日前，國(guó)際管理咨詢(xún)公司羅蘭貝格發(fā)布《中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)》報(bào)告。報(bào)告指出，中國(guó)本土醫(yī)療器械企業(yè)逐步被全球市場(chǎng)接受與認(rèn)可，醫(yī)療器械行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)之一就是國(guó)產(chǎn)出海。啟明創(chuàng)投投資企業(yè)啟明醫(yī)療（02500.HK）是中國(guó)最領(lǐng)先的心臟瓣膜微創(chuàng)介入治療領(lǐng)域龍頭企業(yè)，致力于讓創(chuàng)新技術(shù)走向世界。其多款產(chǎn)品在海外注冊(cè)上市和國(guó)際化銷(xiāo)售等方面實(shí)現(xiàn)突破。
在2022啟明創(chuàng)投第十四屆CEO云端峰會(huì)周的對(duì)話(huà)CEO環(huán)節(jié)，啟明創(chuàng)投執(zhí)行董事張奧與啟明醫(yī)療總經(jīng)理兼執(zhí)行董事訾振軍展開(kāi)對(duì)話(huà)，訾振軍分享了啟明醫(yī)療過(guò)去一年取得的成就，相較于國(guó)際巨頭的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，未來(lái)市場(chǎng)布局等。
訾振軍表示，啟明醫(yī)療發(fā)展的第一步是先扎扎實(shí)實(shí)把結(jié)構(gòu)性心臟病治療作為基石打牢，再借助和投資機(jī)構(gòu)的合作或德諾醫(yī)療孵化的技術(shù)向外延展，組建海外國(guó)際化平臺(tái)，以國(guó)際本土化加速創(chuàng)新醫(yī)療器械全球化，未來(lái)要將啟明醫(yī)療打造為中國(guó)的美敦力。
以下為對(duì)話(huà)CEO環(huán)節(jié)《啟明醫(yī)療：以國(guó)際本土化加速創(chuàng)新醫(yī)療器械全球化》的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄。
01/
與頂級(jí)瓣膜企業(yè)齊頭并進(jìn)
國(guó)際化步伐從未停止
張奧：各位朋友大家好！接下來(lái)我們會(huì)討論創(chuàng)新醫(yī)療器械加速全球化的話(huà)題。這并不是一個(gè)全新的話(huà)題，國(guó)內(nèi)也有不少公司，在醫(yī)療影像設(shè)備、監(jiān)護(hù)設(shè)備、呼吸設(shè)備或者檢測(cè)試劑領(lǐng)域，早就選擇了出海的道路。隨著醫(yī)療器械創(chuàng)新的推進(jìn)，我們相信針對(duì)出海的主流關(guān)注會(huì)慢慢地從me-too器械轉(zhuǎn)到創(chuàng)新醫(yī)療器械，越來(lái)越多國(guó)內(nèi)的公司也在思考出海的策略。
我們邀請(qǐng)了中國(guó)創(chuàng)新醫(yī)療器械領(lǐng)域非常優(yōu)秀的公司的代表，且在國(guó)際化方面做得非常好的開(kāi)拓者啟明醫(yī)療的總經(jīng)理兼執(zhí)行董事訾振軍訾總來(lái)做分享。
許多觀眾是啟明創(chuàng)投的老朋友，包括啟明創(chuàng)投投資企業(yè)的CEO們和管理者們、LP們、合作伙伴等，當(dāng)然也有新朋友，所以首先想請(qǐng)您介紹一下啟明醫(yī)療。
我們確實(shí)在過(guò)去一年經(jīng)歷了很多挑戰(zhàn)，但作為啟明醫(yī)療的老朋友，我們觀察到啟明醫(yī)療有很多突破，也取得了一些成就，所以想請(qǐng)您也介紹一下啟明醫(yī)療在過(guò)去一年中取得的成績(jī)。
