2020年11月18-20日，以“韌則行遠(yuǎn)”為主題的2020啟明創(chuàng)投第十二屆CEO云端峰會(huì)周如約而至。
一場(chǎng)突如其來(lái)的新冠疫情，重新定義了世界格局、全球經(jīng)濟(jì)、時(shí)代與創(chuàng)新。改變滲透到經(jīng)濟(jì)、社會(huì)與人類生活的方方面面。今年，啟明創(chuàng)投將持續(xù)十一年的啟明創(chuàng)投CEO峰會(huì)，從線下移至線上，也將原來(lái)的半天時(shí)間，擴(kuò)展為三個(gè)半天，特別增加了CEO工作坊，專題研討CEO們關(guān)心的股權(quán)激勵(lì)、紅籌架構(gòu)、境內(nèi)外上市等話題；在TMT論壇和醫(yī)療健康論壇里，啟明創(chuàng)投邀請(qǐng)投資企業(yè)CEO們，及業(yè)界大咖，針對(duì)大家普遍感興趣的企業(yè)服務(wù)、半導(dǎo)體、新品牌及新冠疫苗、創(chuàng)新藥、基因治療、科技戰(zhàn)疫等議題展開(kāi)討論。
啟明創(chuàng)投希望為CEO們提供一個(gè)充分交流探討的機(jī)會(huì)與平臺(tái)，共同見(jiàn)證技術(shù)與創(chuàng)新的先鋒力量，探討在巨大的變局面前TMT和醫(yī)療健康領(lǐng)域面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，同時(shí)對(duì)未來(lái)的方向與趨勢(shì)進(jìn)行展望。
11月19日，2020啟明創(chuàng)投第十二屆CEO云端峰會(huì)周第二天的TMT論壇上，即構(gòu)科技創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官林友堯、酷學(xué)院首席執(zhí)行官華俊武、探跡科技創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官黎展、喔趣科技創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官儲(chǔ)峰在CEO圓桌環(huán)節(jié)，就《市場(chǎng)大爆發(fā)！如何抓住企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的新機(jī)遇？》這一主題，圍繞企服市場(chǎng)的春天是否來(lái)臨、可以持續(xù)多久、SaaS付費(fèi)模式是否跑通、與進(jìn)入賽道的巨頭如何競(jìng)合等行業(yè)熱點(diǎn)話題展開(kāi)圓桌對(duì)話。啟明創(chuàng)投合伙人葉冠泰主持。
以下是CEO圓桌環(huán)節(jié)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄，有編輯和刪節(jié)。
企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)大爆發(fā)了嗎？
葉冠泰：今年的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)是不是真的在爆發(fā)，你覺(jué)得它的增長(zhǎng)在未來(lái)5年、10年是可持續(xù)的嗎？
儲(chǔ)峰：我從事的是HR的信息化，這個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)了一個(gè)非常明顯的先抑后揚(yáng)。在上半年疫情影響非常嚴(yán)重的時(shí)候，很多企業(yè)沒(méi)有辦法順利開(kāi)工，所以它不會(huì)去采購(gòu)HR軟件，也不會(huì)去采購(gòu)靈活用工的服務(wù)。下半年國(guó)內(nèi)的疫情控制住之后，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)的采購(gòu)需求呈現(xiàn)了爆炸性增長(zhǎng)，跟上半年相比是天壤之別，可能是上半年幾十倍的增長(zhǎng)速度，跟去年同期比也有非常明顯的增長(zhǎng)。
我們總結(jié)可能基于兩點(diǎn)原因：第一是長(zhǎng)期原因。中國(guó)的人力成本從2010年之后開(kāi)始上漲、2015年之后明顯上漲，我們認(rèn)為到2020年超過(guò)了很多企業(yè)的心理界限，企業(yè)老板已經(jīng)明顯感覺(jué)到成本跟過(guò)去不一樣了。所以他需要去采購(gòu)軟件，做信息化管理，需要用靈活用工來(lái)改善用工結(jié)構(gòu)。我認(rèn)為第一個(gè)是長(zhǎng)期的影響，2020年也到了一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)了。
第二是疫情其實(shí)對(duì)中國(guó)的企業(yè)主有了一個(gè)非常深刻的市場(chǎng)教育，讓他們意識(shí)到管理方式不能過(guò)于傳統(tǒng)和僵硬，必須有足夠的數(shù)字化能力來(lái)應(yīng)對(duì)未來(lái)有可能持續(xù)的、不定時(shí)發(fā)生的疫情，或者其他影響，疫情帶來(lái)的市場(chǎng)教育也催生了長(zhǎng)期積累的變化在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)的爆發(fā)。從這個(gè)角度看待2020年下半年人力資源的數(shù)字化領(lǐng)域，我們認(rèn)為是迎來(lái)了爆發(fā)的，而且這個(gè)爆發(fā)應(yīng)當(dāng)只是一個(gè)開(kāi)始。2021年、2022年往后，我們認(rèn)為這種爆發(fā)是非常具有持續(xù)性的。
