編者按：近年來，印尼積極推進綠色能源的使用和開發(fā)，計劃到2030年實現(xiàn)電動摩托車和電動汽車的保有量分別達到1300萬輛（包括改裝車輛）和220萬輛，并在2050年前只銷售電動汽車和電動摩托車。啟明創(chuàng)投投資企業(yè)SWAP是一家為東南亞地區(qū)消費者提供包括智能電摩、智能電池、智能換電站等智能出行產(chǎn)品的電動摩托車生態(tài)企業(yè)。
SWAP創(chuàng)始人兼CEO蔡佶華（Irwan Tjahaja）分享了在印尼創(chuàng)建SWAP時的思考，由于當?shù)亟邮茈妱幽ν熊嚨倪^程是從零開始，電動化是一個大機會。他指出，打開市場的核心邏輯是敢于鋪貨，快速鋪設才有可能避免被競爭對手搶走市場。此外，依據(jù)消費者習慣把加油行為電子化，根據(jù)印尼通訊網(wǎng)絡情況推出支持離線換電的換電柜都是SWAP關注的重點。蔡佶華表示，作為一家能源公司，SWAP已經(jīng)在拓寬業(yè)務邊界，并不斷研發(fā)，做更優(yōu)的方案。
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SWAP創(chuàng)始人兼CEO蔡佶華（Irwan Tjahaja）
SWAP創(chuàng)始人兼CEO蔡佶華（Irwan Tjahaja）是印尼華人，2001年來中國做生意。
他的第一個業(yè)務是手機貿(mào)易，出口到印尼。有了財富和經(jīng)驗積累后，蔡佶華開了一家自己的加工廠做出口，生產(chǎn)手機電池、充電器等周邊產(chǎn)品，市場還是印尼。
充電寶利潤最好的時候，蔡佶華還做了一年充電寶的生意，那是2013年。后來行業(yè)卷入燒錢、找錢、打價格戰(zhàn)的惡性競爭里。
蔡佶華跳出來，和幾個朋友在2014年創(chuàng)辦了來電科技，做共享充電寶，蔡佶華承擔了來電科技所有硬件的生產(chǎn)制造。業(yè)務好的時候，來電科技每天的成交破百萬單。
2018年，蔡佶華對電池制造的熱情轉向了二輪電動車。2019年，他從來電科技退出，在印尼成立了SWAP，賣兩種產(chǎn)品：電動摩托車和換電方案，前者有單獨的品牌叫SMOOT，后者的模式是在印尼鋪設換電站提供共享電池。
蔡佶華（中）
這和大多數(shù)電動摩托車品牌只賣車且直充的模式完全不同。“品牌核心的關鍵在于了解你的市場，而不是再去做一個行業(yè)人都在做的生意?！辈藤トA說，“我們的競爭對手是本田的燃油摩托車?！?/span>
第二次創(chuàng)業(yè)，蔡佶華同樣站在了引領者的位置。SWAP成為印尼第一個把換電模式跑通的品牌，在印尼有1500多個換電站點位，占到當?shù)負Q電柜的70%。在電動摩托車市場，SWAP的銷量能占到30%以上。
Grab、Lazada等互聯(lián)網(wǎng)頭部公司的外賣端正在進行油改電，外賣員騎著SWAP的電動摩托車送外賣或配送商品，合作Logo就印在電動摩托車上，品牌在印尼的每條街巷傳播。
01/
找對市場和路子
蔡佶華最開始想了兩種方案，把共享充電寶業(yè)務做到印尼，在中國電動車市場做換電模式。
第一種方案的最大門檻是，印尼的線上支付不支持免押金，共享充電寶就很難推行。中國國內也是在出了免押金政策后，充電寶的共享模式才爆發(fā)的。
第二種方案行不通是因為，中國二輪電動車換電模式更多在B端，比如外賣配送員、快遞員等，他們通常采用包月套餐的方式，費用大約在200-300元。而在C端，電動車出行不是剛需，里程短，充電次數(shù)少，更適合直充模式。
蔡佶華說，最關鍵的是，在中國，車商跟電池生產(chǎn)商是獨立的，彼此之間沒有通信協(xié)議，拿不到電池的使用數(shù)據(jù)。
印尼完全是另一種情況。
兩輪車是印尼主要的出行工具，尤其是摩托車，印尼是東南亞摩托車銷量最多的國家。在印尼家庭中，摩托車有一定的特殊地位，甚至有用戶會把摩托車停放在客廳來確保安全。在某些情況下，摩托車的價值甚至會超過房屋。
