編者按：近日，由VB100、動(dòng)脈網(wǎng)主辦的2023中國醫(yī)療器械出海大會(huì)圓滿落幕。啟明創(chuàng)投攜手投資企業(yè)飛依諾及英途康出席此次活動(dòng)，與會(huì)嘉賓發(fā)表主旨演講并圍繞“國產(chǎn)醫(yī)療器械出海：變局之中的新邏輯”進(jìn)行了精彩的圓桌對話。

啟明創(chuàng)投執(zhí)行董事張奧在大會(huì)上發(fā)表了《中國創(chuàng)新醫(yī)療器械出海之路》主題演講，他表示國際化是醫(yī)療器械企業(yè)成長壯大的必經(jīng)之路，海外醫(yī)療器械市場體量超過中國市場的4倍，國際化是海外器械巨頭普遍的成長路徑。中國醫(yī)療器械出口額逐年增長，目前仍以低值耗材為主，但一些中國領(lǐng)軍企業(yè)在海外高端市場不斷突破。啟明創(chuàng)投一直鼓勵(lì)和支持投資企業(yè)出海進(jìn)行國際化布局，從資金、人才、生態(tài)以及國際化資源等各方面提供支持。

以下為演講全文，啟明創(chuàng)投經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)發(fā)，內(nèi)容有刪節(jié)：

作為一家投資機(jī)構(gòu)，我們經(jīng)常會(huì)聽到很多創(chuàng)業(yè)家說，我想做一家公司，把它打造成為中國的強(qiáng)生、中國的愛德華等等，這樸實(shí)地反映了大家想把企業(yè)做大的一些想法。我們可以看到單純國內(nèi)市場相對比較擁擠狹窄，一旦我們的企業(yè)把眼光放到更遠(yuǎn)的地方，就會(huì)看到更加廣闊的天空。為了成長壯大，公司從創(chuàng)立初期建立的目標(biāo)就應(yīng)該是面向全球市場，定位于服務(wù)全球市場，在這樣的設(shè)計(jì)之下，公司才能走向一個(gè)更大的未來。同時(shí)我們也可以做一些對比，一些優(yōu)秀的跨國企業(yè)，超半數(shù)的收入都是來自于自己祖國之外的市場。

啟明創(chuàng)投執(zhí)行董事張奧

國內(nèi)常說“內(nèi)卷”這個(gè)詞，我們也可以看到，同樣的產(chǎn)品品類，有非常多的公司都在里面競爭，其中有相對成熟的產(chǎn)品，也有一些初創(chuàng)概念期的產(chǎn)品，吸引了資本市場尤其是一級市場的投入，形成非常熱鬧的態(tài)勢，在產(chǎn)品獲批之前這些企業(yè)就已經(jīng)在醫(yī)院里搶患者，一方面是搶患者試用，一方面搶患者入組臨床試驗(yàn)。這的確會(huì)給創(chuàng)業(yè)企業(yè)帶來額外的競爭壓力，加之集采因素，我們看到越來越多的公司，把出海放在了更加重要的戰(zhàn)略位置。

出海并不是一個(gè)新的話題，中國醫(yī)療器械發(fā)展這么長的時(shí)間，已經(jīng)有很多公司走上出海的道路，這里面有做得很大的公司，像邁瑞醫(yī)療這樣的模范代表，也有新興的創(chuàng)業(yè)公司在走同樣的路。從過往的成績來看，相對低值類的耗材是出海的主力。最近幾年大家意識到高端的產(chǎn)品包括影像設(shè)備，更先進(jìn)的手術(shù)外科用到的耗材、設(shè)備、平臺(tái)都越來越自信能夠走出國門，爭取更多的市場。甚至還有一些國產(chǎn)品牌，在海外不僅是要做出口，還在極力地推出自己的品牌。我們欣喜地看到越來越多的出海企業(yè)的品質(zhì)由低值耗材往高端耗材轉(zhuǎn)換，使海外市場越來越認(rèn)可中國制造品牌的品質(zhì)，并帶給中國企業(yè)更多信心。

國內(nèi)已經(jīng)有不少公司超過10億元的收入來自海外市場，甚至還有像邁瑞醫(yī)療這樣的公司已經(jīng)有接近超過100億的收入來自于海外市場。作為一家投資機(jī)構(gòu)，我們比較關(guān)注醫(yī)療器械出海的路該怎么走，我們一直把邁瑞醫(yī)療作為重要的案例，簡單分享一下邁瑞醫(yī)療的出海路徑。

第一階段是國際化初期，對于初創(chuàng)公司來說有一些很好的借鑒點(diǎn)，畢竟在初創(chuàng)階段，產(chǎn)品線相對比較狹窄，在財(cái)力、人員配置有限的情況下，我們是否應(yīng)該尋求經(jīng)銷商的合作，再在某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)開始組建團(tuán)隊(duì)，建好組織架構(gòu)之后快速地鋪?zhàn)约旱漠a(chǎn)品，這些都是一些更新興的公司值得思考的問題。邁瑞醫(yī)療第二階段在全國各地設(shè)立了自己的子公司，第三階段至今，建立起了一套成熟、精細(xì)的市場和渠道管理體系，高端市場不斷突破，產(chǎn)品全面滲透。