對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，希望在自己的產(chǎn)品能力更強(qiáng)、服務(wù)體系更完善的情況下，有更強(qiáng)的能力去在這個(gè)市場(chǎng)爆發(fā)的過(guò)程中獲得更多的客戶訂單，同時(shí)也讓自己的位置變得更好。
黎展：我們認(rèn)為今年整個(gè)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)確實(shí)是被點(diǎn)燃了。因?yàn)橐咔?，很多企業(yè)真正意識(shí)到自己也需要進(jìn)行一些數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，才能去面對(duì)這么大的挑戰(zhàn)。
過(guò)去中國(guó)企業(yè)的管理都是比較粗獷的，很多管理我們認(rèn)為都是靠人。在過(guò)去沒(méi)有危機(jī)的情況下，企業(yè)都覺(jué)得還能生存，但今年的疫情讓大家意識(shí)到，如果不提升自己整個(gè)內(nèi)部管理的水平、沒(méi)有去借助數(shù)字化工具，也許有一天就熬不過(guò)這個(gè)危機(jī)了。危機(jī)能真的讓很多中國(guó)企業(yè)組真正意識(shí)到，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，到底能用哪些線上化管理工具幫到自己。
所以我們認(rèn)為，今年確實(shí)能讓用戶對(duì)SaaS有一個(gè)比較深的認(rèn)知。在未來(lái)10年中，全球來(lái)看，增長(zhǎng)會(huì)不會(huì)只是說(shuō)可能一年兩年，后面就會(huì)解緩。全球的話離我們比較遠(yuǎn)，我們看中國(guó)。
中國(guó)未來(lái)10年還會(huì)有一個(gè)更強(qiáng)的增長(zhǎng)，甚至可以說(shuō)再過(guò)4、5年可能會(huì)比今年增長(zhǎng)得更猛。因?yàn)楫?dāng)這些企業(yè)慢慢用上云、釘釘、企業(yè)微信以及SaaS數(shù)字化工具之后，他們能感覺(jué)到公司的管理水平和效率在提，擺脫這種工具就很難了，這些都會(huì)通過(guò)口碑傳播出去。所以未來(lái)整個(gè)中國(guó)的SaaS數(shù)字化增長(zhǎng)工具，還是能夠持續(xù)增長(zhǎng)的。
探跡目前所處的銷售SaaS賽道今年確實(shí)迎來(lái)了一波小爆發(fā)。核心原因是在疫情影響下，線下獲客渠道比較簡(jiǎn)單，公司就會(huì)更多地看線上的顧客。像探跡這樣的公司剛好可以幫助他們到線上去進(jìn)行主動(dòng)拓客。所以我們也幫助了非常多的企業(yè)在疫情下實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的逆勢(shì)增長(zhǎng)吧。而在未來(lái)，中國(guó)每天都新增1.5萬(wàn)家企業(yè)，意味著我們有非常大的存量用戶，獲取客戶其實(shí)是永遠(yuǎn)是這些TO B公司的需求。在我看來(lái)，被動(dòng)獲客必定流量是有限的，在互聯(lián)網(wǎng)我們往往發(fā)現(xiàn)很多TO B的公司也非常需要主動(dòng)獲客，這里面就存在一個(gè)長(zhǎng)期、持續(xù)的數(shù)據(jù)需求。目前就我們這些SaaS公司來(lái)看，用戶量是都不算大。中國(guó)有3000多萬(wàn)家企業(yè)，就是我們整個(gè)用戶的池子，能去實(shí)現(xiàn)的價(jià)值還是非常大的。
所以我認(rèn)為未來(lái)10年、20年甚至50年，中國(guó)市場(chǎng)都是可期的，因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)在類似美國(guó)20年前的軟件化或者SaaS化水平，還是會(huì)有幾十年的黃金時(shí)期，就在我們這個(gè)領(lǐng)域。
華俊武：今年如果要定義一下，我認(rèn)為算是一個(gè)小高潮。為什么？因?yàn)槟壳爸袊?guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，千億級(jí)甚至萬(wàn)億級(jí)的公司非常少，但中國(guó)每一年企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模都超過(guò)千億。企業(yè)數(shù)字化學(xué)習(xí)領(lǐng)域所有的廠商，包括各種做定制的、各種可能沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的，加起來(lái)都不超過(guò)10個(gè)億，這說(shuō)明整個(gè)行業(yè)才剛剛開(kāi)始萌芽。
