在疫情的催化下，中國的企服市場正在迎來一波新的高潮。回頭去看，從消費(fèi)時(shí)代坐“冷板凳”到早期復(fù)制國外模式，再到現(xiàn)在在多個(gè)行業(yè)誕生出獨(dú)角獸，甚至上市成為高市值企業(yè)，沒人能否認(rèn)企服行業(yè)走向了一個(gè)最好的時(shí)代。
然而在被推向聚光燈下之前，敏銳的早期投資者早已看準(zhǔn)了這個(gè)行業(yè)潛力，并不斷根據(jù)自己判斷排兵布陣。啟明創(chuàng)投合伙人葉冠泰作為中國企服的第一批投資人，憑借自己獨(dú)特的硬科技背景和積累，被認(rèn)為是企服領(lǐng)域的最佳捕手之一。福布斯雜志也將他選為中國最佳創(chuàng)業(yè)投資人之一。
據(jù)悉，葉冠泰專注于TMT領(lǐng)域的投資，并擁有超過20年的投資、投行和高科技公司的工作經(jīng)驗(yàn)。在他的手上，曾投出了很多前沿科技的明星企業(yè)，包括星環(huán)科技、巨杉數(shù)據(jù)庫、XSKY星辰天合、TigerGraph、Insta360、同盾科技、喔趣科技、探跡科技、小滿科技、上海凱鑫（300899.SZ）等。
此外，他還是一個(gè)地道的學(xué)術(shù)派投資者，擁有兩項(xiàng)美國半導(dǎo)體技術(shù)專利。
近日，虎嗅專訪了葉冠泰，期間他詳細(xì)闡述了自己在企服行業(yè)的投資邏輯和思考，并分享了對企服行業(yè)未來的判斷。
01/
專注基礎(chǔ)軟件和大數(shù)據(jù)
虎嗅：您的之前投了很多半導(dǎo)體企業(yè)，第一個(gè)問題您是怎么從半導(dǎo)體轉(zhuǎn)向企服這個(gè)方向，當(dāng)時(shí)是有什么樣的機(jī)會(huì)嗎？
葉冠泰：我的經(jīng)歷分成三段，第一段經(jīng)歷是本科及碩士畢業(yè)，我的專業(yè)是芯片設(shè)計(jì)，畢業(yè)之后就在硅谷做芯片設(shè)計(jì)。第二段經(jīng)歷在投行做互聯(lián)網(wǎng)公司和半導(dǎo)體公司的上市及并購。第三段經(jīng)歷是在VC行業(yè)做投資。我的投資生涯起步于英特爾投資部，那時(shí)候投半導(dǎo)體比較多，也會(huì)參與一些互聯(lián)網(wǎng)公司。2014年，啟明創(chuàng)投創(chuàng)始主管合伙人鄺子平邀請我加入公司，他那時(shí)候非常前瞻性地看到了中國VC的未來，開始投一些To B的行業(yè)，他希望我能夠加入啟明創(chuàng)投來專門投資To B硬科技方向。
加入啟明創(chuàng)投后，我是從企業(yè)服務(wù)開始投起，早在兩千年初，市場一直有聲音在說，中國的企服行業(yè)應(yīng)該會(huì)起來，但是始終沒有能夠成就一批偉大的公司。不過，在2014年云計(jì)算和大數(shù)據(jù)在美國已經(jīng)興起，所以我當(dāng)時(shí)感覺，中國很快就會(huì)步入云計(jì)算階段。
虎嗅：您到啟明創(chuàng)投后第一個(gè)投的企服項(xiàng)目是什么嗎？
葉冠泰：當(dāng)時(shí)第一個(gè)投的項(xiàng)目叫做星環(huán)科技，那時(shí)候大數(shù)據(jù)分析軟件有一個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿產(chǎn)品叫做Hadoop，在美國成就了有兩三家上市公司。中國第一個(gè)Hadoop公司叫做星環(huán)科技，而且星環(huán)科技的創(chuàng)始人都是我在英特爾的一些前同事，我覺得這個(gè)技術(shù)非常好，就投資了他們。現(xiàn)在他們應(yīng)該有超過四五百家的客戶，不管是大的國企、政府機(jī)構(gòu)，還是私企都用到他們的大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)和分布式數(shù)據(jù)庫。在新冠疫情期間，上海的健康碼也是由他們提供技術(shù)支持的。
虎嗅：您也提到了，您個(gè)人投的圍繞云計(jì)算底層軟件比較多，現(xiàn)在我們國內(nèi)競爭已經(jīng)到了一個(gè)應(yīng)用層面上，啟明創(chuàng)投這方面整個(gè)投資邏輯是怎樣的，您有怎樣的思考？