兩輪電動車的發(fā)展相對慢，蔡佶華回印尼做SWAP那一年，電動車還在早期階段，創(chuàng)業(yè)公司寥寥幾個。消費者普遍擔心的問題是，續(xù)航里程有限，不敢開很遠。蔡佶華和團隊做過調研，印尼日均騎行里程50公里，時間在75分鐘左右。
市場帶給蔡佶華的思考是，中國成熟的電動四輪和兩輪車市場、完善的油改電政策，在印尼是不是也都可以有？“電動化一定是全球趨勢?！辈藤トA說。他估算，印尼有2.8億人口，接受電動摩托車的過程是從零開始的，“是大機會?！?/span>
印尼是個適合做電動摩托車的國家，它有天然的資源，是全球最大的鎳生產(chǎn)國，鎳礦儲備高達2100萬噸，其中約70%適合用于電池生產(chǎn)。
蔡佶華選的換電模式不是新領域，在他之前有兩家本土企業(yè)做過，但都沒有做成，“從中國買幾個產(chǎn)品在印尼開場發(fā)布會，就沒下文了?！辈藤トA說。換電模式是重資產(chǎn)運營，對基礎設施、團隊、技術都有更高要求。甚至在印尼直充仍是主流。
但蔡佶華看中的是，換電模式足夠誘人的便利性，“降低電池損耗成本和時間成本?！?/span>
印尼標準充電功率在500-600瓦，大多數(shù)家庭有900瓦的電力供應，一輛大功率電動車完全充滿電需要6個小時，可以行駛至少100公里?！叭绻麚Q電，一分鐘都用不了?！辈藤トA說。
蔡佶華成熟的制造經(jīng)驗、在中國的供應鏈資源，以及在來電科技的工作經(jīng)驗，讓他知道如何把設備規(guī)?；?、智能化，以及用最少的人員維護生態(tài)。
他成立了兩個團隊，技術研發(fā)團隊放在廣州，接近供應鏈，制造放在印尼，保證成本的最優(yōu)化。
02/
要敢鋪貨
換電模式的關鍵是換電柜的鋪設和運營。
這和做共享充電寶的邏輯高度相似，把一個充電寶本體放大20倍，就是二輪電動車的一個充電柜。復雜的地方在于，蔡佶華要同時運營兩個產(chǎn)品：車和換電柜。
最早蔡佶華的計劃是找第三方電動摩托車品牌合作，用SWAP的電池和換電方案，但沒談下來，“他們覺得換電不是一個方案，擔心我們會做不成?！辈藤トA說。
這才有了SMOOT這個電動摩托車品牌。消費者買SMOOT電動摩托車，意味著要接受SWAP的換電方案，也意味著蔡佶華要去挖掘新的消費群體，包括第一次購買電動摩托車和燃油摩托車換電動摩托車的消費者。
公司成立一年后，到2021年才開始有產(chǎn)品推出，蔡佶華花了一年的時間搞研發(fā)、搭建供應鏈，電芯的供應商之一是國軒高科，車的供應商包括新日和錢江。
打開市場的一個核心邏輯是——“敢去鋪貨”。蔡佶華說，邏輯來源于他在來電科技的經(jīng)驗，“來電科技最多時鋪了40多萬個網(wǎng)點。”作為第一個入場的共享充電寶品牌，不夠快，就很容易被競對搶走市場。
剛開始要積累數(shù)據(jù)，鋪貨邏輯是哪個地方的用戶多就多鋪，換電柜的電池放滿7個，用戶少的地方就少鋪，電池一次放3-4個。有數(shù)據(jù)后，就可以計算出一個平均值，平均多少公里要有一臺柜子，一個網(wǎng)點可以管控至少20個換電柜站點。
消費者的反饋很真實，“如果他們家附近有了一個換電柜，他們就會來買我的車。如果一個網(wǎng)點出現(xiàn)故障，他們就會很激烈地去投訴?！辈藤トA說，早期階段，真實的消費需求會直接影響公司發(fā)展的方向和策略。
蔡佶華和團隊會根據(jù)用戶數(shù)量鋪設換電柜，電動摩托車數(shù)量每增加70%-80%，換電柜就要增加100%，換電柜少了，就會影響到消費者的體驗，影響電動摩托車的銷量。
模式上，80%是SWAP自己鋪設和運營，剩下的一部分是第三方加盟。據(jù)蔡佶華透露，換電柜沒有太大的維護成本，“一切都是自動化設計，有問題系統(tǒng)會上報，遠程處理?！?/span>
