編者按：隨著顏值經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，民眾對(duì)牙齒美觀的需要不斷提升。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去幾年間，中國(guó)口腔行業(yè)消費(fèi)增速位列全球第一，為美國(guó)的6倍。中國(guó)錯(cuò)頜畸形患病率為74%，對(duì)應(yīng)10.4億人次，而治療滲透率尚不足0.3%，正畸市場(chǎng)潛在規(guī)模巨大。
啟明創(chuàng)投投資企業(yè)、中國(guó)領(lǐng)先的高端口腔連鎖機(jī)構(gòu)賽德陽(yáng)光口腔，以口腔正畸為主要特色，集醫(yī)療、教育、科研、預(yù)防于一體，力促口腔醫(yī)學(xué)多學(xué)科的交叉與融合，通過(guò)做特、做優(yōu)、做精、做尖、做強(qiáng)，已成為隱適美隱形矯正技術(shù)領(lǐng)軍者。
日前，賽德陽(yáng)光口腔創(chuàng)始人周彥恒與啟明創(chuàng)投執(zhí)行董事高金達(dá)接受了創(chuàng)業(yè)邦的專訪。周彥恒分享了創(chuàng)立賽德陽(yáng)光口腔的背景，介紹了公司作為口腔機(jī)構(gòu)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，他對(duì)于數(shù)字化醫(yī)療的兩大愿景等。啟明創(chuàng)投微信公眾號(hào)經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
賽德陽(yáng)光口腔創(chuàng)始人周彥恒
在中國(guó)正畸領(lǐng)域，“周彥恒”是一個(gè)繞不過(guò)的名字。在業(yè)內(nèi)，他的標(biāo)簽是“權(quán)威”。而對(duì)于患者，網(wǎng)上關(guān)于他最多的提問(wèn)是：如何能約到周大夫正畸？
31歲成為北大口腔醫(yī)院正畸科最年輕的副主任，38歲成為當(dāng)時(shí)最年輕的博士生導(dǎo)師，2011年將隱適美引入中國(guó)打開(kāi)了隱形正畸新局面?，F(xiàn)年56歲的周彥恒，是當(dāng)之無(wú)愧的行業(yè)泰斗。但“難約”的另一個(gè)重要原因是，他是一家正在蓄力奔跑的口腔連鎖機(jī)構(gòu)賽德陽(yáng)光口腔的創(chuàng)始人。
北京突發(fā)的疫情讓患者面診減少，周彥恒得以有時(shí)間接受創(chuàng)業(yè)邦的專訪。他坦率地表示：“正畸根本就不是暴利行業(yè)”。
這一定程度上和部分人的認(rèn)知相背。在顏值經(jīng)濟(jì)的催熟之下，年輕人奔赴正畸的道路上有兩個(gè)考量因素：一為治療時(shí)間，二為治療費(fèi)用。
在投資人看來(lái)，談?wù)撜\所是否“暴利”，一定程度上是個(gè)“偽命題”。高金達(dá)告訴創(chuàng)業(yè)邦，“口腔診所同樣是服務(wù)行業(yè)，除了材料成本，還有醫(yī)護(hù)人員成本、租金、折舊、行政管理費(fèi)用等，同時(shí)，不少隱性成本也無(wú)法量化，例如優(yōu)化‘客戶體驗(yàn)’、提升‘診療水平’等”。2020年，賽德陽(yáng)光口腔接受了啟明創(chuàng)投的投資。
周彥恒認(rèn)為，造成這種觀念的原因在于“患者往往糾結(jié)于正畸的材料成本，卻忽略了技術(shù)成本，而正畸治療最關(guān)鍵的在于醫(yī)生，培養(yǎng)一位專業(yè)的正畸醫(yī)生需要8-11年，甚至更長(zhǎng)”。