葉冠泰：我們現(xiàn)在在企服方面還是圍繞兩個(gè)方向在往前走，一個(gè)是在2014年就開始布局的云計(jì)算技術(shù)基礎(chǔ)軟件。除了星環(huán)科技，我們還投資了兩個(gè)數(shù)據(jù)庫，巨杉數(shù)據(jù)庫和圖數(shù)據(jù)庫TigerGraph，還有一些跟金融大數(shù)據(jù)相關(guān)公司，像同盾科技，也包括做存儲(chǔ)的XSKY星辰天合。最近我們也在看一家云原生數(shù)據(jù)庫公司，就有一點(diǎn)像美國的Snowflake。我們在云計(jì)算方向的基礎(chǔ)軟件行業(yè)會(huì)繼續(xù)布局。
另外一方面，我們也逐漸看到存量市場的一些升級換代。企業(yè)從過去的也許是Oracle架構(gòu)換到新型原生數(shù)據(jù)架構(gòu)，開始用中國創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品。還有之前不用軟件的公司，比如中小型企業(yè)，也是個(gè)非常巨大的增量市場，中國中小企業(yè)的數(shù)量有幾千萬，絕大部分是沒有付費(fèi)使用軟件的。
所以我們在2016年，2017年開始布局中小企業(yè)使用的應(yīng)用類軟件，這些軟件的產(chǎn)品化程度更高，客戶基數(shù)更大。在這個(gè)行業(yè)里面我們投了像探跡科技，喔趣科技，酷學(xué)院等企業(yè)。我們目前投了七八家SaaS公司，未來會(huì)持續(xù)加力。
總結(jié)來說，企服領(lǐng)域的整體布局基本上就是上述的兩個(gè)方向，一個(gè)是云計(jì)算里面的基礎(chǔ)軟件，一個(gè)是偏應(yīng)用類的SaaS。
虎嗅：您在選擇的時(shí)候會(huì)更關(guān)注哪些方面的指標(biāo)？
葉冠泰：在基礎(chǔ)軟件里面，我們會(huì)比較關(guān)注技術(shù)上的前沿性。像我們2015年看圖數(shù)據(jù)庫的時(shí)候，那時(shí)候就算在美國，圖數(shù)據(jù)庫還是比較早期的階段，但是我們在2016年就投資了TigerGraph，TigerGraph目前應(yīng)該算是全世界領(lǐng)先的一個(gè)圖數(shù)據(jù)庫公司。
其次，我們會(huì)關(guān)心什么趨勢是現(xiàn)在數(shù)字化經(jīng)濟(jì)下可能的主流。比如，對于中小企業(yè)來說，他們最關(guān)心的如何降本增效。一個(gè)場景是，中小企業(yè)在最早的時(shí)候會(huì)開始關(guān)注怎么去在淘寶上運(yùn)營一個(gè)店鋪，在單個(gè)店鋪客戶量不大的情況下他們并不需要用到軟件。隨著網(wǎng)上越來越多的店鋪，流量比較稀缺，店主們需要更高的效率，去服務(wù)大量的客戶，他們就越來越需要用到軟件來運(yùn)營店鋪，像CRM，ERP，WMS等。
在這個(gè)階段我們會(huì)更關(guān)心，中國企業(yè)遇到什么困難。從交易，從線下往線上轉(zhuǎn)型的時(shí)候，有什么樣的競爭方式讓他們能提高效率和轉(zhuǎn)化率。
虎嗅：在做小客戶還是大客戶上面，在國內(nèi)還是有一定討論的。那當(dāng)時(shí)您為什么非常堅(jiān)定投面向中小企業(yè)做服務(wù)的公司？
葉冠泰：我覺得如果我們能找到一家公司的產(chǎn)品能賣給中小企業(yè)，它的回報(bào)會(huì)更高。其原因是，第一，中國中小企業(yè)數(shù)量非常巨大，中小企業(yè)的數(shù)量遠(yuǎn)大于大企業(yè)，所以如果我們找到一個(gè)SaaS公司面向的用戶是大量的中小企業(yè)，它的價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于只針對大型企業(yè)的SaaS公司。