訾振軍：盡管疫情已經(jīng)持續(xù)了三年，但是啟明醫(yī)療的國(guó)際化步伐一直沒(méi)有停止。2022年是啟明醫(yī)療達(dá)成實(shí)際意義上的國(guó)際化的第一年。因?yàn)槲覀兊闹匕醍a(chǎn)品——經(jīng)導(dǎo)管人工肺動(dòng)脈瓣膜置換（TPVR）系統(tǒng)VenusP-Valve?獲歐盟CE MDR認(rèn)證， VenusP-Valve?是歐洲首個(gè)獲批上市的自膨脹式TPVR產(chǎn)品，此次獲批開(kāi)啟了國(guó)產(chǎn)人工瓣膜登陸歐洲市場(chǎng)的先河，引起了同行和注冊(cè)法規(guī)界的同仁們的高度關(guān)注。
這個(gè)產(chǎn)品是2022年4月8日在歐盟獲批，我們大概在5月底、6月初開(kāi)始了正式的商業(yè)化的道路，該產(chǎn)品已經(jīng)在22個(gè)國(guó)家和地區(qū)完成了準(zhǔn)入，銷(xiāo)售額在大半年里達(dá)到數(shù)百萬(wàn)美元。我覺(jué)得這是一個(gè)非常良好的開(kāi)端，標(biāo)志著我們能與愛(ài)德華、美敦力這些世界頂級(jí)瓣膜企業(yè)齊頭并進(jìn)；甚至由于一些瓣膜技術(shù)能在歐洲應(yīng)用，我們還有可能超越他們。
另外，我們進(jìn)軍美國(guó)的步伐也沒(méi)有停止，我們與美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）近兩年的溝通取得了比較好的結(jié)果，基本確定了IDE的研究方案。由于該研究是創(chuàng)新的多國(guó)臨床研究，結(jié)合了美國(guó)FDA、日本藥品和醫(yī)療器械局（PMDA）的溝通成果，所以我們會(huì)于2023年初在美國(guó)的十家中心以及日本開(kāi)始VenusP-Valve?的研究。我們也在美國(guó)完成了VenusP-Valve?的兩例人道主義應(yīng)用，美國(guó)這十個(gè)中心都申請(qǐng)了人道主義應(yīng)用，因?yàn)榇_實(shí)市場(chǎng)上沒(méi)有這樣一款可以覆蓋肺動(dòng)脈瓣反流病人的產(chǎn)品，所以我們?cè)诿绹?guó)的進(jìn)展也如期快速推進(jìn)中。
因?yàn)閂enusP-Valve?是三類(lèi)動(dòng)物源性醫(yī)療器械，考慮到不同體系、法規(guī)的嚴(yán)格要求，它的出海更加困難。但我們借助于經(jīng)嚴(yán)格審評(píng)獲批的VenusP-Valve?，與美國(guó)FDA良好溝通，達(dá)成了信任，也因在這半年中的良好應(yīng)用，VenusP-Valve?得到了醫(yī)生、客戶(hù)的極大好評(píng)。
我們把其他最新的產(chǎn)品線(xiàn)陸陸續(xù)續(xù)引入歐洲、加拿大的頂級(jí)中心里應(yīng)用。2023年我們?cè)跉W洲會(huì)有2-3項(xiàng)重磅的國(guó)際多中心試驗(yàn)。
第一個(gè)，我們已經(jīng)在PCR London Valves（倫敦心臟瓣膜會(huì)議）上舉辦了創(chuàng)新經(jīng)導(dǎo)管三尖瓣置換產(chǎn)品Cardiovalve? TARGET CE臨床研究的啟動(dòng)儀式，這個(gè)研究包含了歐盟、加拿大、中國(guó)的國(guó)際臨床方案的多中心研究。
