10月15日，第二屆網(wǎng)易未來(lái)科技峰會(huì)在北京成功舉行。在下午的創(chuàng)業(yè)論壇上，國(guó)內(nèi)頂級(jí)明星風(fēng)投和優(yōu)質(zhì)創(chuàng)業(yè)者匯聚一堂，碰撞干貨、思想激蕩。
他們談歷史、談趨勢(shì)、談判斷、談恐懼、談行業(yè)、談實(shí)踐。
未來(lái)，網(wǎng)易創(chuàng)業(yè)Club將繼續(xù)作為高質(zhì)量創(chuàng)業(yè)者和投資人的服務(wù)資源平臺(tái)與大家一同成長(zhǎng)。
啟明創(chuàng)投合伙人葉冠泰和同盾科技CEO蔣韜兩位嘉賓在【X-獨(dú)角獸Show-TIME】環(huán)節(jié)中分享了對(duì)創(chuàng)新SaaS服務(wù)領(lǐng)域的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。網(wǎng)易創(chuàng)業(yè)Club將現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話重新整理。
大數(shù)據(jù)型SaaS安全服務(wù)公司的宏觀驅(qū)動(dòng)因素
葉冠泰：感謝網(wǎng)易！很高興有這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家聊一下創(chuàng)新型SaaS的投資機(jī)會(huì)。
蔣韜：同盾其實(shí)是一家基于數(shù)據(jù)分析的安全公司，我想問(wèn)一下冠泰，你是基于什么樣的考慮和判斷決定投資同盾的？
葉冠泰：非常充分的考慮（笑），是這樣的，我是有幾個(gè)考量的：
A）同盾做的是關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)誠(chéng)信的SaaS服務(wù)?，F(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)有全世界最大的上網(wǎng)人群，到了手機(jī)時(shí)代，大家在互聯(lián)網(wǎng)上的操作無(wú)所不在。我們把越來(lái)越多有價(jià)值的信息通過(guò)手機(jī)來(lái)操作，包括借貸、互聯(lián)網(wǎng)金融，還包括了網(wǎng)上婚戀。相信很多人的身邊都有一些親朋被騙子在網(wǎng)上騙過(guò)?；ヂ?lián)網(wǎng)上不法分子越來(lái)越多，作案手法、使用的技術(shù)也越來(lái)越高明。所以，問(wèn)題是非常巨大的。這就需要一家公司甚至可能是多家公司針對(duì)這種互聯(lián)網(wǎng)上缺乏誠(chéng)信、欺詐的問(wèn)題加以解決，我覺(jué)得市場(chǎng)非常巨大。
B）針對(duì)反欺詐構(gòu)建的綜合聯(lián)防聯(lián)控體系非常重要。一方面，我們要有技術(shù)察覺(jué)到犯罪分子會(huì)用什么樣的手段以及從什么地方進(jìn)行欺詐；另一方面，我們需要建立的不只是軟件和技術(shù)手段了解欺詐，還需要建立一個(gè)誠(chéng)信體系。
互聯(lián)網(wǎng)公司不能夠孤軍奮戰(zhàn)，因?yàn)槠墼p分子是跨行業(yè)的，他們用各種各樣的手段，非常新奇的手段來(lái)欺詐。如果說(shuō)每一個(gè)公司都孤軍奮戰(zhàn)，其實(shí)沒(méi)辦法很有效地遏制犯罪分子的欺詐行為。
同盾現(xiàn)在在建立的，不僅僅是自己的軟件體系，同時(shí)還是是一個(gè)大數(shù)據(jù)的誠(chéng)信體系。這個(gè)大數(shù)據(jù)體系是跟它所有顧客共同建立的。通過(guò)這個(gè)誠(chéng)信體系，欺詐分子的欺詐歷史就會(huì)被留下來(lái)。當(dāng)他在一個(gè)地方欺詐的時(shí)候，在另外一個(gè)地方想要再去作案，就會(huì)被很快發(fā)現(xiàn)。這個(gè)體系非常好，也是我們第一次在同盾看到，這也是讓我覺(jué)得比較興奮的一點(diǎn)。
C）SaaS公司的“獨(dú)角獸”之路剛剛開(kāi)始。為什么SaaS（軟件即服務(wù)）這個(gè)行業(yè)在中國(guó)非常有潛力呢？因?yàn)樗梢愿?、更低廉、更方便地貼近它的用戶。以前，如果你要用一些具體方法安裝軟件在你自己的PC和服務(wù)器上，安裝成本是比較高的。但SaaS可以用云端虛擬的方式接入，它是一個(gè)比較好的低成本方式。現(xiàn)在在中國(guó)，SaaS的趨勢(shì)非常好。同時(shí)，也沒(méi)有那么多好的SaaS公司出現(xiàn)。所以我覺(jué)得機(jī)會(huì)巨大，我也希望同盾可以成為下一個(gè)SaaS行業(yè)的獨(dú)角獸。