當(dāng)然出海的道路并不是一帆風(fēng)順的，畢竟跟中國的市場千差萬別，有很多的障礙也需要?jiǎng)?chuàng)新企業(yè)去克服，最先解決的還是政策差異帶來的取證挑戰(zhàn)，以及對不同監(jiān)管環(huán)境的理解。我今天看到會(huì)場外面有很多是協(xié)助各個(gè)創(chuàng)新醫(yī)療器械公司在海外拿證的企業(yè)，包括用AI的技術(shù)的方式讓取證變得更加快捷，對各個(gè)國家監(jiān)管的要求了解得也更加深刻和細(xì)致。我們很欣喜有越來越多這樣配套的公司出現(xiàn)并且成長壯大，在這樣的情況下，相信會(huì)有更多的公司能夠把出海的路走得越來越順利。

除此之外的一些挑戰(zhàn)，相信在座的創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)經(jīng)歷到。例如知識產(chǎn)權(quán)，海外對于產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)方面的訴求和要求，甚至?xí)葒鴥?nèi)更加嚴(yán)格，即使在國內(nèi)大家也會(huì)看到，海外的頭部公司對于中國的創(chuàng)業(yè)公司，甚至在產(chǎn)品銷售規(guī)模沒有起量的情況下，對于專利的關(guān)注，甚至是侵權(quán)時(shí)候所采取的法律行動(dòng)，都表明海外對專利越來越重視，甚至是越來越嚴(yán)格了。這類的公司在進(jìn)行海外布局的時(shí)候要提前做一些部署。

中國醫(yī)療器械企業(yè)如何出海，我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)是善用當(dāng)?shù)氐牟季郑覀冇幸患彝顿Y企業(yè)叫啟明醫(yī)療（02500.HK），是做心臟瓣膜的醫(yī)療器械公司，他們提到一個(gè)概念叫國際本地化或者是本地國際化。他們非常地注重要利用當(dāng)?shù)氐馁Y源和人力，去開發(fā)本地的市場。這里面有一些天然的背景、語言方式等建立信任和聯(lián)系，怎么樣用好這些人，讓他們認(rèn)可中國公司的文化，認(rèn)可中國公司的工作強(qiáng)度，甚至在一定程度上接受中國公司相對低一些的薪酬，或者是股權(quán)角度的預(yù)期激勵(lì)等。

這些是我們已經(jīng)投資的創(chuàng)新醫(yī)療器械領(lǐng)域的公司，大多數(shù)的公司都有自己比較獨(dú)到的出海策略，例如啟明醫(yī)療2011年開始做人工瓣膜的研發(fā)，2014年開始在海外做臨床研究，早期建立了很好的臨床資源，包括與一些國際比肩的KOL建立聯(lián)系，十年的時(shí)間兢兢業(yè)業(yè)在國際各主流市場拼搏，做產(chǎn)品的開發(fā)和注冊，去年公司自主研發(fā)的創(chuàng)新器械經(jīng)導(dǎo)管人工肺動(dòng)脈瓣膜置換系統(tǒng)VenusP-Valve終于拿到了第一個(gè)海外主流市場歐盟CE MDR的認(rèn)證，同時(shí)期美敦力的肺瓣產(chǎn)品正面臨召回的情況。在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，只有啟明醫(yī)療的肺瓣產(chǎn)品在市場進(jìn)行推廣，去年一年的時(shí)間公司就獲得了較為顯著的銷售收入。

公司堅(jiān)持做高品質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)新，堅(jiān)持在海外用最嚴(yán)格的方式做臨床、做注冊，獲得頂級的KOL的認(rèn)可，遇到機(jī)遇的時(shí)候就會(huì)緊緊抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，獲得業(yè)界的認(rèn)可，這是一個(gè)值得借鑒的案例。

其他的案例比如像賽諾威盛、諾爾康，在“一帶一路”和沿線國家和地區(qū)獲得了一些訂單，效果都不錯(cuò)，所以醫(yī)療器械公司都要找到適合自己公司發(fā)展的路。

啟明創(chuàng)投成立于2006年，總管理資金規(guī)模達(dá)95億美元，專注于科技及消費(fèi)、醫(yī)療健康領(lǐng)域的企業(yè)。在醫(yī)療健康領(lǐng)域，我們會(huì)尋找一些新藥研發(fā)、器械、診斷、服務(wù)及數(shù)字醫(yī)療領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)企業(yè)一起開拓市場，我們希望通過自己的知識，幫助醫(yī)療公司能夠在世界范圍內(nèi)獲得更好的市場份額。包括我們在海外也有相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)，希望在出海的過程中，為這些公司出一把力。如果有創(chuàng)業(yè)家想要更加了解市場，需要出海幫助的話可以跟我們聯(lián)系，謝謝大家！

來源 | VB100