對于剛剛起步的中國汽車租賃 業(yè)，最大的三家企業(yè)———至尊租賃、一嗨租車和神州租車———的 商業(yè)模式還是“新鮮事物”。它們創(chuàng)立的最長 時間不超過3年，但都不約而同地選擇了全國戰(zhàn)略和網(wǎng)絡(luò)化管理模式———以連鎖店的業(yè)態(tài)，針對個人和企業(yè)客戶提供汽車短租服務(wù)。

至尊和神州是幾年前鎩羽而歸 的“赫茲模式”的翻版，而一嗨的商業(yè)模式則 是本土的新版本。

由于神州基本是至尊模式的復(fù) 制者，所以我們在這三大企業(yè)中只選取二個樣本———至尊和一嗨———以管窺這個行業(yè)的一斑。

故事1

至尊租車：商務(wù)自駕+連鎖直營

“赫茲”在中國已“翻車”， 它的后繼者至尊是否會重蹈覆轍呢？率先引入免擔(dān)保、免押金方式的至尊租車，被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是“赫茲”模式的中國版本。它從2006年1月19日成立就采用全國連鎖模式經(jīng)營，并徹底改變了以 往傳統(tǒng)的繁瑣租車手續(xù)。刷信用卡租車、連鎖直營可謂至尊租車的核心競爭力。刷信用卡租車使租車手續(xù)簡化到了幾分鐘，連鎖直營則讓客戶在至尊進(jìn)駐的任何城 市、任一門店實(shí)現(xiàn)租車及還車的便利，并獲得統(tǒng)一規(guī)范服務(wù)，從而有效樹立起品牌。在客戶群體上，至尊租車的市場定位始終瞄準(zhǔn)商旅人士，并且以“商”為主，因此在車輛的選擇上也多以中檔為主，并始終 堅持自駕服務(wù)。截至目前，至尊租車已在北京、上海、廣州、深圳等30多個商業(yè)及旅游城市的機(jī)場、碼頭、車站、商業(yè)中心區(qū)及旅游景區(qū)開設(shè)了百余家租車門店。在成立不到一年的時間里，獲得了來自海納亞洲和香港麥達(dá)基金首期500萬美元投資；2007年12月，海納亞洲和香港麥達(dá)第二次投資了5000萬美 元。至尊租車董事長何偉軍表示，未來3年，其直營網(wǎng)絡(luò)覆蓋面將超過200座城市、直營門店超過2000家、自有租賃車輛超 過30000臺。不過，由于至尊堅持連鎖直營方式，并只提供自駕服務(wù)，在市場不完全成熟、資金成本 投入巨大的情況下，目前還沒有實(shí)現(xiàn)盈利。至尊租車董事長何偉軍表示，現(xiàn)階段他們重在樹立品牌，進(jìn)行戰(zhàn)略布點(diǎn)。至尊已擁有車輛約1000輛，預(yù)計當(dāng)車輛達(dá)到1200輛的時候，將發(fā)揮規(guī) 模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)盈利。

定位：瞄準(zhǔn)商務(wù)人士做自駕服務(wù)

“我們的目標(biāo)客戶是商旅人士，重點(diǎn)在 于‘商’”，至尊租車董事長何偉軍認(rèn)為，有 大量穩(wěn)定租車需求的是經(jīng)常出差的商旅人士。不過，自駕市場還沒有完全成熟。從藍(lán)牌車非法運(yùn)營猖獗等情況來看，帶駕市場現(xiàn)在更廣闊。盡管如此，至尊仍堅持自 駕服務(wù)。何偉軍認(rèn)為，自駕才是市場發(fā)展方向。提供帶駕服務(wù)，一旦公司形成規(guī)模，大量司機(jī)難以管理。對于高端商務(wù)人士而言，帶駕服務(wù)也會影響到私密性和舒適 度?；诮o商務(wù)人士提供自駕服務(wù)這一定位，他們的車輛選取以中檔商務(wù)車為主，主要集中在通用別克以及東風(fēng)雪鐵龍品牌，車齡也維持在兩年之內(nèi)。并通過與銀行 白金信用卡、航空公司、酒店等會員俱樂部建立密切合作關(guān)系，共享客戶資源。2007年6月，至尊租車與招商銀行共同簽發(fā)至尊招行聯(lián)名信用卡，并于2008年4月，成為招商銀行白金信用卡唯一指定合作伙伴。隨著金融危機(jī)的到來，至尊將進(jìn)一步拓展中小企業(yè)用車業(yè)務(wù)。何 偉軍認(rèn)為，宏觀經(jīng)濟(jì)受影響，消費(fèi)者信心會受到打擊，在某種程度上可能降低租車需求，但部分群體將延遲購車，他們的剛性用車需求會通過租車來滿足。此外，采 用長包租或自購車輛用車方式的企業(yè)，成本意識也會更強(qiáng)，會增加對短租車輛的需求?；谶@種市場變化，至尊計劃兩個月后推出專門針對企業(yè)用車服務(wù)的一整套優(yōu) 化方案，如企業(yè)長包租一個月費(fèi)用可換取在至尊的30天任意租用權(quán)，可幾臺車同時使用，也可在本地或 異地使用，從而通過完全個性化方案來靈活解決企業(yè)用車問題。

核心競爭力一：有效風(fēng)控簡化手續(xù)