第二個(gè)是新一代球擴(kuò)干瓣系統(tǒng)Venus-Vitae?，Vitae是我們一款很重要的產(chǎn)品。盡管愛(ài)德華在瓣膜領(lǐng)域遙遙領(lǐng)先，但Vitae也是我們多年的積累，這款產(chǎn)品集線(xiàn)控球擴(kuò)瓣技術(shù)、干瓣技術(shù)、特殊的自適應(yīng)裙邊技術(shù)于一體，我們已經(jīng)在阿根廷完成了7例的FIM臨床試驗(yàn)，近期剛剛獲得阿根廷國(guó)家藥品食品及醫(yī)療技術(shù)管理局（ANMAT）批準(zhǔn)上市，同時(shí)預(yù)計(jì)2023年也會(huì)在歐洲、中國(guó)開(kāi)始多中心研究。這是一款重磅產(chǎn)品，從知識(shí)產(chǎn)權(quán)的角度來(lái)講，我們研發(fā)的不是一款仿造產(chǎn)品，而是把它發(fā)展到了環(huán)上瓣的設(shè)計(jì)的階段，我們要用特殊的新技術(shù)與愛(ài)德華的球擴(kuò)瓣來(lái)一場(chǎng)面對(duì)面的較量。
另外一款重磅產(chǎn)品是全釋放可回收自膨干瓣Venus-PowerX?。我們剛剛在拉丁美洲完成了6例早期臨床試驗(yàn)，美國(guó)和阿根廷醫(yī)生評(píng)價(jià)其為目前唯一一款可以正面跟Evolut系列，甚至是與最新的Evolut FX系列競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)顯現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。估計(jì)該產(chǎn)品于2023年上半年在拉丁美洲先獲批。當(dāng)?shù)氐尼t(yī)生近日給我的反饋，稱(chēng)可能不會(huì)再用其他產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兊倪@款產(chǎn)品是終極產(chǎn)品，有了干瓣、自適應(yīng)裙邊的技術(shù)以及鎖定系統(tǒng)，是可以百分之百釋放瓣膜，經(jīng)過(guò)造影和超聲的檢查后，還可以回收再重新定位，這是國(guó)際首款全釋放可回收自膨干瓣。
所以2023年針對(duì)這三款技術(shù)，我們?cè)跉W美都會(huì)有相應(yīng)不同階段的臨床研究。我們?cè)跉W洲的試驗(yàn)覆蓋了歐洲和中國(guó)兩地，這對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)講也是一個(gè)突破。這一系列國(guó)際化步伐都未停止過(guò)。我們知道，尤其對(duì)三類(lèi)的先進(jìn)、創(chuàng)新治療類(lèi)器械而言，這條路很難走，對(duì)于我們中國(guó)企業(yè)的挑戰(zhàn)也確實(shí)比較大，但我們已經(jīng)邁出了實(shí)質(zhì)性的一步，所以在臨床試驗(yàn)、商業(yè)化方面，我們都建立了一套初具規(guī)模的體系。
另外對(duì)啟明醫(yī)療來(lái)講很重要的一點(diǎn)是建立了比較完善、國(guó)際化的質(zhì)量體系。我們目前的質(zhì)量體系涵蓋了中國(guó)的NMPA、歐盟MDR、美國(guó)FDA，還有加拿大、澳大利亞、巴西、日本的體系。建立非常扎實(shí)的質(zhì)量體系對(duì)產(chǎn)品的出海尤為重要。
張奧：謝謝訾總。啟明創(chuàng)投和啟明醫(yī)療攜手走過(guò)了很長(zhǎng)時(shí)間，但不管時(shí)間多長(zhǎng)，聽(tīng)您講產(chǎn)品的布局、規(guī)劃和進(jìn)展時(shí)依然激動(dòng)人心，尤其是要向國(guó)際巨頭競(jìng)爭(zhēng)，去挑戰(zhàn)不可能的技術(shù)，去突破他們的固有領(lǐng)地，這些決心一直支持著我們與啟明醫(yī)療長(zhǎng)期保持合作關(guān)系。