基本思路：把基于云端聯(lián)防聯(lián)控體系的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)應(yīng)用于多個(gè)場(chǎng)景
葉冠泰：我想代觀眾問(wèn)一下蔣韜，你在什么機(jī)遇下建立了同盾公司？現(xiàn)在你的布局是什么？你會(huì)用什么樣的方式推進(jìn)呢？
蔣韜：其實(shí)同盾解決問(wèn)題的方法非常簡(jiǎn)單，就是在云端利用數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)欺詐的問(wèn)題。
我們?cè)诰唧w做的過(guò)程中其實(shí)有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
A）我們做到了所謂的虛擬域和時(shí)空域的打通。在座各位可能都或多或少遭遇過(guò)網(wǎng)絡(luò)欺詐，包括線下欺詐的攻擊行為，怎么找到這些欺詐，或者怎么追蹤這些欺詐分子呢？最重要的一點(diǎn)就是要把線下數(shù)據(jù)和線下數(shù)據(jù)打通。同盾其實(shí)是提供了一些專業(yè)的技術(shù)，包括設(shè)備追蹤，IT追蹤技術(shù)，我們可以把一些人的身份信息、手機(jī)、身份證和線上行為做非常強(qiáng)大的關(guān)聯(lián)。
B）同盾在做的是數(shù)據(jù)分享的事情。大家知道，在中國(guó)做數(shù)據(jù)共享其實(shí)是有一定困難的，因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)在有非常多的數(shù)據(jù)孤島。
為什么同盾可以做這個(gè)事情？主要是反網(wǎng)絡(luò)欺詐這個(gè)事情在中國(guó)是大家可以共同結(jié)盟去做的。所以目前同盾現(xiàn)在服務(wù)于超過(guò)1000家的企業(yè)客戶，這些企業(yè)客戶其實(shí)都使用了同盾的反欺詐結(jié)點(diǎn)和工具，我們通過(guò)這些工具收集到很多數(shù)據(jù)，把這些數(shù)據(jù)做關(guān)聯(lián)。
我們有一個(gè)理念“天網(wǎng)恢恢，疏而不漏”，這是什么樣的概念呢？我們認(rèn)為欺詐分子，比如說(shuō)他盜取了別人的卡，發(fā)起一筆交易，或者盜取別人的身份信息申請(qǐng)一筆貸款，這個(gè)信息是他盜取，或者是他偽冒的，但這個(gè)人一定會(huì)用他自己的手機(jī)在別的電商平臺(tái)或社交網(wǎng)站、其它平臺(tái)使用過(guò)真實(shí)信息的記錄，只要他有過(guò)真實(shí)信息的記錄，我們把他的真實(shí)信息記錄和網(wǎng)上偽冒的記錄做驗(yàn)證，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)他其實(shí)是一個(gè)欺詐分子，所以交叉驗(yàn)證非常重要。
葉冠泰：你覺(jué)得同盾未來(lái)的發(fā)展會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)呢？
蔣韜：我覺(jué)得挑戰(zhàn)主要是兩點(diǎn)：
A）數(shù)據(jù)共享的問(wèn)題。同盾其實(shí)是通過(guò)收集客戶的一些數(shù)據(jù)為客戶提供非常優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)來(lái)幫助它解決網(wǎng)絡(luò)上的反欺詐安全問(wèn)題。
對(duì)這些數(shù)據(jù)，我們承諾客戶兩個(gè)底線：i）我們會(huì)保證客戶數(shù)據(jù)的隱私；ii）我們絕對(duì)不會(huì)基于數(shù)據(jù)跟客戶競(jìng)爭(zhēng)?；谶@兩個(gè)前提，客戶愿意把數(shù)據(jù)交給我們。
B）目前中國(guó)對(duì)欺詐分子的落地和懲戒機(jī)制是沒(méi)有的，所以欺詐活動(dòng)的成本非常低。我在這里做一件壞事，到別處再做，其實(shí)沒(méi)有什么成本，所以同盾想去建立一個(gè)誠(chéng)信體系。