至尊租車之所以能在短時間 內(nèi)迅速贏得市場，其核心競爭力之一是簡化了租車手續(xù)，而支撐這套手續(xù)的后臺就是有效的風(fēng)險控制體系。國內(nèi)信用體系的不完善，是汽車租賃行業(yè)發(fā)展的瓶頸問 題。為了防止騙租事件發(fā)生，傳統(tǒng)的租車手續(xù)十分繁瑣。不僅要求租車人提供身份證明，還要求提供資產(chǎn)擔(dān)保，如資產(chǎn)現(xiàn)金抵押、房地產(chǎn)證備案等。甚至有的租車公 司只將車輛出租給有本地戶籍或有本地戶籍擔(dān)保的人士，高門檻阻礙了行業(yè)發(fā)展?！拔覀兟氏劝凑諊H慣 例辦理租車手續(xù)，而赫茲租車是海外租車行業(yè)巨頭，因此業(yè)內(nèi)把我們稱為‘赫茲’模式”，至尊租車董事長何偉軍說，在至尊租車，只需要 出示二代身份證、駕駛證，并刷信用卡進(jìn)行3000至5000元 的預(yù)授權(quán)即可，整個流程只需要幾分鐘。這一模式從至尊誕生之初就開始在業(yè)內(nèi)率先推出，之所以能推出無擔(dān)保、零押金的服務(wù)，是因?yàn)橛斜容^完善的風(fēng)險控制系 統(tǒng)。首先，他們要求租車人提供身份證明，尤其是自2008年以來，要求租車必須出示二代身份證，從 而能通過儀器有效鑒別真?zhèn)?；其次，堅持采用刷信用卡租車，銀行在辦理信用卡時已對租車人的資信狀況進(jìn)行了嚴(yán)格把關(guān)，再通過刷卡是否成功對租車人的信用情況 進(jìn)行掌握，從而免去租車人租車抵債的隱患。經(jīng)過身份認(rèn)證和信用認(rèn)證后，至尊租車還通過GPS定位和 防盜設(shè)備隨時監(jiān)控營運(yùn)車輛，并引入保險服務(wù)來承擔(dān)部分風(fēng)險。且由于提供短租服務(wù)，也讓欠租、騙租、租車抵債的幾率大大降低。萬一發(fā)生騙租，也有能力在最短 的時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)并將車收回。何偉軍表示，簡化手續(xù)以來，已經(jīng)有數(shù)萬名客戶通過至尊租車，但發(fā)生的騙租事件不過才十幾起。

核心競爭力二：連鎖自營樹立品牌

從創(chuàng)立之初，至尊租車就以 全國聯(lián)網(wǎng)的模式出現(xiàn)。截至目前，已陸續(xù)在國內(nèi)包括北京、上海、廣州、深圳等30多個商業(yè)及旅游城市 的機(jī)場、碼頭、車站、商業(yè)中心區(qū)及旅游景區(qū)開設(shè)了近百家租車門店，并堅持采用自營模式經(jīng)營。何偉軍坦承，不同城市的盈利狀況不一樣。在這些門店中，有的很 賺錢，有的則虧損。之所以堅持自營，重點(diǎn)是為了樹立品牌。如果采用加盟模式，雖然會減少公司成本投入，但服務(wù)很難規(guī)范，尤其是車輛質(zhì)量難以控制，會影響到 品牌建設(shè)。推出的異地還車服務(wù)，加盟商之間營收業(yè)績分配會有問題，調(diào)度成本也很高。采用全國連鎖直營模式，所有門店均統(tǒng)一設(shè)計、員工統(tǒng)一服裝，且統(tǒng)一車 型、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程，能保證質(zhì)量以及服務(wù)體驗(yàn)。不過，不同城市對車型需求有一些差異。最開始擴(kuò)張的時候，至尊主要靠經(jīng)驗(yàn)和市場調(diào)查來了解車型需 求，但當(dāng)市場做到一定規(guī)模后，則采用數(shù)據(jù)分析來進(jìn)行差異化經(jīng)營。最主要的差別就是不同城市對不同檔次車的需求不同，因此他們根據(jù)需求來進(jìn)行不同車型配比。 除了采用自營模式經(jīng)營，至尊租車還采用廣泛建立門店方式服務(wù)，并不送車上門。由于商旅人士定位，至尊在一些城市的機(jī)場到達(dá)大廳設(shè)立門店，其他門店也經(jīng)常建 立在交通便利的商業(yè)旺區(qū)，如深圳就有9家門店。機(jī)場租金、門店租金以及停車場費(fèi)用是除車輛投資外， 最大的成本開支。何偉軍說，最初為降低成本也提供送車上門服務(wù)，但發(fā)現(xiàn)送車上門的不可控因素很多，會讓服務(wù)質(zhì)量打折。首先，送車司機(jī)難以管理，如一個城市 每天有20單業(yè)務(wù)，至少需要5名司機(jī)送車， 業(yè)務(wù)發(fā)展越快所需司機(jī)越多，是一筆不小的管理成本支出；其次，送車會遇到交通堵塞、事故等意外事件，不能準(zhǔn)時到達(dá)會引發(fā)投訴。加上他們以提供自駕為發(fā)展方 向，所以全部由客戶到門店辦理手續(xù)。和其他全國連鎖租車公司一樣，至尊租車也有著非常強(qiáng)大的ERP系 統(tǒng)及客戶管理系統(tǒng)，均為自己研發(fā)。對客戶實(shí)行會員制服務(wù)，個人客戶分普卡、銀卡、金卡、鉆卡四個級別。不同級別會員在租車時，除享受對應(yīng)的日租金和日限制 里程收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)外，還可以享受不同級別的增值服務(wù)。在客戶檔案里，詳細(xì)記載著客戶的租車紀(jì)錄、違章紀(jì)錄、事故紀(jì)錄、守約紀(jì)錄等等，如果紀(jì)錄不好會影響到客戶 會員升級。