您剛才也提到，我們現(xiàn)在在積極推進(jìn)不論是主動(dòng)脈瓣還是肺動(dòng)脈瓣，甚至三尖瓣、二尖瓣的國(guó)際化。國(guó)內(nèi)在瓣膜領(lǐng)域還是處在一個(gè)早期萌芽發(fā)展的階段，您在這個(gè)階段是怎么平衡產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)和國(guó)際的資源布局，以及為什么您在這個(gè)階段就堅(jiān)決要在國(guó)際市場(chǎng)同期布局、投入資源？做許多領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的國(guó)際化動(dòng)作？
訾振軍：這與我個(gè)人的從業(yè)經(jīng)歷背景是息息相關(guān)的。其實(shí)在國(guó)內(nèi)20多年的從業(yè)生涯中，我一直在重復(fù)的就是做me-better產(chǎn)品。我們借鑒了別人無(wú)論是在技術(shù)上還是在商業(yè)推廣上的成功經(jīng)驗(yàn)，跟在美國(guó)公司、產(chǎn)品后面去做重復(fù)的事，我們做了國(guó)產(chǎn)替代產(chǎn)品，并在國(guó)產(chǎn)市場(chǎng)上第一個(gè)推出來(lái)。但是過(guò)去的二十多年里很難有中國(guó)的企業(yè)真正走到創(chuàng)新的源頭，走到國(guó)際市場(chǎng)的中心，走到最前沿跟這些國(guó)際巨頭正面地競(jìng)爭(zhēng)?；蛘呶覀兪亲叩降谌澜缱霰就粱?。
我覺(jué)得終究到了該有一些中國(guó)公司率先站出來(lái)的時(shí)候。
目前，啟明醫(yī)療已獲得近900項(xiàng)專(zhuān)利，我相信無(wú)論哪家瓣膜企業(yè)，包括中國(guó)的醫(yī)療器械企業(yè)都很少有這么大的技術(shù)儲(chǔ)備。而且這些專(zhuān)利都有國(guó)際化背景，都具備一定的技術(shù)先進(jìn)性，所以它們給予我們很大的支持。歐美的企業(yè)，尤其是美國(guó)企業(yè)，無(wú)論是在冠心病，先天性心臟病，還是外周血管疾病領(lǐng)域已有大量的專(zhuān)利布局，這使得后來(lái)者很難再邁出突破性的步伐。但是在結(jié)構(gòu)心臟病領(lǐng)域，我是較早一批從業(yè)者，我們?cè)诎昴ど献叩孟鄬?duì)較早，所以差距不大，經(jīng)過(guò)多年的苦心經(jīng)營(yíng)，我們終于把這些技術(shù)拿到國(guó)際市場(chǎng)上了。
國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)對(duì)我們而言同等重要。我們現(xiàn)在是以“一個(gè)臨床研究?jī)蓷l腿走”的布局，比如啟明醫(yī)療VenusP-Valve?的獲批，給了我們很大的激勵(lì)和信心。我們使用在歐盟CE的數(shù)據(jù)來(lái)申請(qǐng)中國(guó)NMPA的批準(zhǔn)，這是以前從來(lái)沒(méi)有過(guò)的嘗試，這樣也可以看到中國(guó)NMPA的開(kāi)放態(tài)度，即國(guó)際化數(shù)據(jù)完全可以拿到中國(guó)申請(qǐng)。
接下來(lái)我們會(huì)通過(guò)在國(guó)際上獲得的臨床數(shù)據(jù)去很多創(chuàng)新通道申請(qǐng)。為什么呢？第一，你獲得了國(guó)際醫(yī)生的認(rèn)可；第二，你的知識(shí)產(chǎn)權(quán)是過(guò)硬的；第三，你對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械的發(fā)展產(chǎn)生了推動(dòng)效應(yīng)。以前我們都認(rèn)為中國(guó)產(chǎn)品只能在中國(guó)先發(fā)布，那為什么中國(guó)的器械不可以在歐洲、美國(guó)先發(fā)布？