尊重和保護(hù)行業(yè)新鮮血液，作為北大口腔資深教授，沒(méi)有人比周彥恒更有資格談?wù)摹凹夹g(shù)成本”。在全國(guó)僅有6000余名專業(yè)正畸口腔醫(yī)生的現(xiàn)狀下，賽德陽(yáng)光口腔“奢侈”地?fù)碛谐?0位中外知名院校的正畸碩博專家矩陣，其中包括近30人的北大正畸碩博“夢(mèng)之隊(duì)”。
而現(xiàn)在，這家“學(xué)院派”口腔機(jī)構(gòu)，正在“下沉”。
這也是醫(yī)生身份之外，創(chuàng)業(yè)者周彥恒20年前就在布局的事業(yè)。
01/
改革派周彥恒
“好的正畸醫(yī)生是設(shè)計(jì)師，也是建筑師，而不該是砌磚工人”，談及創(chuàng)立賽德陽(yáng)光口腔的初衷，周彥恒聊起了2002年那次赴美交流。
彼時(shí)，國(guó)內(nèi)正畸市場(chǎng)尚未興起，他在大洋彼岸見(jiàn)識(shí)了“Teamwork”流程下的正畸范式，醫(yī)生只需要制定診療方案、把握關(guān)鍵步驟，如粘托槽、彎弓絲、植入支抗釘?shù)?，而缺少技術(shù)含量的重復(fù)性工作則由助理完成。
而時(shí)任北大口腔醫(yī)院正畸科副主任的周彥恒，仍需要親自做拆裝弓絲等基礎(chǔ)性工作，即便當(dāng)時(shí)三十出頭的他眼明手快，也需要至少30分鐘。對(duì)于經(jīng)驗(yàn)至上的正畸醫(yī)生來(lái)說(shuō)，年齡越大，經(jīng)驗(yàn)越豐富，對(duì)病人的診斷設(shè)計(jì)把握得更好，也意味著基礎(chǔ)操作速度變慢。
正畸應(yīng)該是Teamwork，團(tuán)隊(duì)作業(yè)會(huì)更有效率。“你有10個(gè)助手，相當(dāng)于多了十雙手，操作速度就會(huì)大大提升”，周彥恒心想，如果能有一間這樣的門診，操作流程能夠更加專業(yè)、高效，可以為更多的患者解決問(wèn)題，將是一件非常幸福的事兒。
更深層的原因是，處于醫(yī)療一線的周彥恒意識(shí)到，中國(guó)的國(guó)情下醫(yī)療資源分配嚴(yán)重不均，很多高水平醫(yī)生都集中在大城市的公立醫(yī)院，而隨著公立醫(yī)院日趨公益化以確保廣大民眾的基本醫(yī)療需求，更多的如正畸、種植、美學(xué)修復(fù)等?？浦委熎惹行枰咚降拿駹I(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)加以補(bǔ)充。
于是，2007年賽德陽(yáng)光口腔成立了。
但創(chuàng)立的頭8年，他并沒(méi)有分很多精力在這家診所。
2010年，升任北大口腔醫(yī)院正畸科主任的周彥恒和很多只醉心鉆研學(xué)術(shù)的教授不同，是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的“改革派”。任職五年間，不僅帶領(lǐng)正畸科成為院內(nèi)排名第一的重點(diǎn)學(xué)科，還推動(dòng)了北大醫(yī)學(xué)部有關(guān)研究生境外學(xué)習(xí)培養(yǎng)條例的修改，將培養(yǎng)時(shí)間從2年延長(zhǎng)到了5年。后來(lái)，他的學(xué)生中出了北大口腔醫(yī)院最年輕的博導(dǎo)——33歲——破了周彥恒自己的紀(jì)錄。
44歲到49歲，周彥恒朝著將北大正畸科打造成世界第一的愿景奔跑，每天只睡四個(gè)小時(shí)，一天最多飛三個(gè)城市，在此期間，他引入了隱適美，成為了這個(gè)全球隱形正畸第一品牌在中國(guó)的00001號(hào)醫(yī)師。
2015年，周彥恒卸任正畸科主任，也是在這一年，中國(guó)正畸行業(yè)蓄勢(shì)待發(fā)，根據(jù)灼識(shí)咨詢的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2015到2020年五年間，中國(guó)正畸案例數(shù)目由160萬(wàn)例增加至310萬(wàn)例，通過(guò)隱形矯正器解決的正畸案例更是從4.78萬(wàn)例激增至33.55萬(wàn)例，預(yù)計(jì)2030年將達(dá)到380萬(wàn)例。