跟中國國內B端的包月套餐不同，印尼人均消費低，用戶很難接受包月付費的方案，SWAP把加油行為電子化，電動摩托車用戶購買用電續(xù)航里程數(shù)，比如用戶在騎完100公里或者500公里后，再繼續(xù)購買。
另一個突破性的地方是，SWAP的換電柜支持離線換電，因為印尼的通訊網(wǎng)絡不太穩(wěn)定，趕上網(wǎng)不好的時候會導致?lián)Q電失敗。
“在C端，不能有任何大的失誤?！鄙踔猎谠缙趽Q電柜出現(xiàn)故障后，蔡佶華會親自把電池送過去，連說好幾個“抱歉”。
換電柜站點鋪設到100個時，SWAP簽下了跟當?shù)鼗ヂ?lián)網(wǎng)巨頭Grab的合作，后者在當?shù)氐臉I(yè)務涵蓋網(wǎng)約車、食品雜貨配送等，在東南亞有近2億的用戶。
在配送端，Grab的騎手大多用燃油摩托車，去年3月印尼啟動“油改電”計劃，并推出一項電動車補貼計劃，涵蓋20萬輛電動摩托車和5萬輛“油改電”摩托車，SMOOT的電動摩托車在補貼名單之列，補貼不是給商家，而是給買車的人。Grab現(xiàn)在的很多騎手都騎著SMOOT的電動摩托車送外賣。
這也是SWAP發(fā)展最快的階段，到去年年底，SWAP在雅加達、爪哇島和巴厘島等區(qū)域鋪設了近1000個換電站點位，這個數(shù)字到今年6月已經(jīng)有1500多個。蔡佶華自己也承認，有Grab、Lazada這種大的出行平臺背書，才有膽量更快、更多地鋪換電柜。
在電動摩托車銷量和市場份額上，SWAP在印尼排第三。如果以換電柜的規(guī)模計算，SWAP是當?shù)刈畲蟮膿Q電品牌。
今年蔡佶華的計劃是繼續(xù)鋪換電柜，但會稍微放慢速度。他的計劃是兩年內鋪5000個換電柜，今年先完成一半。
03/
一家能源公司要不斷研發(fā)
做更優(yōu)的方案
公司成立那一年，剛好趕上印尼電動車可以上牌，意味著車要上大馬路，產(chǎn)品質量要好，速度要快。蔡佶華說，大多印尼人習慣買新車，為的是幾年后還能當二手車賣掉?！八援a(chǎn)品質量要好，車要大，要跟油車一樣便利，能載2-3個人?！?/span>
蔡佶華把電動摩托車的價格穩(wěn)定在1000-1500美元，借助中國供應鏈的優(yōu)勢，未來車的成本還可以再壓20%。
在兩輪車存量市場上，印尼是全球第三，僅次于中國和印度，在東南亞是第一。根據(jù)最新政策，印尼要在2050年之前全面停止銷售燃油車，只允許電動汽車和電動摩托車注冊上路。
蔡佶華說，在印尼，SWAP的競爭對手不是同行，而是燃油摩托車，這個市場幾乎被日本品牌壟斷，本田占據(jù)了74%的市場份額，雅馬哈又占了近23%。印尼推行油改電，這是最好的趕超時機。
全球最好的新能源產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)往印尼轉移，寧德時代、LG、比亞迪已經(jīng)在印尼投資建廠，特斯拉也宣布要在印尼建廠?，F(xiàn)代汽車和LG在印尼?合資建了一家電池工廠，?也是印尼首家電池工廠。
機會還在路上，SWAP已經(jīng)在拓寬業(yè)務邊界。目前SWAP的短期盈利主要是車，“但在基礎設施上的長遠投資會給公司帶來更多的利潤。”蔡佶華說。
現(xiàn)在公司營收另外的來源是換電柜的加盟，其次是和當?shù)仉妱幽ν熊嚻放苹蚰ν熊嚻放坪献鳌肧WAP的換電柜和電池，賣他們自己的車。
去年，SWAP的電芯供應商簽下了新能安，后者是由寧德時代和新能源科技集團（ATL）共同投資設立的合資公司，合作內容是電池電芯的升級換代，這是寧德時代的強項，他們能做出很多市場上做不到的產(chǎn)品。
6月，蔡佶華在廣州待了一段時間，拜訪了幾個供應鏈廠家，跟研發(fā)團隊聊聊新業(yè)務，這些新業(yè)務在電池電車之外，未來會在一個合適的時間點推出。“一家能源公司就要不斷研發(fā)，做更優(yōu)的方案。”蔡佶華說。
來源 | 創(chuàng)業(yè)邦
作者 | 趙曉曉
編輯 | 關 雎