另外是不是可以繼續(xù)，我認(rèn)為有三個(gè)核心要素：第一就是我們這樣的服務(wù)是不是真的解決了客戶的痛點(diǎn)和需求。我舉個(gè)例子，比如說(shuō)在疫情期間，我們有一家客戶在疫情期間購(gòu)買(mǎi)了酷學(xué)院，這套平臺(tái)覆蓋了他們公司3000多名員工。購(gòu)買(mǎi)之后，他們培訓(xùn)的差旅費(fèi)降低了大概200多萬(wàn)元，60%的傳統(tǒng)線下培訓(xùn)班移到了線上。而且最重要的是，客戶的強(qiáng)調(diào)是由工作日搬成了零碎化的這種碎片化的時(shí)間，不再占用工作時(shí)間了。原來(lái)他們出了很多的課，基本上都沒(méi)有辦法進(jìn)行很好的覆蓋，現(xiàn)在課程的覆蓋率可以達(dá)到100%。他們業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人反饋，一線導(dǎo)購(gòu)和銷售體系里的員工由原來(lái)的上崗7天能開(kāi)單，到現(xiàn)在可以實(shí)現(xiàn)到3天開(kāi)單。所以整個(gè)業(yè)務(wù)的效率，和業(yè)務(wù)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷和增長(zhǎng)帶來(lái)的幫助，其實(shí)是非常明顯的，我認(rèn)為需求是有效地解決了。
第二就是，是否便捷地解決了客戶的需求。因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品一定是需要很方便地提供給用戶?，F(xiàn)在有了像釘釘、企業(yè)微信這樣的平臺(tái)，而且?guī)缀跛械腛A 廠家都有了開(kāi)放的能力，在這個(gè)基礎(chǔ)之上像我們這樣的平臺(tái)性產(chǎn)品和企業(yè)辦公套件就可以通過(guò)OA平臺(tái)快速進(jìn)行企業(yè)的復(fù)制。像我們的客戶，基本上可以做到1分鐘部署一個(gè)應(yīng)用、2分鐘發(fā)起一個(gè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)、10分鐘之內(nèi)所有的員工都可以參與到學(xué)習(xí)里面。所以我覺(jué)得這種方式對(duì)于整個(gè)用戶效益的提升是有很大幫助的。
第三就是，是否具備規(guī)?；瘡?fù)制的效應(yīng)。因?yàn)榻鉀Q了便捷的問(wèn)題，再加上移動(dòng)辦公時(shí)代由消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們發(fā)現(xiàn)在今年有像啟明這樣非常優(yōu)秀的一線資本在加大力度去投入到企業(yè)扶持。那我們所能感受到的是在資本助力之后，未來(lái)5到10年之內(nèi)，一定是一個(gè)非常好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。所以對(duì)于未來(lái)我認(rèn)為是非?？善?，而且增長(zhǎng)的效應(yīng)會(huì)比現(xiàn)在好很多。
林友堯：作為從業(yè)者，我們的思考是這樣的：相對(duì)歐美市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們可以發(fā)展的空間會(huì)非常大，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)可能會(huì)進(jìn)入第四個(gè)階段了。
以前可能是靠人為主的服務(wù)，它也有企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)，我們從技術(shù)行業(yè)或者從互聯(lián)網(wǎng)的角度去看，第一個(gè)環(huán)節(jié)是大家試圖用技術(shù)去解決人員操作中可能重復(fù)的一些東西。可能是工具化的使用，那就在使用互聯(lián)網(wǎng)和軟件的時(shí)候，從原來(lái)的管理環(huán)節(jié)或者一些業(yè)務(wù)環(huán)境里就介入，這是第一個(gè)階段。第二個(gè)階段，可能大家會(huì)講究人，既然用你了，那我要降本、要生效，這個(gè)時(shí)候可能是從人力成一個(gè)持續(xù)提升的角度去看。第三個(gè)階段可能是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)后，因?yàn)樗谋憷院娃k公方式、協(xié)同協(xié)作的方式不同，會(huì)帶來(lái)進(jìn)一步的刺激。我覺(jué)得現(xiàn)在進(jìn)入了第四個(gè)階段，不是說(shuō)這項(xiàng)技術(shù)或者這個(gè)軟件本身怎么去賦能給你，或者你怎么使用的問(wèn)題，而是說(shuō)面向企業(yè)我該如何去服務(wù)你。
對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的云服務(wù)來(lái)說(shuō)，它就是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，應(yīng)該介入到你的行業(yè)本身去，才能夠?qū)崿F(xiàn)所謂的賦能和協(xié)同發(fā)展。所以講究的就不僅僅是降本生效，而應(yīng)該是一個(gè)效益或者產(chǎn)能的提升。我們這個(gè)行業(yè)是一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程，如果僅僅只是說(shuō)對(duì)標(biāo)到我用軟件和技術(shù)去幫你截止能力這個(gè)事情來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得中國(guó)走過(guò)了漫長(zhǎng)的、十幾年的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展階段，其實(shí)走得蠻艱難的。