日前在以色列特拉維夫召開(kāi)的國(guó)際心血管創(chuàng)新大會(huì)上，全球頂尖心血管企業(yè)的CEO都到場(chǎng)了?，F(xiàn)場(chǎng)一名教授說(shuō)這個(gè)會(huì)就像是啟明醫(yī)療和德諾醫(yī)療的戰(zhàn)略會(huì)，因?yàn)闀?huì)上介紹的都是我們的創(chuàng)新產(chǎn)品?，F(xiàn)在從動(dòng)物試驗(yàn)到臨床，我們都是和一線(xiàn)的國(guó)際頂尖醫(yī)生一起合作。
當(dāng)初是我個(gè)人的情結(jié)，到現(xiàn)在，我們也擔(dān)負(fù)著中國(guó)本土醫(yī)療器械的使命——我們必須要走到歐美的核心市場(chǎng)、核心舞臺(tái)跟他們競(jìng)爭(zhēng)。所以我想這不是一個(gè)喊出來(lái)的口號(hào)，這是基于多年來(lái)多代技術(shù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的積累所定下的目標(biāo)。我最近剛得知，我們?cè)诿绹?guó)和愛(ài)德華的知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛初裁結(jié)果出來(lái)了，結(jié)果對(duì)啟明醫(yī)療有利。
我想對(duì)此愛(ài)德華應(yīng)該很難想象，其PASCAL現(xiàn)在遇到了很大的問(wèn)題，雖然在美國(guó)獲批，但是未來(lái)我們?cè)谥R(shí)產(chǎn)權(quán)上會(huì)給它很大的壓力。所以我覺(jué)得知識(shí)產(chǎn)權(quán)是非常重要的。正是有了這個(gè)保障之后，我們才更加有信心走到歐洲和美國(guó)的市場(chǎng)去。
02/
以國(guó)際本土化加速
創(chuàng)新醫(yī)療器械全球化
張奧：謝謝訾總。您最近在微信朋友圈里面提到國(guó)際本土化，這可能和大多數(shù)公司思考怎么出海有些不一樣，我相信這也體現(xiàn)了啟明醫(yī)療在國(guó)際化具體的實(shí)施策略上有一些獨(dú)特的地方。所以啟明醫(yī)療在國(guó)際化的實(shí)施上有什么不同或有什么優(yōu)勢(shì)？
訾振軍：從主觀和客觀的角度出發(fā)，我們都必須用國(guó)際本土化去發(fā)展海外戰(zhàn)略。從客觀上來(lái)講，因?yàn)橐咔榇蠹叶汲霾蝗?，我們的思路?strong>既然出不去，且國(guó)際化的前端研發(fā)、與海外醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的合作都已經(jīng)基本成型，同時(shí)我們又有產(chǎn)品在海外獲批，那么組建一個(gè)國(guó)際本土化的團(tuán)隊(duì)是必然。
剛剛結(jié)束的倫敦心臟瓣膜會(huì)議期間，在我們的展臺(tái)上全是歐洲的醫(yī)生和國(guó)際化團(tuán)隊(duì)在跟客戶(hù)溝通、宣傳我們的技術(shù)，我覺(jué)得這是一個(gè)非常自然，也是非常容易切入市場(chǎng)最前沿的方法。就像現(xiàn)在的國(guó)際巨頭美敦力、愛(ài)德華完全用他們的人去做中國(guó)市場(chǎng)也是一件難以想象的事情。
主觀上我們也愿意建立國(guó)際化的團(tuán)隊(duì)，我們的團(tuán)隊(duì)對(duì)啟明醫(yī)療國(guó)際化品牌的認(rèn)知度是高度認(rèn)可的，從倫敦心臟瓣膜會(huì)議到以色列國(guó)際心血管創(chuàng)新大會(huì)，都能感覺(jué)到國(guó)際品牌的樹(shù)立對(duì)他們的工作產(chǎn)生了巨大的正面影響。啟明醫(yī)療已不再是一個(gè)純粹的中國(guó)本土品牌，完成了在中國(guó)市場(chǎng)的首次落地之后，我們延伸到了歐美市場(chǎng)，成為了一個(gè)國(guó)際化品牌。
