī)療的二分法來判斷投資與否，無論是消費醫(yī)療賽道還是嚴肅醫(yī)療賽道中，每個細分賽道模式也不一樣。比如我們投資的曜影醫(yī)療、賽德陽光口腔都提供的是中高端服務，針對的人群相似但解決的問題不一樣。我們還投過邦爾骨科，屬于嚴肅醫(yī)療但它提供的是基層醫(yī)療服務。因此按照客群來劃分會看得更清晰，例如像上海三甲醫(yī)院還沒有解決這種針對中高端人群市場有錯位競爭力的服務，高品質醫(yī)療服務的溢價就會體現(xiàn)出來。

再看基層醫(yī)療，它的人口基數(shù)會大很多，骨科等退行性疾病隨著人口老齡化都會在基層醫(yī)療需求中體現(xiàn)出來，國家又提倡分級診療，90%的疾病能在當?shù)亟鉀Q就在當?shù)亟鉀Q，所謂“大病不出縣”，但縣級醫(yī)療水平相較一、二線城市更加薄弱，以往大部分當?shù)鼐用窬歪t(yī)會傾向一、二線大醫(yī)院，但如果有一些醫(yī)療機構能夠以當?shù)氐膬r格把老百姓服務好，就填補了基層市場空白。

在基層也可以做消費醫(yī)療，愛爾眼科現(xiàn)在覆蓋到基層的服務很多也是自費的，但定價并不高，跟公立醫(yī)院差不多。這個邏輯跟邦爾骨科類似，但也可以說它們分屬兩個賽道。

明亮公司：全科口腔和正畸服務，連鎖集團是如何考量業(yè)務占比的？ 

高金達：跟團隊的基因和定位有關系，瑞爾齒科是大而全的類型，各項治療的醫(yī)生配置比較全。賽德陽光口腔的正畸占比就非常高，經(jīng)營模式也會有些差異。全科診所獲客方式常常以在大眾點評或抖音等平臺做潔牙或免費洗牙市場營銷為導流入口，讓大家知道有門店開在附近，服務也很好，后續(xù)有牙科需求都可以接入。

賽德陽光口腔主打正畸，所以會將正畸的流量轉化為其他產(chǎn)品線，正畸周期持續(xù)兩到三年，患者會定期來復診，期間其他牙科問題也會在診所的全科醫(yī)生或牙科醫(yī)生處解決。

明亮公司：為何正畸賽道的投資開始大熱？

高金達：正畸領域的投資并不是這兩年才熱起來的，只不過時代天使登陸資本市場后，媒體的關注度提高了，大家繼而發(fā)現(xiàn)口腔賽道投融資頻繁。近五年我國隱形正畸的治療案例數(shù)年化復合增長超過50%，所以五年內需求都在爆發(fā)的階段，這個行業(yè)一直都在增長。

02/
品牌化連鎖經(jīng)營之道

明亮公司：以正畸為例，現(xiàn)在對牙醫(yī)培養(yǎng)通常的做法是什么？這方面有標桿型的企業(yè)嗎？

高金達：大部分基礎學習是在高校里完成，中國有正畸的學位可以去讀，北大口腔專業(yè)比其他高校的口腔專業(yè)要求更高一些，也就是要交付20例合格的正畸實戰(zhàn)案例。畢業(yè)后很多人選擇了公立醫(yī)院，公立醫(yī)院本身有由帶教醫(yī)生指導培訓的過程，年輕醫(yī)生可以積累病例。

現(xiàn)在民營醫(yī)療機構的這套體系不像公立或高校這么完善，大部分是熟手醫(yī)生出來直接做業(yè)務，所以民營醫(yī)院需要一個醫(yī)生的培養(yǎng)體系支撐未來擴張的要求，最好在學術方面也有一定影響力，因為如果純粹靠經(jīng)濟利益挖這些有經(jīng)驗的醫(yī)生，長期來講人力成本越來越高，業(yè)內這樣的競爭并不可持續(xù)。所以民營口腔醫(yī)療品牌一定要在臨床、在學術上占領一定技術高地，吸引寶貴的人才。

明亮公司：正畸業(yè)務的壁壘在哪？

高金達：正畸是偏“軟性”的服務，不只是正畸，整個醫(yī)療服務都不像做藥、做醫(yī)療器械有非常強的門檻。口腔診所的門店不大，幾百萬資金就可以開店，雖然門檻不高但做大規(guī)模、品牌化運營并不容易，例如正畸是一個case（病例）一個case在對消費者的交付中積累形成品牌。瑞爾齒科做了20年開到上百家店，讓一個高品質口腔醫(yī)療服務機構的形象扎根在消費者心里，這個就是門檻。并不是說別人不可以做，但也需要同樣的建立品牌的過程。