所以我覺(jué)得無(wú)論現(xiàn)在講的是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)還是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，要介入到產(chǎn)業(yè)和行業(yè)里面去，應(yīng)該講究的是我們的服務(wù)如何協(xié)同發(fā)展，如何提升效率和產(chǎn)能。從這個(gè)角度來(lái)講，我們認(rèn)為現(xiàn)在還處于探索階段，沒(méi)有到一個(gè)靠技術(shù)就直接賣(mài)給你的階段，而是尋求說(shuō)我如何去跟你合作、怎么去了解學(xué)習(xí)你的行業(yè)，同時(shí)我們一起來(lái)確立、建設(shè)一套解決方案，所以還沒(méi)有到所謂的爆發(fā)階段。
未來(lái)10年，如果我們能找到線上差異化、創(chuàng)造出線上的價(jià)值，那是會(huì)爆發(fā)的，而且是可以持續(xù)的。不止10年，它可能是幾十年、上百年都有可能，因?yàn)檫@是一個(gè)粘性的、雙循環(huán)的系統(tǒng)和體系。
具體一點(diǎn)講，比如在線教育，如果在線教育僅僅只是把線下的教育搬到了線上，我覺(jué)得無(wú)論是在大家的體感還是思維上都非常難產(chǎn)生對(duì)效果的認(rèn)同。但是如果我們把線上本來(lái)應(yīng)該具備的效果呈現(xiàn)出來(lái)、產(chǎn)生差異化，那么線上教育的發(fā)展一定會(huì)很好。在線下，我可以面對(duì)面表?yè)P(yáng)你、立即反饋、去了解你的狀態(tài)進(jìn)行同步，但其實(shí)他能夠在現(xiàn)場(chǎng)做的，無(wú)論語(yǔ)言還是道具上其實(shí)都是非常有限的。而在線上、屏幕上、互聯(lián)網(wǎng)的軟件技術(shù)上，它可以有很多渲染出來(lái)的效果。
只有這個(gè)產(chǎn)品好了，我們創(chuàng)造出價(jià)值了，行業(yè)和我們自己才會(huì)發(fā)展。所以我覺(jué)得企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的爆發(fā)，一定是隨著我們的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)本身在線上使用的爆發(fā)而來(lái)，未來(lái)10年或者是幾十年一定有這樣的一個(gè)時(shí)代。
而且現(xiàn)在給大家一個(gè)機(jī)會(huì)，就是原來(lái)可能大家會(huì)覺(jué)得做軟件、做技術(shù)很容易被盜版和忽視，或者一些其他的因素。現(xiàn)在用云服務(wù)的方式，對(duì)銷售體系也好、服務(wù)方式也好都是非常緊密的一個(gè)連動(dòng)。所以我覺(jué)得這是我們的機(jī)會(huì)，未來(lái)十年一定是會(huì)持續(xù)去發(fā)展，而且會(huì)迎來(lái)爆發(fā)。
SaaS的付費(fèi)模式在中國(guó)跑通了嗎？
葉冠泰：SaaS這種商業(yè)模式在國(guó)外已經(jīng)如火如荼很多年了，請(qǐng)喔趣跟探跡的兩位老總稍微聊一下，你們覺(jué)得SaaS這種按年付費(fèi)的訂閱，在中國(guó)算是跑通了嗎？你們?cè)趺赐ㄟ^(guò)服務(wù)跟數(shù)據(jù)的驅(qū)動(dòng)決策，來(lái)推動(dòng)SaaS收費(fèi)的策略？
儲(chǔ)峰：從喔趣的角度來(lái)看，我們認(rèn)為HR的信息化產(chǎn)品在某些行業(yè)內(nèi)已經(jīng)培養(yǎng)出了這種按照訂閱購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣了，我們目前在中國(guó)的零售、餐飲這些行業(yè)里面發(fā)現(xiàn)了這樣的跡象。
我們認(rèn)為第一個(gè)原因是在中國(guó)的零售和餐飲，其實(shí)是在最近5到10年發(fā)展起來(lái)的。這些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者或者創(chuàng)始人更年輕，他誕生或者是成長(zhǎng)于互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境里，對(duì)新的事物的接受會(huì)更加敏銳一些。第二個(gè)原因是，我們也看到過(guò)去幾年包括BAT在內(nèi)，在生活服務(wù)領(lǐng)域其實(shí)做了大量投入教育工作，不管是從收銀付款端，還是從點(diǎn)菜或者是外送端，這些行業(yè)是重點(diǎn)被教育和普及的，也養(yǎng)成了這些企業(yè)對(duì)云服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的接受程度。
從我們今年的數(shù)據(jù)看得出來(lái)，在所有訂單里，80%的客戶選擇了SaaS云部署的方式，選擇了按年付費(fèi)的方法。
背后的原因我覺(jué)得除了剛才講的市場(chǎng)教育和行業(yè)普及之外，也有客戶對(duì)于安全性信任的增加。過(guò)去可能客戶不會(huì)特別相信公有云的安全性，但這幾年整個(gè)社會(huì)都在教育這件事情，所以客戶對(duì)云安全性的增加其實(shí)有明顯的提升。