當(dāng)然這個(gè)誠(chéng)信體系肯定不是靠同盾一家建立，同盾會(huì)跟各種類型的征信公司一起合作。同盾更多是提供事前和事中預(yù)防的工具，但當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)了這些欺詐活動(dòng)或者當(dāng)客戶跟我們反饋了欺詐活動(dòng)之后，我們會(huì)把欺詐活動(dòng)落地到這些公司。我們希望在未來(lái)，不管你做了多大的壞事兒，或大或小，都會(huì)對(duì)你整個(gè)將來(lái)的誠(chéng)信甚至是征信產(chǎn)生影響。
在美國(guó)，有一家公司叫益百利的著名征信公司，同盾現(xiàn)在做的有點(diǎn)類似益百利。益百利承擔(dān)著國(guó)民基礎(chǔ)設(shè)施的征信設(shè)施，同盾也在尋求著跟央行以及其它征信公司的合作。
葉冠泰：最近也有一些網(wǎng)上新聞講到網(wǎng)上各種作案方式，剛才也有人談到資本寒冬里的O2O企業(yè)刷單。我知道同盾也有反刷單的服務(wù)，你可以說(shuō)一下嗎？
蔣韜：這個(gè)事情很有意思，因?yàn)楝F(xiàn)在我們已經(jīng)跟幾家投資機(jī)構(gòu)，包括IDG資本等投資機(jī)構(gòu)建立了反刷單聯(lián)盟。我們服務(wù)了很多的O2O和電商客戶，我們發(fā)現(xiàn)很多，不管是線上交易還是線下交易、廠商交易，都存在著大量刷單、虛假交易和套現(xiàn)的行為，俗稱“薅羊毛”。
很多欺詐分子會(huì)用很多很專業(yè)的工具，比如模擬器、IP地址企圖繞過(guò)企業(yè)的風(fēng)控系統(tǒng)幫助你刷單。
現(xiàn)在包括啟明和IDG資本，他們投O2O的時(shí)候都會(huì)問(wèn)一句話，有沒(méi)有接同盾，接了同盾，就相當(dāng)于是過(guò)了關(guān)。
葉冠泰：我替其他SaaS創(chuàng)業(yè)者問(wèn)蔣韜一個(gè)問(wèn)題。國(guó)內(nèi)有很多大型企業(yè)對(duì)在云端的SaaS比較擔(dān)心，大家也不愿意用SaaS，他們喜歡在自己的機(jī)房里部署。
其實(shí)同盾已經(jīng)完成了從私有云部署全面轉(zhuǎn)向SaaS的轉(zhuǎn)變。能不能跟SaaS創(chuàng)業(yè)者分享一下這個(gè)轉(zhuǎn)變是怎么發(fā)生的？
蔣韜：這是非常好的問(wèn)題，早期我遇到了一些挑戰(zhàn)，我們的客戶說(shuō)，你說(shuō)的是SaaS，但我們需要的是你們給我們做非常棒的軟件解決我們的問(wèn)題。我們其實(shí)是頂住了壓力，從服務(wù)很多小客戶開(kāi)始，一步步的從小客戶到中級(jí)用戶，再到大型用戶。
這個(gè)過(guò)程中我們始終說(shuō)服客戶的理念是：作為一個(gè)云端的數(shù)據(jù)分析公司，我們能給你帶來(lái)的價(jià)值一定比你給我?guī)?lái)的價(jià)值大，只有這樣你才愿意接入。
我們目前的數(shù)據(jù)當(dāng)量已經(jīng)非常大了，在跟BAT之外的電商公司、互聯(lián)網(wǎng)金融公司去談的時(shí)候，我們給它們測(cè)試出來(lái)的數(shù)據(jù)效果是他們通過(guò)自己的能力完全做不到的。
現(xiàn)在中國(guó)最大的消費(fèi)金融公司叫捷信，它是一家捷克人開(kāi)發(fā)的公司，非常低調(diào)。在中國(guó)做首期消費(fèi)分期，因?yàn)槭菛|歐人開(kāi)發(fā)的，做風(fēng)控這件事情非常嚴(yán)謹(jǐn)。
他們用了10個(gè)月的時(shí)間測(cè)試我們的數(shù)據(jù)，看我們?cè)谟馄?、壞帳上給他們帶來(lái)的表現(xiàn)提升。這10個(gè)月過(guò)程中我們一直非常配合他們做這個(gè)事。與此同時(shí)，因?yàn)槲覀償?shù)據(jù)的量不斷快速攀升，所以他們看到的表現(xiàn)結(jié)果越來(lái)越好。
在10個(gè)月結(jié)束以后，我們正式簽了戰(zhàn)略合作。因?yàn)樗麄冊(cè)趪?guó)內(nèi)只跟兩家簽了戰(zhàn)略合作，所以一家是央行，另外一家就是同盾。
這是一個(gè)堅(jiān)持和努力的過(guò)程，現(xiàn)在我們的數(shù)據(jù)非常好，我們也非常有信心跟很多大客戶談合作。
2B公司要踏實(shí)做事，能耐得住寂寞
葉冠泰：今天我們是在場(chǎng)比較少數(shù)的2B的公司，你能不能給創(chuàng)業(yè)者一些分享，你覺(jué)得2B跟2C的差別是什么，我們要怎樣發(fā)展？
蔣韜：這可能跟性格有關(guān)系，我的性格可能更適合去做2B的業(yè)務(wù)。
對(duì)于做2B業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)者，我總體的感覺(jué)：
