在瑞爾齒科創(chuàng)始人及總裁鄒其芳看來(lái)，之所以能獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的追捧，并不是企業(yè)發(fā)展“快”帶來(lái)的結(jié)果，而是“慢”的學(xué)問(wèn)。 能獲得風(fēng)險(xiǎn)投資商的追捧，有時(shí)并不是因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展得“快”。

2010年5月25日，瑞爾齒科宣布獲得凱鵬華盈和啟明創(chuàng)投總金額為2000萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資。這家創(chuàng)立于北京的牙科診所，從1999年創(chuàng)立第一家到現(xiàn)在，11年間只開(kāi)了11家診所，平均一年才開(kāi)一家，絕對(duì)算不上快。但是在瑞爾齒科創(chuàng)始人及總裁鄒其芳看來(lái)，之所以能獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的追捧，并不是企業(yè)發(fā)展“快”帶來(lái)的結(jié)果，而是“慢”的學(xué)問(wèn)。 　

50%溢價(jià)的理由 　　

鄒其芳少年時(shí)曾在建筑工地干過(guò)泥瓦匠等苦活，恢復(fù)高考后考上大學(xué)。1982年，29歲的鄒其芳從天津外國(guó)語(yǔ)學(xué)院畢業(yè)后，投身到天津第一家外資制藥企業(yè)——中美史克公司，成為該公司的第四位員工。 　

1992年，事業(yè)上一帆風(fēng)順的鄒其芳選擇了自費(fèi)到美國(guó)沃頓商學(xué)院讀MBA。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他拜訪(fǎng)了自己原來(lái)的老板、美國(guó)史克必成公司董事長(zhǎng)亨利·溫特。在溫特的引導(dǎo)下，他開(kāi)始關(guān)注國(guó)內(nèi)的牙科市場(chǎng)，并做了詳盡的調(diào)查。 

1997年，鄒其芳和同伴一起設(shè)計(jì)了詳細(xì)的調(diào)查問(wèn)卷，考察了國(guó)內(nèi)十多個(gè)一二線(xiàn)城市，重點(diǎn)了解了國(guó)內(nèi)牙科醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供什么樣的服務(wù)，中國(guó)人每年在牙科治療上的花費(fèi)是多少等等，最后得出的結(jié)論是：國(guó)內(nèi)牙科護(hù)理市場(chǎng)是一片空白，存在巨大的進(jìn)入機(jī)會(huì)。 　

在溫特和另外一位出資人的投資下，鄒其芳籌集了100多萬(wàn)美元，并于1999年4月在北京開(kāi)辦了第一家瑞爾齒科診所。到目前為止的11家診所中，北京5家、上海4家和深圳兩家。 　　

瑞爾齒科從創(chuàng)立之初就選擇定位在高端，一方面是因?yàn)檠揽圃\治費(fèi)用不在報(bào)銷(xiāo)制度之內(nèi)，普通人群一般會(huì)選擇到醫(yī)療費(fèi)用較低的公立醫(yī)院，而私人診所要想獲得發(fā)展機(jī)會(huì)，只有鎖定高端人群，因此高價(jià)格便成為其必然的選擇。據(jù)記者了解，瑞爾齒科的價(jià)格比同類(lèi)私人牙科診所的價(jià)格至少要高50%，比起公立醫(yī)院就更高了。另一方面，在牙科治療領(lǐng)域，其實(shí)可收費(fèi)的項(xiàng)目并不多，無(wú)非就是洗牙、補(bǔ)牙以及鑲牙等，要想改變這些傳統(tǒng)而單一的收入來(lái)源，必然要在更多用藥、更多服務(wù)環(huán)節(jié)創(chuàng)造更多的收入來(lái)源。 　　

而要實(shí)現(xiàn)高價(jià)格，并讓更多的高收入人群認(rèn)可，瑞爾齒科必須要提供“不一樣的服務(wù)”。據(jù)鄒其芳介紹，在瑞爾齒科，僅就打麻藥來(lái)說(shuō)，普通醫(yī)院是消毒、打針兩個(gè)步驟，而瑞爾齒科則會(huì)分成四、五個(gè)環(huán)節(jié)，要求培訓(xùn)醫(yī)生一一做到位。鄒其芳舉了一個(gè)例子，比如取出牙內(nèi)神經(jīng)組織的治療，需要對(duì)病人口腔沖洗雙氧水，醫(yī)院都是直接沖洗，病人一般會(huì)忍受不了，要求放棄，結(jié)果細(xì)菌還有殘留，會(huì)導(dǎo)致重新感染。而瑞爾齒科的要求是，給病人牙齒戴上橡皮帳，雙氧水能接觸的只有病牙，不會(huì)接觸口腔皮膚，病人沒(méi)有任何感覺(jué)。 　　

瑞爾齒科對(duì)醫(yī)生的這些要求，與傳統(tǒng)醫(yī)院對(duì)醫(yī)生的培訓(xùn)是不一樣的?！斑@些都要培訓(xùn)，即便是三甲醫(yī)院來(lái)的口腔醫(yī)生，雖技術(shù)嫻熟，也需要從頭培訓(xùn)?！编u其芳也承認(rèn)，這樣細(xì)致要求的結(jié)果是導(dǎo)致培訓(xùn)醫(yī)生的成本加大、周期加長(zhǎng)，必然會(huì)延緩其擴(kuò)張的步伐。但是，令他慶幸的是：服務(wù)質(zhì)量得以保證，因此才在高端市場(chǎng)上確立起了口碑效應(yīng)。而這也是盡管瑞爾齒科的價(jià)格很高，但顧客依然不請(qǐng)自到的重要原因。 　

鋪攤子還得慢慢來(lái) 　　