第二點(diǎn)中國大型企業(yè)過去比較喜歡的商業(yè)模式是買一個(gè)定制化開發(fā)軟件，它們不太能接受一個(gè)比較產(chǎn)品化的工具。而且大企業(yè)會(huì)砍價(jià)，還會(huì)要求把產(chǎn)品做一些改動(dòng)，變成他們比較喜歡的樣子?？扇绻鮿?chuàng)公司為了一個(gè)客戶都要去定制開發(fā)，他們的服務(wù)就很難產(chǎn)品化，也導(dǎo)致他們沒有時(shí)間做更多研發(fā)。
第三，如果一家SaaS公司的產(chǎn)品只賣給大公司，在中國市場反而會(huì)發(fā)展的比較漫長，長期來說長得比較大是比較困難的。
虎嗅：所以您投的SaaS企業(yè)，是希望他們做一些通用的而且是必須用到的工具類產(chǎn)品，是這樣嗎？
葉冠泰：是的，另外我們也沒有非常純粹說找越小的企業(yè)越好，可能中腰部企業(yè)是一個(gè)最優(yōu)的用戶畫像。因?yàn)檠科髽I(yè)是符合能夠活下來，且購買SaaS服務(wù)的意愿還不錯(cuò)，但是沒有大到需要你重度服務(wù)和定制化開發(fā)。
虎嗅：現(xiàn)在疫情也是反反復(fù)復(fù)，您投資的SaaS項(xiàng)目的續(xù)費(fèi)率、營收是怎么樣的情況？
葉冠泰：我們投資的SaaS公司大多不但沒有受疫情影響，反而得益于疫情。疫情加速了商業(yè)行為在線上發(fā)生，導(dǎo)致越來越多軟件必須被用到，我們看到的公司在疫情之中使用軟件有一個(gè)非常好的提升。
一個(gè)比較好的SaaS公司在開始前兩三年，基本上他們年收入是翻倍成長，有一些超級優(yōu)秀公司可能一年翻三倍成長，他們用戶數(shù)跟他們收入都是能夠翻倍成長，年化用戶留存率一般可以到80%、90%這樣的數(shù)字。
有的時(shí)候盡管用戶留存是80%、90%，但是客戶留下來之后，他們的購買行為可能會(huì)增加，去年買一百塊，今年可能買一百二十塊。盡管客戶留存率不到100%，金額留存還是可以到100%，這也是我們看中的目標(biāo)。
虎嗅：您在投半導(dǎo)體和企服投資的時(shí)候，似乎都是沒有趕上風(fēng)口期，因?yàn)榘雽?dǎo)體是這兩年起來的，企服現(xiàn)在也是剛剛起來。您認(rèn)為做早期投資的話應(yīng)該追風(fēng)口嗎？您怎么看待從“坐冷板凳”到熱門，甚至是現(xiàn)在非常火爆的階段轉(zhuǎn)變？您有什么體會(huì)？
葉冠泰：做早期投資，我們不是去追一個(gè)風(fēng)口，而應(yīng)該是在風(fēng)口到來之前提前進(jìn)入布局，這也是我們一直以來希望做到的。我感覺風(fēng)口當(dāng)然是非常好，但是隨著風(fēng)口的到來，也帶來大量資本經(jīng)常把一個(gè)行業(yè)給炒熱，炒浮躁了的情況。
所以我會(huì)提醒自己或者是團(tuán)隊(duì)，要能夠在風(fēng)口之前找到一個(gè)細(xì)分行業(yè)投進(jìn)去，這是我們一個(gè)使命或者是一個(gè)成功的方向。我們也不能離風(fēng)口太遠(yuǎn)，如果一個(gè)公司在很冷的行業(yè)里面得不到資本助力，我們自己做投資也挺孤單的，所以我們希望能夠在風(fēng)口前兩三年能夠投進(jìn)去，之后當(dāng)行業(yè)變成風(fēng)口的時(shí)候，我們的收益會(huì)最大化，這是我們的目標(biāo)。
的確，不管半導(dǎo)體還是SaaS或者是企業(yè)服務(wù)都迎來風(fēng)口，不過我們還是踏踏實(shí)實(shí)去找下一個(gè)風(fēng)口。其實(shí)企業(yè)服務(wù)還是一個(gè)很大的行業(yè)，有很多基本需求，我感覺還是有機(jī)會(huì)在某些細(xì)分行業(yè)沒有熱起來的時(shí)候，找到一些新的方向投進(jìn)去，希望能夠搶先風(fēng)口一兩步。
02/
早期投資該如何找方向
虎嗅：做早期投資，您怎么尋找方向？
葉冠泰：首先，啟明創(chuàng)投的團(tuán)隊(duì)成立的比較早，也有比較多的經(jīng)驗(yàn)，我們每年都會(huì)定期地做行業(yè)研究會(huì)，并在研究中看到一些機(jī)會(huì)。發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)后，我們會(huì)做比較深的調(diào)研，做一個(gè)細(xì)分市場全面研究，這個(gè)細(xì)分市場當(dāng)中五家公司我們會(huì)全部調(diào)研完畢，選擇最有意思的公司，去找他們討論看看是不是能夠做一個(gè)投資。