第二，我們自身云產(chǎn)品的穩(wěn)定性也在加強(qiáng)。因?yàn)樵飘a(chǎn)品在誕生的早期階段，它的穩(wěn)定性是比不上本地部署軟件的。但是隨著客戶數(shù)量的增加，產(chǎn)品會(huì)持續(xù)打磨，當(dāng)產(chǎn)品有了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的狀態(tài)、能夠給客戶提供一個(gè)良好體驗(yàn)的時(shí)候，客戶會(huì)接受這個(gè)云的產(chǎn)品。
第三是性價(jià)比，因?yàn)樵飘a(chǎn)品不是要做部署，同時(shí)是按年付費(fèi)的，它跟過(guò)去傳統(tǒng)的本地部署軟件相比有非常明顯的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。
因?yàn)檫@幾點(diǎn)，我們是感覺(jué)到在幾個(gè)核心行業(yè)里面，客戶接受SaaS和公有云訂閱付費(fèi)方式的程度在非常明顯的增加，應(yīng)當(dāng)說(shuō)環(huán)境和土壤是越來(lái)越成熟的。
黎展：我認(rèn)為在中國(guó)SaaS按照年訂閱模式其實(shí)在某些領(lǐng)域算是跑通了，但不是針對(duì)所有的SaaS。首先我覺(jué)得說(shuō)跑通了一些SaaS，比如說(shuō)像說(shuō)人力SaaS、銷售SaaS、包括關(guān)于教育的SaaS，因?yàn)檫@些SaaS相對(duì)于傳統(tǒng)軟件的模式首先是費(fèi)用比較低，而且客戶也覺(jué)得這樣更能得到在服務(wù)、產(chǎn)品上的價(jià)值保障，未來(lái)用戶也會(huì)更青睞這種模式，因?yàn)楫吘褂脗鹘y(tǒng)的軟件一次性還是比較貴的。
但根據(jù)我們的觀察，還是蠻多領(lǐng)域的SaaS是沒(méi)有跑通的。這里面有幾個(gè)問(wèn)題，因?yàn)橛行㏒aaS可能確實(shí)，就是剛才儲(chǔ)總講的，針對(duì)國(guó)企和一些政府軟件，這些企業(yè)可能關(guān)注點(diǎn)還是在安全上，對(duì)價(jià)格的敏感度沒(méi)那么高。這里面其實(shí)還有一個(gè)比較大的維度，就是SaaS的整個(gè)功能實(shí)現(xiàn)能否完全標(biāo)準(zhǔn)化。我們看到蠻多SaaS需要一些定制化開(kāi)發(fā)，這種SaaS未來(lái)也會(huì)比較難跑通。
所以說(shuō)按年訂閱的模式，有些SaaS是沒(méi)跑通的。反觀我們探跡是怎樣做收費(fèi)策略的，首先我們完全按年收費(fèi)，因?yàn)槲覀兪菐椭N售團(tuán)隊(duì)去解決銷售人員人效提升跟業(yè)績(jī)提升的問(wèn)題。首先會(huì)看他們有多少個(gè)銷售人員，按照賬戶以及看他們需要用到多少功能以及多少搜索線索，實(shí)現(xiàn)了完全按需訂閱的收費(fèi)方式。我們是想通過(guò)這種收費(fèi)模式來(lái)逼迫我們的業(yè)務(wù)人員去更好地服務(wù)前端的客戶。所以我們是通過(guò)價(jià)格策略，反向?qū)С隽苏麄€(gè)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)體系，讓他們能夠更加注重用戶端，無(wú)論是產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)，還是說(shuō)在很多價(jià)值上的實(shí)現(xiàn)。第三方面，探跡非常注重在數(shù)據(jù)報(bào)告、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、在線運(yùn)營(yíng)上的方法。因?yàn)镾aaS的一個(gè)好處在于，我們會(huì)實(shí)時(shí)監(jiān)控這些企業(yè)每天的使用情況，每天都有相應(yīng)的報(bào)告給到業(yè)務(wù)人員和前端客戶，讓他們看到用SaaS每天的活躍度怎么樣，用了這些產(chǎn)品之后所帶來(lái)的價(jià)格感知到底是在哪些方面，讓用戶知道用了這個(gè)產(chǎn)品到底能實(shí)現(xiàn)什么。我們會(huì)把整個(gè)用戶的使用情況也在線化，幫助業(yè)務(wù)人員以后更好地去跟用戶說(shuō)，我們這是SaaS的模式，除了服務(wù)好，還能讓你每天能用得更好，以此去說(shuō)服用戶接受這個(gè)模式。這是我們探跡在SaaS收費(fèi)模式上的一些思考。
葉冠泰：實(shí)時(shí)視頻的技術(shù)和未來(lái)的方向，尤其在個(gè)別領(lǐng)域里面是不是會(huì)有更多的使用習(xí)慣？
華俊武：視頻技術(shù)對(duì)酷學(xué)院而言是非常重要的，因?yàn)榭釋W(xué)院平臺(tái)里面存儲(chǔ)著大量的視頻資料，而且每天源源不斷、每個(gè)月大概有十多萬(wàn)個(gè)客戶上傳視頻。正是因?yàn)橛辛艘曨l存儲(chǔ)、通訊和播放基礎(chǔ)設(shè)施能力的成熟，才讓酷學(xué)院可以以高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)，去為更多的企業(yè)提供SaaS形態(tài)的產(chǎn)品。
過(guò)去視頻主要是在存儲(chǔ)方面，從未來(lái)的角度而言，今年最大的結(jié)果是5G基礎(chǔ)的成熟，視頻接下來(lái)會(huì)有一個(gè)更大趨勢(shì)的發(fā)展。我認(rèn)為，視頻在原有的過(guò)程當(dāng)中，更多的可能只是被應(yīng)用于立體化的展示，就是我們通過(guò)視頻來(lái)表達(dá)一個(gè)內(nèi)容會(huì)更豐富，色彩會(huì)更寬一些。
