據(jù)說今年天貓雙11狂歡節(jié)剁手黨們又創(chuàng)造了奇跡，3分鐘破100億，2小時(shí)破800億，并最終以1682億元完美收官。在羨慕馬云賺得盆滿缽滿的同時(shí)，我們也不得不感嘆，電商的興起不僅改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)也改變了一些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
比如醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，眾所周知，這是一個(gè)相對(duì)頑固的行業(yè)，要改變它其實(shí)是一件相當(dāng)困難的事情。
但是現(xiàn)在，一些醫(yī)療廠商卻開始轉(zhuǎn)變銷售策略，重視線上的布局。藥企加入了醫(yī)藥電商的戰(zhàn)場(chǎng)，設(shè)備廠商開始拓展線上的業(yè)務(wù)，甚至一些大型醫(yī)療器械的制造商也盯上了這塊肥肉。
近日，動(dòng)脈網(wǎng)記者獲悉，一家名叫飛依諾的醫(yī)療器械廠商也坐不住了，竟然在網(wǎng)上賣起了超聲診斷儀。要知道，醫(yī)療器械廠家在人們的印象中可是非常保守的啊。那到底是什么原因讓飛依諾做出如此“冒險(xiǎn)之舉”？
記者采訪到飛依諾的運(yùn)營(yíng)總裁田園，她表示：“在淘寶、京東出現(xiàn)之前，我們的家用電器、大件家具實(shí)際上與醫(yī)療器械一樣，都是通過層層代理商來進(jìn)行銷售。
但是現(xiàn)在我們看到，家電在網(wǎng)上比實(shí)體店賣得還要好，顯然電商模式已經(jīng)是大勢(shì)所趨了！那我們的醫(yī)療器械和這些消費(fèi)品又有何區(qū)別呢？為什么我們不能借助互聯(lián)網(wǎng)去賣？”
“而且，加入超聲行業(yè)這么多年，我一直覺得我們這個(gè)行業(yè)的銷售效率真的太低了，是時(shí)候有所突破了。”
超聲行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式是怎樣的？
據(jù)田園介紹，超聲行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式存在著過程復(fù)雜、耗時(shí)長(zhǎng)、成本高等痛點(diǎn)，既耗費(fèi)買家的精力，又耗費(fèi)賣家的精力。
一般來說，從醫(yī)院超聲科提出采購(gòu)需求，到真正將設(shè)備買回去，至少需要8-10月的時(shí)間。這期間，廠商需要派送樣機(jī)并安排應(yīng)用醫(yī)生到醫(yī)院去做產(chǎn)品演示，或者有時(shí)候醫(yī)院的采購(gòu)人員到廠商處做實(shí)地考察。
整個(gè)過程下來，設(shè)備銷售人員少說也要往返醫(yī)院4-5次。最后，樣機(jī)的成本、臨床醫(yī)生的成本和銷售人員的成本，三個(gè)成本加起來就非常高了，常常讓廠家感覺吃不消。
但除了銷售效率低外，傳統(tǒng)銷售模式層層代理的機(jī)制對(duì)終端客戶而言也非常不利。一般的生產(chǎn)廠家基本上都是委托代理商去進(jìn)行銷售。
所以，整個(gè)銷售環(huán)節(jié)至少會(huì)經(jīng)過一道經(jīng)銷商。一些大品牌甚至?xí)?-3級(jí)代理商。每一個(gè)代理或多或少會(huì)從中提取一部分傭金，這樣經(jīng)過層層代理后，最后產(chǎn)品到達(dá)終端客戶手中時(shí)價(jià)格已經(jīng)翻了好幾倍。
所以，在醫(yī)療器械領(lǐng)域，終端的購(gòu)買價(jià)格常常是出廠價(jià)的三到四倍，這是目前這個(gè)行業(yè)的通病。
醫(yī)療器械銷售模式創(chuàng)新——網(wǎng)絡(luò)直銷
那么，針對(duì)傳統(tǒng)銷售模式的這些問題，飛依諾是怎么解決的呢？
此次，飛依諾創(chuàng)造性地推出了一種新型醫(yī)療器械銷售模式——網(wǎng)絡(luò)直銷。公司采取會(huì)員制的形式，將設(shè)備賣給那些手中有非公立醫(yī)院資源和項(xiàng)目的個(gè)人或經(jīng)銷商。這些人相當(dāng)于飛依諾與醫(yī)院之間的中介，幫助飛依諾把產(chǎn)品銷售出去。