彼時(shí)已經(jīng)維持單店運(yùn)營(yíng)8年的賽德陽(yáng)光口腔，正式成為周彥恒改變國(guó)人口腔健康的下一站。
02/
為什么拓展得不快？
一家100%由醫(yī)生掌控的牙科診所會(huì)是什么樣？
賽德陽(yáng)光口腔給出了答案。
“我們不可能像同業(yè)拓展得那么快”，周彥恒說(shuō)。
迄今為止，賽德陽(yáng)光口腔擁有34家口腔醫(yī)院和1家專科醫(yī)院，同年成立的另一家民營(yíng)口腔醫(yī)院門店數(shù)約是其兩倍之多。
對(duì)醫(yī)生的嚴(yán)苛選擇是拓展速度的最大限制。正畸是口腔專業(yè)領(lǐng)域中門檻最高的?？?，和口腔頜面外科、牙周、口腔修復(fù)等多學(xué)科聯(lián)系緊密，經(jīng)常會(huì)遇到十分復(fù)雜的病例。一般來(lái)說(shuō)，只有經(jīng)過(guò)碩士研究生以上教育才能從事。
然而，絕大多數(shù)診所的正畸醫(yī)生多為口腔全科醫(yī)生，很多連鎖牙科診所甚至并不會(huì)公示醫(yī)生的畢業(yè)院校。
背后原因是和龐大市場(chǎng)需求不匹配的醫(yī)生資源。中國(guó)有超過(guò)11萬(wàn)家口腔機(jī)構(gòu)，擁有合格學(xué)歷的正畸醫(yī)生僅為6100人，根據(jù)媒體的測(cè)算，每10萬(wàn)人中僅有0.4名正畸醫(yī)生。
在這樣的背景下，賽德陽(yáng)光口腔擁有60多位中外知名院校的正畸碩博專家矩陣，這些人在過(guò)去完成了超過(guò)5萬(wàn)例錯(cuò)頜正畸病例，位居國(guó)內(nèi)民營(yíng)醫(yī)院首位。
創(chuàng)立以來(lái)，醫(yī)生流失率不到5%。這是賽德陽(yáng)光口腔作為口腔機(jī)構(gòu)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力之一。
怎么做到的？
不妨對(duì)標(biāo)網(wǎng)上盛傳的員工離職的兩大理由：1.錢不到位 2.受委屈了。
周彥恒很認(rèn)同華人AI專家李飛飛的話：“既要擔(dān)起生活的責(zé)任，又要對(duì)得起自己的夢(mèng)想”。他認(rèn)為，賽德陽(yáng)光口腔有責(zé)任為團(tuán)隊(duì)提供這樣的平臺(tái)。
除了收入之外，在被稱為行業(yè)“學(xué)院派”的賽德陽(yáng)光口腔，醫(yī)生一方面可以在自己的學(xué)術(shù)研究、論文寫作、臨床技術(shù)提升等方面都得到指導(dǎo)；另一方面，積極向上的北大學(xué)術(shù)氣息取代了職場(chǎng)上嚴(yán)肅緊張的氛圍，這是周彥恒一直努力為自己的員工也是學(xué)生們所打造的。
更深層次的原因，他認(rèn)為是“理念一致”，賽德陽(yáng)光口腔絕不過(guò)度醫(yī)療，讓醫(yī)生去管理醫(yī)院，而非職業(yè)經(jīng)理人，“我們是從醫(yī)，而非經(jīng)商，正畸始終是醫(yī)療行為”。
員工的觀點(diǎn)也一定程度印證了他的說(shuō)法，“口腔最好的狀態(tài)是預(yù)防而非治療，賽德陽(yáng)光口腔的專業(yè)性、人文關(guān)懷和對(duì)大眾口腔的科普教育都和我追求的不謀而合”，北大正畸博士、長(zhǎng)沙國(guó)金分院院長(zhǎng)姚瑤曾公開(kāi)表示。
長(zhǎng)久的堅(jiān)持會(huì)在患者心智中樹(shù)立“差異化”的標(biāo)簽。“專業(yè)”、“擅長(zhǎng)解決疑難問(wèn)題”，是很多就診者對(duì)于賽德陽(yáng)光口腔的評(píng)價(jià)，“只有在這里可以通過(guò)隱形牙套解決，而不是去做頜面手術(shù)”。