從整個(gè)未來(lái)的角度而言，其實(shí)我看到的未來(lái)視頻的技術(shù)，更多的可能在未來(lái)的過(guò)程當(dāng)中是交互形態(tài)，那么它不僅僅是一個(gè)被應(yīng)用和展示的能力，更多的它可以把視頻作為數(shù)據(jù)抓取和采集的一種多元化豐富的媒體數(shù)據(jù)。
對(duì)于視頻的解讀和信息的獲取更為立體化，所以其實(shí)未來(lái)視頻的能力，我們相信在各個(gè)行業(yè)里面的應(yīng)用會(huì)更為創(chuàng)新。比如說(shuō)像我們自己，其實(shí)最近就在跟交大的人工智能實(shí)驗(yàn)室和達(dá)摩院在做一些視頻領(lǐng)域的創(chuàng)新。
比如說(shuō)我們酷學(xué)院叫AI知識(shí)圖譜，AI知識(shí)圖譜的能力是什么樣的？就是原來(lái)可能看一個(gè)課程需要一個(gè)小時(shí)，但是我們進(jìn)來(lái)之不知道這個(gè)視頻它到底里面講的重點(diǎn)是什么、里面的核心要素是什么、也不知道這個(gè)視頻里面主要的內(nèi)容是什么，但是我們應(yīng)用了視頻的這種AI的解讀和標(biāo)簽化的這種能力，應(yīng)用的算法的能力之后，可以把一個(gè)視頻從非結(jié)構(gòu)化的媒體資源到結(jié)構(gòu)化的媒體資源。以前只能看，現(xiàn)在我們可以把一個(gè)視頻立體化的展示出來(lái)。
比如說(shuō)把視頻里面的語(yǔ)音文字通過(guò)AI的語(yǔ)音識(shí)別的能力，把所有的文字提取出來(lái)。我可以看一個(gè)視頻，像看小說(shuō)一樣，直接拉完就知道這個(gè)里面講的內(nèi)容是什么。我可以針對(duì)自己感興趣的標(biāo)簽、知識(shí)點(diǎn)和對(duì)應(yīng)的文本進(jìn)行快速的瀏覽我想要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，而且應(yīng)用于全文搜索，應(yīng)用于內(nèi)容推薦，我相信這樣的應(yīng)用場(chǎng)景都會(huì)對(duì)整個(gè)教育行業(yè)有非常大的改變，這是第一點(diǎn)。
第二點(diǎn)就是我們最近從通用的知識(shí)服務(wù)領(lǐng)域到了行業(yè)化的知識(shí)服務(wù)領(lǐng)域，就有了一款新的產(chǎn)品叫數(shù)據(jù)門(mén)店。
就是通過(guò)視頻技術(shù)的在門(mén)店的應(yīng)用，可以把傳統(tǒng)線下門(mén)店像淘寶店一樣做數(shù)據(jù)化的這種運(yùn)營(yíng)和管理，所以其實(shí)視頻的交互信息和對(duì)視頻內(nèi)容的提取及應(yīng)用，是未來(lái)的方向。
我們認(rèn)為這樣的價(jià)值，對(duì)于業(yè)務(wù)的價(jià)值，對(duì)于生活的價(jià)值，對(duì)于商業(yè)的價(jià)值，未來(lái)都是有很大的想象空間，這是我對(duì)這個(gè)問(wèn)題的一些思考和理解。
林友堯：三年前有媒體采訪我，也在叫我暢想一下視頻技術(shù)或者是應(yīng)用場(chǎng)景的未來(lái)。所以我剛剛跟他講就說(shuō)我們暢想一下，未來(lái)有可能就不需要就這樣去拍照，靜態(tài)拍照就是一個(gè)動(dòng)態(tài)錄制的視頻就行了。當(dāng)你需要有一個(gè)靜態(tài)畫(huà)面，從這個(gè)視頻的關(guān)鍵幀里面就可以提取出來(lái)。你想要用什么樣的表情，什么樣的表現(xiàn)，都可以用。
后來(lái)我們看到了蘋(píng)果其他的圖片存儲(chǔ)已經(jīng)是有了，有一系列的像無(wú)人機(jī)之類的照相方式。所以我們從視頻的角度來(lái)看，它其實(shí)就是一種表現(xiàn)方式，從原來(lái)可能比較確定變成了動(dòng)態(tài)流的一種方式。
剛才華總講的可能更多的是在這個(gè)內(nèi)容本身去做結(jié)合，而即構(gòu)本身該做的事情更多的是在做傳輸，我們從傳輸?shù)慕嵌葋?lái)說(shuō)，可能更講究的是互動(dòng)。
大概在十年前，我在原來(lái)老東家那邊做技術(shù)和產(chǎn)品時(shí)，我覺(jué)得社交應(yīng)該越來(lái)越親密、越來(lái)越自然，所以音視頻是跑不掉的。所以我們從十幾年前開(kāi)始積累視頻的技術(shù)和擴(kuò)大視頻的應(yīng)用場(chǎng)景。
很多東西打破了我們的想象，包括現(xiàn)在我們看到的視頻，由原來(lái)人與人的溝通互動(dòng)，變成了可能人和物。即構(gòu)做了一系列IOT相關(guān)的，跟彩票機(jī)、跟其他的互動(dòng)，現(xiàn)在我們看到疫情期間還有遠(yuǎn)程挖掘機(jī)控制，我們的工業(yè)里面有智能眼鏡的介入之后可以遠(yuǎn)程指導(dǎo)和施工。