A）在創(chuàng)業(yè)頭兩到三年我們要花更多精力和時(shí)間建立自己企業(yè)的口碑，而不是做過(guò)多的宣傳。畢竟2B相對(duì)來(lái)說(shuō)，早期它的成長(zhǎng)速度不會(huì)像2C那么快。
B）2B業(yè)務(wù)需要一個(gè)逐步的品牌建立、口碑建立的過(guò)程。所以我的建議，頭兩到三年真的安下心，扎扎實(shí)實(shí)把你的客戶服務(wù)好，把口碑建立起來(lái)。當(dāng)你的口碑、你的客戶知名度在行業(yè)里已經(jīng)建立了很好的基礎(chǔ)之后，你就建立起了非常高、非常好的壁壘。
2B業(yè)務(wù)的苦逼特質(zhì)要求團(tuán)隊(duì)在動(dòng)態(tài)中始終維持高水準(zhǔn)的協(xié)作能力
葉冠泰：整個(gè)同盾建立一年多來(lái)發(fā)展非常迅速，相信有很多個(gè)人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，還有一些可能是坑，你可不可以針對(duì)同盾的創(chuàng)業(yè)歷史分享幾個(gè)你覺(jué)得比較有意思的故事？
蔣韜：2B業(yè)務(wù)是比較苦逼的事情，真的是需要一家一家去找，一家一家去說(shuō)服。通過(guò)我們進(jìn)入這一年半時(shí)間，我需要經(jīng)常出差，一家家拜訪客戶，一家家收集數(shù)據(jù)，一家家向客戶證明我們的價(jià)值，一家家收集數(shù)據(jù)接入云平臺(tái)。
目前是非常不錯(cuò)的，國(guó)內(nèi)有非常多大型的電商公司、制作公司跟我們合作，主要解決的問(wèn)題是帳戶交易以及風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，盜卡以及信用卡套現(xiàn)的問(wèn)題。在信用領(lǐng)域我們解決的更多的是信貸欺詐，包括中介的代辦、身份的偽冒、身份的盜用、一線信貸員和借貸人員之間串聯(lián)的欺詐問(wèn)題。
讓我們感到欣慰的是，目前國(guó)內(nèi)包括汽車(chē)金融在內(nèi)絕大多數(shù)消費(fèi)金融公司、前五位的小貸公司，都是同盾的客戶。目前從借貸領(lǐng)域一周的申請(qǐng)量就可以兩百多萬(wàn)，我們一個(gè)月借貸的申請(qǐng)量差不多800萬(wàn)，這800萬(wàn)是什么概念？因?yàn)槲覀兎?wù)于消費(fèi)金融，都是三五千的分期，我們同時(shí)服務(wù)于一些小貸公司，小微通常是三五萬(wàn)，還有五萬(wàn)、十萬(wàn)的，按照一筆借款平均10萬(wàn)來(lái)算，從我們這里做欺詐評(píng)估的資金量，我們預(yù)估2015年會(huì)到5萬(wàn)億左右；此外，從交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)，從交易風(fēng)險(xiǎn)來(lái)評(píng)估，現(xiàn)在我們一天的請(qǐng)求量差不多接近3000萬(wàn)，這3000萬(wàn)的量是非常大的。
關(guān)于踩過(guò)的坑，有兩點(diǎn)：
A）過(guò)早的宣傳會(huì)給自己招來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。做2B類服務(wù)早期確實(shí)要更多服務(wù)于客戶，把更多的注意力用于提升客戶的體驗(yàn)、提升客戶的價(jià)值，讓客戶真正感覺(jué)到你產(chǎn)品的用處、好處，而不是更多做一些PR和宣傳。因?yàn)槟菢臃炊鴷?huì)給你自己招來(lái)太多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)于做2B類的企業(yè)不是一個(gè)特別有利的事情。
B）做2B業(yè)務(wù)需要全團(tuán)隊(duì)的整體高效協(xié)作。團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，包括跟企業(yè)之間的合作是需要非常大的協(xié)同作用，包括你的銷(xiāo)售、售前、售后服務(wù)、數(shù)據(jù)測(cè)試技術(shù)，所有這些條件在一起要形成一個(gè)非常強(qiáng)大的凝聚力和戰(zhàn)斗力。非常有幸，我們?cè)谶@個(gè)戰(zhàn)斗過(guò)程中聚集了一批非常厲害的人。依賴這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們可以快速把市場(chǎng)做大，并且取得市場(chǎng)中的位置。