當(dāng)然，更多的人會(huì)調(diào)侃點(diǎn)評(píng)道：“除了稍微有點(diǎn)貴，沒(méi)有缺點(diǎn)”。
03/
反對(duì)正畸去醫(yī)生化
讓隱適美變成數(shù)字化體系
過(guò)去幾年間，我國(guó)口腔行業(yè)消費(fèi)增速位列全球第一，為美國(guó)的6倍。中國(guó)錯(cuò)頜畸形患病率為74%，對(duì)應(yīng)10.4億人次，而治療滲透率尚不足0.3%。有媒體預(yù)測(cè)，我國(guó)正畸市場(chǎng)潛在規(guī)模有望超過(guò)2200億元。
行業(yè)即將乘風(fēng)而起，周彥恒卻有著許多擔(dān)憂。
不久前，新銳正畸品牌微笑公式宣布倒閉。據(jù)了解，這是一家專注走“Direct To Consumer”（DTC）直銷的隱形正畸平臺(tái)服務(wù)商，在其矯治服務(wù)中并不執(zhí)行醫(yī)療工作，而是通過(guò)遠(yuǎn)程牙科診斷，將授權(quán)的正畸醫(yī)生及用戶連接起來(lái)。
這種“去醫(yī)生化”的模式降低了成本，其隱形正畸定價(jià)僅為14999元，對(duì)一些囊中羞澀的目標(biāo)用戶極具吸引力。值得注意的是，微笑公式的兩名創(chuàng)始人都沒(méi)有口腔醫(yī)療背景。
這樣的模式遭到了專業(yè)人士的明確反對(duì)，其中包括周彥恒，“正畸是極其復(fù)雜的醫(yī)療行為，你不能指望機(jī)器去看病”，他說(shuō)，“我們可以用數(shù)字化去賦能這個(gè)行業(yè)，但不能用數(shù)字化去替代醫(yī)生”。
在類似創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目盛行的美國(guó)，2018年，正畸醫(yī)師協(xié)會(huì)就對(duì)類似遠(yuǎn)程正畸公司發(fā)布了消費(fèi)者警報(bào)，指出因在治療過(guò)程中醫(yī)生參與甚少，其商業(yè)模式不足以保護(hù)患者，具有潛在危害。
高金達(dá)認(rèn)為，即便從資方角度，談“醫(yī)生替代”會(huì)利潤(rùn)最高，但肯定不現(xiàn)實(shí)，“通過(guò)軟件提高醫(yī)生的效率，用前端的數(shù)字化帶動(dòng)后端生產(chǎn)的數(shù)字化，或者用遠(yuǎn)程的方式讓醫(yī)療技術(shù)可以輻射到更廣泛的下沉市場(chǎng)，都是當(dāng)前可以嘗試的數(shù)字化賦能場(chǎng)景”。
周彥恒并非不接受新鮮事物的“頑固分子”，恰恰相反，他是國(guó)內(nèi)數(shù)字化醫(yī)療第一批吃螃蟹的人，專注數(shù)字化正畸已經(jīng)超過(guò)20年。
22年前，他就開(kāi)始關(guān)注數(shù)字化醫(yī)療。他有兩個(gè)愿景，一是讓中國(guó)成為世界正畸技術(shù)的引領(lǐng)者，二是通過(guò)數(shù)字化賦能區(qū)域診所，讓老家漢中這樣的下沉市場(chǎng)享受北大口腔的醫(yī)療技術(shù)。
第一個(gè)愿景，通過(guò)2011年他將隱適美引入中國(guó)開(kāi)始得到踐行。這款由美國(guó)愛(ài)齊科技研發(fā)的隱形牙套，替換了傳統(tǒng)的“鋼牙”，滿足了年輕人對(duì)美的追求，在過(guò)去十年間乘風(fēng)而起，維持了長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)壟斷地位。
但最開(kāi)始，隱適美對(duì)于正畸的適應(yīng)證只有20-30%，是周彥恒帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在十年間將適應(yīng)證擴(kuò)展到了95%以上。