啟明醫(yī)療研發(fā)的很多技術(shù)都是與國(guó)際醫(yī)生一起合作的，他們會(huì)在臨床研究里提及我們研發(fā)的器械，而不是我們單純講述一個(gè)中國(guó)醫(yī)療器械公司的故事。我覺(jué)得這個(gè)概念已經(jīng)被我們的團(tuán)隊(duì)深深地接受了，而且能獲益。我舉一個(gè)非常有意思的例子。其實(shí)我們中國(guó)的醫(yī)療器械企業(yè)，在歐洲獲CE批準(zhǔn)的不在少數(shù)。
張奧：對(duì)。
訾振軍：但是真正能夠進(jìn)入核心市場(chǎng)的企業(yè)很少，真正能被認(rèn)定為重要的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)很少。為什么？因?yàn)闆](méi)有用國(guó)際本土化的思維。所以基于這一點(diǎn)，我們還是要堅(jiān)持實(shí)施國(guó)際本土化的戰(zhàn)略。我們也確實(shí)嘗到了甜頭，在歐洲、拉丁美洲這些國(guó)家迅速拓展，甚至未來(lái)可能會(huì)往前再邁一步，也會(huì)考慮國(guó)際化的運(yùn)營(yíng)中心。因?yàn)椴煌氖袌?chǎng)有不同的政策，比如像巴西、印度都是非常大且獨(dú)特的市場(chǎng)，他們有高度的榮譽(yù)感和自尊心，一款中國(guó)的器械要進(jìn)軍當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需要找到一個(gè)理想的落地通道，所以未來(lái)我們可能會(huì)在全球建設(shè)運(yùn)營(yíng)中心，來(lái)幫助我們的產(chǎn)品通過(guò)更多國(guó)際本土化的品牌進(jìn)入不同的市場(chǎng)。
張奧：這意味著我們需要了解不同的市場(chǎng)，因此也需要由當(dāng)?shù)厝瞬沤M建的團(tuán)隊(duì)。
訾振軍：對(duì)的。
張奧：我觀察到啟明醫(yī)療的國(guó)際化，一方面是自己的產(chǎn)品出海，另一方面是我們也在積極地尋求技術(shù)上的合作，或公司的收并購(gòu)等，尤其是通過(guò)德諾醫(yī)療系統(tǒng)在以色列的本土孵化器去尋求新的技術(shù)。您覺(jué)得這會(huì)是未來(lái)啟明醫(yī)療比較重視的國(guó)際化的一條腿嗎？
訾振軍：是的。一是啟明醫(yī)療先扎扎實(shí)實(shí)地把結(jié)構(gòu)性心臟病治療作為基石打牢，其中在極重要的瓣膜領(lǐng)域，強(qiáng)生以166億美元收購(gòu)心臟設(shè)備制造商Abiomed，其實(shí)本來(lái)強(qiáng)生是要去收購(gòu)愛(ài)德華的，但收購(gòu)金額可能要乘以6，所以最終收購(gòu)無(wú)果，那我們就知道愛(ài)德華在這個(gè)領(lǐng)域的分量。因此，考慮到目前瓣膜在心血管領(lǐng)域里最大的市場(chǎng)放量，我們要把這塊基石打牢，主動(dòng)脈之后還有二尖瓣、三尖瓣等市場(chǎng)足以讓你迅速地發(fā)展起來(lái)。
我們第一步是先成為中國(guó)的愛(ài)德華，搭建好這個(gè)基石之后，再借助于無(wú)論是跟我們投資機(jī)構(gòu)的合作還是德諾醫(yī)療孵化的技術(shù)向外延展，組建我們?cè)诤Ｍ獾膰?guó)際化平臺(tái)。以美敦力的成長(zhǎng)過(guò)程為例，其最核心的底層業(yè)務(wù)其實(shí)就是心臟節(jié)律管理（CRM），到現(xiàn)在它依然在這一領(lǐng)域遙遙領(lǐng)先，之后再去外延。