其實(shí)把技術(shù)產(chǎn)品提煉到服務(wù)的層面，未來(lái)的視頻技術(shù)會(huì)用在更多的是人與事之間，站在服務(wù)層面的一個(gè)體現(xiàn)。我們現(xiàn)在進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、進(jìn)入各行各業(yè)其實(shí)也在做不同的解決方案，這個(gè)重要性是不言而喻的。未來(lái)的發(fā)展方向我覺(jué)得也是沿著這樣一個(gè)路徑，總會(huì)突破我們本身的想象。現(xiàn)在可能大家在疫情期間開(kāi)會(huì)有身臨其境的感覺(jué)，而且可以快速開(kāi)會(huì)，效率的提升和效果也不錯(cuò)，僅僅也只是我們現(xiàn)在這種感受。未來(lái)或許有更多的可能性，包括可能我今天去一個(gè)公司，它可能是一個(gè)沉浸式的場(chǎng)景。比如說(shuō)現(xiàn)在在拍電影，它原來(lái)可能是綠幕，后期加工把一些視頻的場(chǎng)景植入，場(chǎng)景就變換了。現(xiàn)在可能會(huì)直接構(gòu)造一個(gè)屏幕墻，屏幕墻里邊展示不同的動(dòng)態(tài)視頻，然后再拍攝出電影本身的視頻流。一是節(jié)省了成本，二是提升了產(chǎn)能，三是工作的感覺(jué)更好。因?yàn)樵瓉?lái)可能對(duì)著一個(gè)綠幕在說(shuō)話、在表演，沒(méi)有感覺(jué)，現(xiàn)在面對(duì)的是一個(gè)動(dòng)態(tài)內(nèi)容，一個(gè)視頻流。
所以我覺(jué)得這里面一系列的視頻應(yīng)用，會(huì)延伸得越來(lái)越多。而在未來(lái)，基礎(chǔ)設(shè)施會(huì)越來(lái)越完善，而我們的技術(shù)、算法，包括AI的一些植入也會(huì)越來(lái)越精彩。包括剛才華總講的，現(xiàn)在即使去看電影也會(huì)有不一樣。我們看到里邊電影里面出現(xiàn)的人物，它會(huì)告訴你這里面是哪個(gè)演員，他是什么角色，然后你都會(huì)點(diǎn)出來(lái)看到說(shuō)，我除了看這個(gè)電影本身，還可以看到電影背后的東西，甚至可以植入花絮的視頻。
我們?cè)趲啄昵耙蔡剿鬟^(guò)。在看雜志的時(shí)候，我們可以做到戴上眼鏡或者用手機(jī)拍攝雜志里面的內(nèi)容。寫(xiě)的是一個(gè)靜態(tài)的圖片和文字，實(shí)際上可以用手機(jī)和智能眼鏡可以看到動(dòng)態(tài)的內(nèi)容。
比如說(shuō)AI的呈現(xiàn)，戴上眼罩就有VR的效果，身臨其境那種感覺(jué)。我覺(jué)得未來(lái)更多的結(jié)合方式會(huì)超越我們的形象，而且整個(gè)技術(shù)的重要性和產(chǎn)品化、服務(wù)本身的結(jié)合，一定是會(huì)出現(xiàn)越來(lái)越大的空間。
葉冠泰：大家都知道越來(lái)越多的巨頭把他們的注意力放在了企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，你們?cè)趺礃涌创@樣的一個(gè)環(huán)境、怎樣處理這樣的關(guān)系？
儲(chǔ)峰：巨頭進(jìn)這個(gè)賽道是個(gè)必然的趨勢(shì)。通用型、平臺(tái)級(jí)的入口是巨頭喜歡做的。我們?cè)赥O B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，還是要選對(duì)垂直的領(lǐng)域，以及做專業(yè)度相對(duì)來(lái)說(shuō)比較深的事情，給客戶帶來(lái)的價(jià)值應(yīng)當(dāng)跟巨頭的價(jià)值互補(bǔ)。
對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，既需要巨頭的基礎(chǔ)設(shè)施，也需要我們這種更加專業(yè)，更加深度，更加貼合行業(yè)、結(jié)合業(yè)務(wù)的服務(wù)。在這個(gè)前提之下，我們跟巨頭之間的關(guān)系是一個(gè)非常自然、互相合作的關(guān)系，共同去為目標(biāo)客戶提供一個(gè)完整的服務(wù)。
黎展：跟巨頭合作，是基于我們自己的業(yè)務(wù)發(fā)展，需要巨頭給我們帶來(lái)什么幫助。如果說(shuō)需要它的線上平臺(tái)流量，或者線上銷售通道，或者我們需要跟他們的技術(shù)這些部門(mén)進(jìn)行深入合作，我們跟巨頭們的合作到底是有什么訴求，以及這個(gè)訴求能不能對(duì)我們自己產(chǎn)生一個(gè)積極影響、帶來(lái)增長(zhǎng)，我覺(jué)得這是比較重要的。
像目前探跡跟阿里有非常多的合作，比如說(shuō)在釘釘、阿里云，我們都有一些非常獨(dú)特的合作方式。我們確實(shí)覺(jué)得阿里在TO B領(lǐng)域有比較好的資源，無(wú)論是售賣(mài)還是合作資源，我覺(jué)得還是非常不錯(cuò)的。所以目前探跡要先給用戶帶來(lái)價(jià)值，比如說(shuō)釘釘上面有哪些用戶是我們給他們帶來(lái)價(jià)值。在中國(guó)，像我們這種做SaaS的公司這個(gè)階段還不用去想太多，因?yàn)樵赟aaS這個(gè)領(lǐng)域，以前很多我們的同行都說(shuō)想成為美國(guó)的Salesforce，想做一個(gè)跟他們一樣市值一兩千億美元的公司。但我覺(jué)得在國(guó)內(nèi)，目前這個(gè)階段是非常難去實(shí)現(xiàn)這種目標(biāo)的，釘釘或者是企業(yè)微信極有可能成為中國(guó)的Salesforce。