所以很多時(shí)候我們投資公司并不是因?yàn)楣驹谑袌稣胰谫Y，而是我們找他們。由于我們在業(yè)界的口碑不錯(cuò)，很多時(shí)候公司也會(huì)為我們專門開一輪，這樣不但我們可以得到想要的份額，而且在競爭方面也沒有那么激烈，在估值方面也沒有那么困難。
虎嗅：您是從2014年開始投資企服，當(dāng)時(shí)國內(nèi)市場沒有那么多投資機(jī)構(gòu)看這個(gè)賽道，現(xiàn)在大家爭先投一個(gè)比較集中的項(xiàng)目。從2014年到現(xiàn)在，整個(gè)企服市場的轉(zhuǎn)變您有一個(gè)什么看法？或者說您覺得這個(gè)現(xiàn)象是正常的發(fā)展嗎？還是有一點(diǎn)過激？
葉冠泰：最近12個(gè)月我感覺市場的確有一點(diǎn)熱得比較快，這對我們是一個(gè)好事，因?yàn)閺?014年至今，我們已經(jīng)投了接近二十家公司，這二十家公司是用一個(gè)比較長的時(shí)間投出來的，所以我覺得我們是交了一定學(xué)費(fèi)，打磨出現(xiàn)在非常成熟的看投資企服的方法論。
虎嗅：您剛才提到現(xiàn)在國內(nèi)整個(gè)企服行業(yè)還存在一些沒有被大家廣泛發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，您認(rèn)為這些機(jī)會(huì)主要在哪些地方？啟明創(chuàng)投是如何布局的？
葉冠泰：過去，我們會(huì)覺得SaaS行業(yè)可能更多的是提供一些軟件工具給中小企業(yè)，但我們最近發(fā)現(xiàn)大企業(yè)也開始接受SaaS工具。首先云也越來越健全，另外如果要放一個(gè)軟件在自己的私有云，自己私有部署很多時(shí)候需要更多自己IT人員做運(yùn)維，成本也是相當(dāng)高。
所以，我們現(xiàn)在開始投一些專門針對大企業(yè)的SaaS公司，這是一個(gè)比較好的機(jī)會(huì)，而且兩三年前是沒有的。
虎嗅：他們大概是什么方向的？
葉冠泰：我們還是比較傾向于通用型軟件，是針對大型企業(yè)的一些通用型軟件。
虎嗅：投企服跟投資芯片它的會(huì)有一些內(nèi)在互通的邏輯，以及它們的差異主要是在哪里？
葉冠泰：我覺得投資企服與投資芯片不同的地方還是挺多的，如果要找一些共同點(diǎn)，我覺得團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)非常重要，企服或芯片領(lǐng)域的話，都需要更有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者。
這背后的原因在于，芯片并不是一個(gè)很年輕的行業(yè)，在中國的機(jī)會(huì)就是自主可控，所以我們最希望找到的芯片公司，就是他們以前已經(jīng)做過一遍，我們請他來中國再做一遍。企服領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，在團(tuán)隊(duì)要求上未必像芯片那么高，但這畢竟是一個(gè)在中國市場沒有打開過的領(lǐng)域，所以還是需要在做軟件方面有很強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)，但在生意模式上面需要從無到有?？偟膩碚f軟件的可靠性、應(yīng)用性、穩(wěn)定性非常重要。所以這個(gè)角度，我們會(huì)找一個(gè)相對來說比較有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。
中國軟件行業(yè)還是比較新，所以我們非常渴望團(tuán)隊(duì)在技術(shù)上面有全面的視野，在商業(yè)上面又懂得中國商業(yè)運(yùn)作視角，并且有本土落地、接地氣的能力，這是我在投資軟件行業(yè)非?？粗械囊稽c(diǎn)。