因此，我們的戰(zhàn)略是很清晰的，啟明醫(yī)療將來(lái)發(fā)展的第一步是底層技術(shù)——瓣膜、結(jié)構(gòu)性心臟病，逐漸形成一個(gè)國(guó)際化企業(yè)，我相信在5年之內(nèi)，啟明醫(yī)療在全球的地位是讓人無(wú)法忽視的，十年后，我們要借助這個(gè)底層技術(shù)不停地累加相關(guān)的外延。
我們要先把啟明醫(yī)療打造為中國(guó)的愛(ài)德華，未來(lái)可能要打造為中國(guó)的美敦力。這個(gè)初心一直沒(méi)變過(guò)，我們也一直按照這條戰(zhàn)略去發(fā)展。
03/
徹底將國(guó)際創(chuàng)新貫徹下去
并在國(guó)內(nèi)同步啟動(dòng)產(chǎn)品投放
張奧：明白。謝謝訾總，針對(duì)出海，其實(shí)更早一批器械出海時(shí)踏入的并不是最核心的市場(chǎng)，更多還是通過(guò)成本、價(jià)格的方式去經(jīng)營(yíng)。那現(xiàn)在出海，我相信成本和價(jià)格占據(jù)的地位可能就不那么重要。比如說(shuō)在美國(guó)市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)，跟愛(ài)德華或者美敦力去競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，您覺(jué)得啟明醫(yī)療還有哪些特別突出的優(yōu)勢(shì)？
訾振軍：拿我們的VenusP-Valve?出海來(lái)說(shuō)吧。自VenusP-Valve?獲批了之后，我們突然發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，我們?cè)跉W美的價(jià)格和美國(guó)產(chǎn)品的價(jià)格一樣，但現(xiàn)在包括醫(yī)院、醫(yī)生、代理商在內(nèi)沒(méi)有人對(duì)我們的價(jià)格提出要求。因?yàn)槲覀冏プ×伺R床痛點(diǎn)，這給了我們很大的信心，原來(lái)中國(guó)制造的產(chǎn)品，也可以和美國(guó)產(chǎn)品的價(jià)格持平。我們是以創(chuàng)新技術(shù)獲得品牌認(rèn)知，現(xiàn)在再把新產(chǎn)品投放到市場(chǎng)上來(lái)，沒(méi)有人會(huì)要求我們必須提供低價(jià)產(chǎn)品。
印度有一家公司提供的瓣膜產(chǎn)品，在愛(ài)德華的產(chǎn)品賣(mài)2萬(wàn)美元時(shí)賣(mài)3000美元，事實(shí)上，這可能對(duì)本土企業(yè)而言是一個(gè)相對(duì)比較有效的手段，但是對(duì)于更多國(guó)家而言，尤其是歐美的國(guó)家，這好像并沒(méi)有奏效，同時(shí)還要解決專(zhuān)利上的問(wèn)題。所以既然走到創(chuàng)新最前沿了，就要把創(chuàng)新做得足夠好。
我們合作的德晉醫(yī)療的經(jīng)股靜脈緣對(duì)緣二尖瓣修復(fù)產(chǎn)品DragonFly?，現(xiàn)在已有歐美醫(yī)生要求開(kāi)展其相關(guān)研究。我們剛發(fā)表了一個(gè)早期的數(shù)據(jù)，因?yàn)镹MPA要求我們不能揭盲，所以還沒(méi)有發(fā)布中期結(jié)果和一年的結(jié)果，但是目前已公布的數(shù)據(jù)非常不錯(cuò)，因此美國(guó)的醫(yī)生就要求我們?cè)诿绹?guó)開(kāi)展這項(xiàng)研究。從另一個(gè)角度來(lái)看，這就是通過(guò)創(chuàng)新技術(shù)獲得了品牌信任，因此價(jià)格因素并沒(méi)有在考慮范圍之內(nèi)。