2002年，憑借當(dāng)年融資的300萬(wàn)美元，瑞爾齒科曾進(jìn)行過(guò)一次擴(kuò)張，當(dāng)時(shí)除了在北京、深圳各有一家診所外，還在北京又開(kāi)了3家，上海開(kāi)了一家。 　　擴(kuò)張剛剛起步，迎面而來(lái)的卻是2003年的“非典”。鄒其芳回憶，當(dāng)時(shí)長(zhǎng)安街上看不到一個(gè)人，業(yè)務(wù)額直線(xiàn)下降。伴隨著生意的蕭條，他也一度陷入迷茫，“那是個(gè)最困難的時(shí)期”。更關(guān)鍵的是，他發(fā)現(xiàn)，“非典”還不是最大的困難。因?yàn)椤胺堑洹痹趦蓚€(gè)月后好轉(zhuǎn)，但生意卻依然不見(jiàn)好轉(zhuǎn)。

最終，他體會(huì)到還是人力資源跟不上。2002年時(shí)，瑞爾齒科在北京只有一個(gè)診所，十幾個(gè)醫(yī)生。但是當(dāng)變成4家診所，十幾個(gè)醫(yī)生被分配出去后，鄒其芳一下子捉襟見(jiàn)肘了，診所的服務(wù)質(zhì)量大幅下降。這種人手不夠帶來(lái)的緊張感給了鄒其芳一個(gè)最深刻的教訓(xùn)：不能操之過(guò)急，“鋪攤子”還是慢慢來(lái)的好。

人手不夠，能否到大醫(yī)院去挖一些醫(yī)生呢?鄒其芳仔細(xì)考慮后，答案是否定的。他認(rèn)為，雖然大醫(yī)院的大夫技術(shù)并不差，但差的是觀(guān)念。對(duì)于一些在公立醫(yī)院司空見(jiàn)慣的事情，在瑞爾齒科卻增加了很多步驟和程序，這種“以顧客滿(mǎn)意為核心”的觀(guān)念對(duì)于一些大醫(yī)院的大夫來(lái)說(shuō)，未必認(rèn)同，即使認(rèn)同了，重新開(kāi)始培訓(xùn)也未必愿意拉下面子。 　　

“為了支撐增長(zhǎng)，提供穩(wěn)定的后備力量，我們現(xiàn)在主要從應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生中招人，都是碩士、博士畢業(yè)生。”鄒其芳說(shuō)，這一策略從2005年就開(kāi)始實(shí)行，因?yàn)檫@些新鮮“血液”雖無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)，但是更容易接受企業(yè)的價(jià)值觀(guān)念。 　

據(jù)了解，瑞爾齒科現(xiàn)在有近200名醫(yī)生，應(yīng)屆畢業(yè)生占了其中不小的比例。在瑞爾齒科，鄒其芳將醫(yī)生分為三級(jí)，像應(yīng)屆畢業(yè)生，大致要在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)四到五年才能達(dá)到三級(jí)。鄒其芳表示，一名新進(jìn)來(lái)的學(xué)生，月工資在6000元以上，如果能夠達(dá)到三級(jí)，工資在兩萬(wàn)元以上，這一薪酬在行業(yè)內(nèi)還是比較有競(jìng)爭(zhēng)力的?！　?/p>

據(jù)知情人士介紹，瑞爾齒科2009年的營(yíng)業(yè)額不足兩億元?！拔覐膩?lái)不去算市場(chǎng)，因?yàn)槲覙I(yè)務(wù)做不過(guò)來(lái)。北京有私家車(chē)的家庭有七八十萬(wàn)，每家3口人，就有200多萬(wàn)人，光是給他們中20%的人提供服務(wù)我就得忙死?！编u其芳說(shuō)，既然培養(yǎng)后備力量不是一件能在短時(shí)間內(nèi)完成的事，那么抓好服務(wù)質(zhì)量才是最重要的。 　

投資物語(yǔ) 　　

啟明創(chuàng)投合伙人胡旭波表示，目前國(guó)內(nèi)年收入在25萬(wàn)元以上的至少有500萬(wàn)人，這可以通過(guò)近幾年納稅統(tǒng)計(jì)和增長(zhǎng)情況大致估算，因此高端牙科服務(wù)市場(chǎng)還是很可觀(guān)的。瑞爾齒科雖然不是規(guī)模最大的牙科診所，但據(jù)他們調(diào)查，在行業(yè)內(nèi)其品牌是最好的，而且企業(yè)發(fā)展穩(wěn)健，前景看好。凱鵬華盈合伙人周煒則表示，市場(chǎng)潛力巨大的醫(yī)療保健服務(wù)行業(yè)是凱鵬華盈一直以來(lái)關(guān)注的熱點(diǎn)之一，而鄒其芳及其團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)激情和專(zhuān)業(yè)精神也是他們比較看好的。 

第三只眼 　　

東方富海合伙人梅健認(rèn)為，雖然瑞爾齒科的規(guī)模在同行業(yè)中并不大，但瑞爾齒科的顧客體驗(yàn)是比較突出的。另外，由于牙科診治費(fèi)用不能報(bào)銷(xiāo)，因此服務(wù)于高端人群，更適合民營(yíng)企業(yè)來(lái)做，如果瑞爾齒科能真正解決好擴(kuò)張和服務(wù)質(zhì)量的平衡，未來(lái)前景應(yīng)當(dāng)光明。但畢竟創(chuàng)業(yè)11年，只開(kāi)了11家店，無(wú)論如何，這一發(fā)展速度是過(guò)于慢了一點(diǎn)。在投資方進(jìn)入后，企業(yè)未來(lái)的擴(kuò)張之怎么走，是擺在其面前的重要考驗(yàn)。