明亮公司：隱形矯治的DTC（直面消費者）品牌在國外發(fā)展了一段時間，中國有正畸品牌在嘗試類DTC的方式提供價格實惠的產(chǎn)品，這會對競爭趨勢有影響嗎？

高金達：美國監(jiān)管操作的方式是允許隱形正畸百分之百DTC，但中國的監(jiān)管環(huán)境還不支持。我們沒有投類似品牌但在密切關注這個業(yè)態(tài)?？梢哉f美國90%市場都是隱適美占據(jù)，大家選擇很少，如果有新的品牌將價格減半，會很有市場前景。但國內隱形矯治品牌很多，從高到低各個價格帶都有覆蓋，所以類DTC的品牌對價格敏感型消費群體的直接沖擊還有多大是有待觀察的，主流品牌對此也很謹慎。

傳統(tǒng)診所其實也在考慮通過遠程賦能來盡可能給患者帶來便利，所以DTC經(jīng)過市場洗禮會跟診所做一定的融合。好的項目都是會解決原來客戶的痛點的，并能夠保質保量做好交付。

明亮公司：除去主要的人力成本，口腔連鎖的其他成本結構能改善嗎？

高金達：成本結構一定要做改變，才能體現(xiàn)出它的效益。比如企業(yè)規(guī)模越大，統(tǒng)一采購的價格越低，信息化的服務費分攤到每個店也會越低。

明亮公司：瑞爾齒科、通策等很多對總部投入較大的口腔連鎖，總部對整個體系的賦能體現(xiàn)在什么方面？

高金達：賦能體現(xiàn)在中后臺是最明顯的，剛才提到的那些條線都可以支撐前臺運營，很多前臺的模塊都可以移到中后臺，中后臺可能在總部或區(qū)域總部，體量大了不可能總部直接管理一線。很多人事、市場、采購都會集中到中后臺，前臺只需要專注于診療過程，這樣門店面積就可以完全利用起來，百分之百交付醫(yī)療服務，性價比要比小診所要高。

明亮公司：有沒有什么契機使瑞爾齒科開店規(guī)模大幅加快？

高金達：其實不是一下子做大的，我們投了10年，他們自己發(fā)展了20年，每年都是穩(wěn)步增長，這也代表了大部分醫(yī)療服務的發(fā)展模式。與醫(yī)藥、醫(yī)療器械的積累過程不同，醫(yī)療服務很少有陡增的曲線，幾乎是后一步踩在前一步腳印上登高的結果。

03/
投資醫(yī)療服務機會何在？

明亮公司：與口腔一樣具有高成長空間的醫(yī)療服務會如何產(chǎn)生？

高金達：我們投的就是從變化中產(chǎn)生的價值。醫(yī)療服務的下一個賽段在需求端、供給端和支付端都有會有變化。需求端變化之一發(fā)生于老齡化，因為隨著生活環(huán)境的不同，不同疾病在不同發(fā)展階段的發(fā)生率不一樣，所以我們會跟蹤長周期里疾病譜的變化。

另一需求變化則是醫(yī)療服務的消費升級。再者，醫(yī)療服務中的降本增效也是一個需求點。醫(yī)療行業(yè)并不好干，醫(yī)保在控費；藥廠在降價；大醫(yī)院人滿為患，所以提高效率和服務可及性的訴求非常顯著，這也是我們要抓住的機會。

供給側的變化來自兩點，一是來源于技術的發(fā)展成熟，它可以賦能產(chǎn)品做出一個可交付的服務和產(chǎn)品，二是來源于政策變化，醫(yī)療是強監(jiān)管行業(yè)，但會鼓勵嘗試創(chuàng)新，例如互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療政策也是逐漸在放開，我們會據(jù)此跟蹤調整。

支付端分醫(yī)保和商業(yè)保險兩塊，基礎醫(yī)保內部結構會有變化，所以這個騰籠換鳥的過程一定會蘊含機會，我們要看哪一塊是政策希望支持的。商保產(chǎn)品的創(chuàng)新帶來覆蓋人群范圍的越來越廣，所以能夠新進商保的產(chǎn)品和服務都是需要我們去關注的。

來源 | IPO早知道