對(duì)于我們這些垂直版的SaaS公司，還是要擁抱合作。我們到底能給客戶帶來(lái)什么樣的服務(wù)價(jià)值，畢竟他們的用戶體驗(yàn)是比較大的。而且這個(gè)階段，我們這些SaaS不斷去解決用戶需求，也不用完全去照抄美國(guó)，而是在自己特定的垂直領(lǐng)域去通過(guò)跟巨頭的合作不斷解決問(wèn)題。只要解決的問(wèn)題足夠多，我相信一定會(huì)有一個(gè)比較好的結(jié)果。而且在這個(gè)垂直領(lǐng)域足夠縱深的時(shí)候，我們也不怕巨頭來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。
所以我覺(jué)得跟巨頭的合作，還是要繼續(xù)把自己做好，給用戶解決需求就好了。
華俊武：我覺(jué)得黎總講的非常符合我自己的一些想法，就是合作的本質(zhì)其實(shí)是為了實(shí)現(xiàn)價(jià)值。如果我們跟巨頭合作，能對(duì)我們?cè)诋a(chǎn)品、客戶服務(wù)、市場(chǎng)拓展等維度帶來(lái)很好的價(jià)值，那我們一定要積極擁抱跟他們的合作。
如果從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，跟巨頭的合作最核心的取決于，我們是否能夠成為一家有規(guī)模的公司，甚至能夠成為一家服務(wù)整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)的公司。從長(zhǎng)久來(lái)看，如果說(shuō)這條路可以走得通，那我們就堅(jiān)持走下去。走的過(guò)程當(dāng)中發(fā)生問(wèn)題，最核心的還是要去看公司本身的價(jià)值。
所以一切其實(shí)圍繞的都是與公司本身的價(jià)值和對(duì)客戶服務(wù)的價(jià)值，以及與巨頭合作的整體鏈接的價(jià)值。其實(shí)大家都是為了實(shí)現(xiàn)一個(gè)相應(yīng)發(fā)展的目標(biāo)而去合作的，這是我的觀點(diǎn)。
林友堯：就剛才儲(chǔ)總講的巨頭進(jìn)入企業(yè)服務(wù)這個(gè)賽道是一個(gè)必然的，我們大家應(yīng)該都意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，而且它需要這么大的一個(gè)空間的話，一定會(huì)有巨頭進(jìn)來(lái)，巨頭也僅僅只是一個(gè)玩家。
從我們的角度來(lái)看，我比較認(rèn)同上面三位的說(shuō)法。我們更多看重的是如何跟巨頭去競(jìng)合，競(jìng)爭(zhēng)又合作，共同服務(wù)好我們的客戶，把行業(yè)做好，把我們這個(gè)市場(chǎng)的蛋糕做大。
其實(shí)說(shuō)到底就是如何協(xié)同的問(wèn)題。比如黎展講的是如何用好阿里的平臺(tái)，或者是即構(gòu)現(xiàn)在是騰訊投資的，我們?nèi)绾斡抿v訊的資源去做好自己的事情。我覺(jué)得這里邊有一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題，就是我們的獨(dú)特性在哪兒，有沒(méi)有什么差異化的東西。如果沒(méi)有這個(gè)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的話，那當(dāng)然會(huì)怕巨頭，也一樣會(huì)怕其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只是巨頭會(huì)碾壓得更快。
所以這里邊有一個(gè)平衡的問(wèn)題。其實(shí)即構(gòu)也在思考，我們?nèi)绾胃揞^保持一個(gè)合作競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。在公司早期的時(shí)候，一旦去跟巨頭做太深入的合作和協(xié)同，有可能會(huì)固化我們的思維，找不出自己的獨(dú)特性、差異點(diǎn)和基因，這個(gè)時(shí)候很容易就被巨頭吸納過(guò)去，更快地被它并購(gòu)或者替代，所以我覺(jué)得可能不宜太早去做這個(gè)事情。從別人的角度，有個(gè)經(jīng)歷的過(guò)程。因?yàn)橛懈?jìng)爭(zhēng)，我們一定要找出我們獨(dú)特性的、有差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)能力和門(mén)檻。這里邊當(dāng)然會(huì)比較艱難，但是坦白講，巨頭有優(yōu)勢(shì)是因?yàn)樗泻芏噘Y源、有大的平臺(tái)，它的劣勢(shì)也在于它的面太廣了，沒(méi)辦法聚焦到一個(gè)點(diǎn)上去做。所以從一個(gè)點(diǎn)上去找出我們本身的差異化，是有這個(gè)可能性的，這也是我們創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)。一旦我們找到這樣的點(diǎn)去聚焦做，把它放大了，那就找到了我們自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就有了差異化，后面的合作協(xié)同就不用擔(dān)心了。而且跟巨頭的合作，我覺(jué)得是一個(gè)自然而然的過(guò)程。因?yàn)樽罱K你要去做大這個(gè)市場(chǎng)，要去服務(wù)好客戶，必然要去尋求有沒(méi)有更好的解決方案、有更好的聯(lián)動(dòng)性，甚至巨頭本身在服務(wù)客戶時(shí)也需要去構(gòu)建出自己的生態(tài)體系。作為一個(gè)服務(wù)的玩家，去做生態(tài)里面的一環(huán)，只要能夠創(chuàng)造出好的價(jià)值，而且能夠長(zhǎng)期發(fā)展，我覺(jué)得也是OK的。