他們只需每年繳納若干會(huì)員費(fèi)即可成為飛依諾的推廣服務(wù)商（又叫代理）。如果一年以內(nèi)會(huì)員產(chǎn)生了銷售，會(huì)費(fèi)可直接用于抵充貨款；如果沒有銷售，會(huì)員一年期滿后，會(huì)費(fèi)將全額返還，會(huì)員與飛依諾的合作協(xié)議也將自動(dòng)解除。
成為會(huì)員會(huì)有哪些好處？
第一，極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的傭金提成。飛依諾擁有嚴(yán)格的價(jià)格機(jī)制，所有產(chǎn)品都有統(tǒng)一的全國(guó)零售價(jià)。會(huì)員以超低的會(huì)員價(jià)買進(jìn)超聲，然后再以市場(chǎng)價(jià)賣給醫(yī)院或其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)，即可從中獲取一筆可觀的傭金。
第二，支持30天內(nèi)無責(zé)任全款退貨。為保障會(huì)員的利益，飛依諾還支持一個(gè)月內(nèi)無條件退貨、退款。對(duì)此田園表示：“我們之所以敢這么做，那是因?yàn)槲覀儗?duì)產(chǎn)品有信心，不怕客戶試用。我們相信，一旦他買了，就一定會(huì)留下來用，因?yàn)楝F(xiàn)在用這個(gè)價(jià)格很難買到我們這樣好的產(chǎn)品。”
而且為了讓會(huì)員們放心，飛依諾甚至還專門開了一個(gè)淘寶店鋪。會(huì)員可以在淘寶上直接下單。這樣即使一個(gè)月內(nèi)對(duì)產(chǎn)品不滿意，也可以通過淘寶退款。
第三，飛依諾還能提供收費(fèi)的超聲掃查技師培訓(xùn)，以及應(yīng)用醫(yī)生上門培訓(xùn)等配套服務(wù)。
這種網(wǎng)絡(luò)直銷模式，有什么優(yōu)點(diǎn)？
除了縮減銷售環(huán)節(jié)外，飛依諾還想讓所有的銷售環(huán)節(jié)通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)，以簡(jiǎn)化銷售流程。
據(jù)悉，飛依諾開發(fā)了一款杏聆薈APP，通過先進(jìn)高效的遠(yuǎn)程操作演示及直播等輔助銷售手段，幫助會(huì)員更高效地進(jìn)行銷售。比如，客戶想看飛依諾超聲儀掃查甲狀腺的效果，那飛依諾的工作人員便會(huì)遠(yuǎn)程操作。
如此便省略了中間好多不必要的環(huán)節(jié)。廠家不用再派銷售人員或應(yīng)用醫(yī)生帶著機(jī)器上門，直接在APP內(nèi)即可實(shí)現(xiàn)設(shè)備的演示。這樣，不僅縮短了購(gòu)機(jī)的時(shí)間，還將樣機(jī)、醫(yī)生和銷售的成本都一并節(jié)省了。
當(dāng)然，如果客戶實(shí)在不放心，親自到廠家實(shí)地考察也是完全可以的。畢竟像醫(yī)療設(shè)備這種對(duì)質(zhì)量要求比較高的東西，通過網(wǎng)絡(luò)渠道去購(gòu)買，人們或多或少還是有些顧慮。
高端彩超生產(chǎn)商，品質(zhì)有保證
所以，如何打消這種顧慮就是問題的關(guān)鍵。據(jù)記者了解，飛依諾是一家國(guó)產(chǎn)高端彩超生產(chǎn)廠家，其研發(fā)的VINNO系列超聲儀已遠(yuǎn)銷60多個(gè)國(guó)家。其中，尤以高頻便攜式彩超診斷儀最為突出，堪稱全球第一。
不過，這次參與網(wǎng)絡(luò)直銷的產(chǎn)品，飛依諾只用了一款——VINNO X1。這是一款專門為非公立醫(yī)院和診所設(shè)計(jì)的普及型超聲，性價(jià)比超高。它不僅成像質(zhì)量高，而且擴(kuò)展性極強(qiáng)，支持十幾種探頭，幾乎所有部位都可以看，而且它還支持三維和四維功能。
“我可以毫不夸張的說，在同等價(jià)位中的超聲，我們這臺(tái)VINNO X1超聲儀是全球最好的?！碧飯@非常有底氣地告訴記者。
另外，飛依諾還針對(duì)雙十一，特別推出了優(yōu)惠活動(dòng)。11月30日前，下單立減5000元，足見他們的誠(chéng)意和想要推崇這種新模式的決心。
“事實(shí)上我們傳統(tǒng)的銷售渠道已經(jīng)非常成熟了，我們之所以會(huì)做出這樣的嘗試，主要是期待超聲這個(gè)行業(yè)能夠有所突破。至于我們會(huì)成為先驅(qū)還是先烈呢，現(xiàn)在評(píng)價(jià)可能還為時(shí)尚早，但這個(gè)行業(yè)總歸是要變化的。不試一下怎么知道能不能成功呢？”田園非常認(rèn)真地說。