我們這一次出海是完全意義上的創(chuàng)新技術(shù)出海，這跟之前有很大的不同。因此我們會(huì)被列到第一梯隊(duì)去，這也給我們團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了很強(qiáng)的信心，2023年DragonFly?、Cardiovalve?、Venus-Vitae?、Venus-PowerX?等重磅技術(shù)都要在歐美開(kāi)展臨床試驗(yàn)。這在中國(guó)醫(yī)療器械史上是從未有過(guò)的。中國(guó)不缺大把的國(guó)產(chǎn)化創(chuàng)新醫(yī)療器械企業(yè)，稀缺真正可以布局全球逐鹿國(guó)際的醫(yī)療器械供應(yīng)商。啟明醫(yī)療希望成為中國(guó)醫(yī)療器械領(lǐng)域中的“華為”，走向全球。
張奧：明白。那以此為基礎(chǔ)，我相信再加上KOL的資源，國(guó)內(nèi)臨床的支持，勤勞、刻苦、優(yōu)秀的工程師帶來(lái)的快速迭代，咱們會(huì)有機(jī)會(huì)更快領(lǐng)先于這些國(guó)際的大廠(chǎng)將產(chǎn)品投入市場(chǎng)，在國(guó)際上獲得越來(lái)越有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的地位。我相信這一愿景可能會(huì)在三五年的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)。
訾振軍：是的，我們從2020年到2022年是要韜光養(yǎng)晦，本來(lái)投放中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品和投放至歐美市場(chǎng)的產(chǎn)品是不同步的，我們可能會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)投放早期的，但是為了集中資源，現(xiàn)在我們把它同步了，這些產(chǎn)品是極具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的。兩邊同時(shí)啟動(dòng)對(duì)我們來(lái)講在戰(zhàn)略決心上是很大的一個(gè)調(diào)整。因?yàn)樽罱K我們要利用所有資源以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)推一款產(chǎn)品，真正實(shí)現(xiàn)國(guó)際化公司的架構(gòu)。
我相信我們后面會(huì)不斷地獲得好結(jié)果，我們已經(jīng)看到了國(guó)際市場(chǎng)的需求。如果你有一款產(chǎn)品去找專(zhuān)家做研究，因?yàn)橛袊?guó)際醫(yī)生的背書(shū)，他們也會(huì)尊重；但如果只完成了CE研究，那專(zhuān)家也許不愿意以他的名譽(yù)來(lái)替你背書(shū)，因?yàn)檫@沒(méi)有技術(shù)含量。徹徹底底把國(guó)際創(chuàng)新貫徹下去，而且是把國(guó)內(nèi)打通同步進(jìn)行，這樣也不重復(fù)浪費(fèi)金錢(qián)和精力。
張奧：明白。謝謝訾總的時(shí)間和分享，我相信大家對(duì)于未來(lái)不管是啟明醫(yī)療還是宏觀層面的中國(guó)創(chuàng)新醫(yī)療器械的出海都會(huì)更加充滿(mǎn)信心。我們也祝愿啟明醫(yī)療的國(guó)際化、商業(yè)化道路都越走越順利，也期待看到更多中國(guó)創(chuàng)新醫(yī)療器械順利地出海并搶占國(guó)際市場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程中，啟明創(chuàng)投的醫(yī)療團(tuán)隊(duì)會(huì)支持各位繼續(xù)拓展。
訾振軍：謝謝。
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