“隱適美是隱形矯正的國(guó)際通用語(yǔ)言”，他說(shuō)，“當(dāng)你和別人交流，這個(gè)病例做得怎么樣，只有在同樣的‘語(yǔ)言’環(huán)境下才能相互對(duì)標(biāo)，也更易于凸顯我們的技術(shù)是世界領(lǐng)先的?！?/span>
強(qiáng)勢(shì)的醫(yī)療器械廠商和醫(yī)生之間的關(guān)系往往是“相愛(ài)相殺”，一方面彼此成就，另一方面，品牌方熱衷推動(dòng)醫(yī)生增加銷售，更有甚者安排培訓(xùn)、傳授話術(shù)，讓一些科班出身的醫(yī)生心生芥蒂。
周彥恒的態(tài)度很明確，即便和隱適美之間的關(guān)系宛如“十年老友”相互扶持，但他的理念始終是讓矯正器成為一個(gè)“數(shù)字化技術(shù)體系”，變成醫(yī)生的助手和工具。
不被資本裹挾，讓醫(yī)生管理診所。因這一堅(jiān)持，周彥恒直到2020年才第一次接受投資，投資方包含啟明創(chuàng)投，“借一借資本的東風(fēng)，讓我們跑得快一些”，他笑談，“沒(méi)想到一下就愛(ài)上了，啟明創(chuàng)投幫了我們很多”。
啟明創(chuàng)投在口腔領(lǐng)域早有布局，曾投資過(guò)瑞爾口腔等醫(yī)療機(jī)構(gòu)。但從投資人的角度，賽德陽(yáng)光口腔有其不可替代性，“團(tuán)隊(duì)的高配置在正畸?？漆t(yī)生稀缺的市場(chǎng)環(huán)境下極具優(yōu)勢(shì)，運(yùn)營(yíng)層面的數(shù)據(jù)過(guò)硬”，高金達(dá)表示，同時(shí)“作為民營(yíng)診所相關(guān)病例最多的機(jī)構(gòu)，他們積累的經(jīng)驗(yàn)，有利于搶占數(shù)字化醫(yī)療的先機(jī)”。
04/
賽德陽(yáng)光口腔開(kāi)始下沉
立志成為中國(guó)的梅奧診所
今年二月，賽德陽(yáng)光口腔“萬(wàn)城微笑計(jì)劃”開(kāi)始，錨定中國(guó)最廣闊的縣域市場(chǎng)，成立了賽德陽(yáng)光口腔診所聯(lián)盟（SDA），加入聯(lián)盟的地方診所可以得到保姆級(jí)數(shù)字化方案的支持，除了名校碩博團(tuán)的培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)，愛(ài)齊科技的數(shù)字化平臺(tái)也將為其提供支持。
“我們來(lái)做診療方案，復(fù)診監(jiān)控，當(dāng)?shù)蒯t(yī)生只做最基礎(chǔ)的執(zhí)行，通過(guò)數(shù)字化賦能，賽德陽(yáng)光口腔的技術(shù)可以順利下沉到區(qū)域診所”，周彥恒提及此處難掩自豪，這第二個(gè)愿景，早在20年前赴美交流時(shí)就已經(jīng)在他的心中埋下了火種，直到今天終于初見(jiàn)雛形。
但如果把目光放得更遠(yuǎn)，周彥恒想要做的不止這些。他希望賽德陽(yáng)光口腔能成為中國(guó)口腔界的梅奧診所，做一家存在超過(guò)百年的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。始建于1864年的梅奧診所被稱為醫(yī)療領(lǐng)域的圣地“麥加”，是全美排名第一的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，不僅擁有高超的醫(yī)療水平，其經(jīng)營(yíng)能力也毋庸置疑。
但在這之前，周彥恒認(rèn)為，和歐美國(guó)家相比，“中國(guó)人目前最大的口腔問(wèn)題在于觀念，大家仍然認(rèn)為這是一件很奢侈的事情，一瓶茅臺(tái)的價(jià)格可以洗十次牙，白酒喝完就沒(méi)了，但愛(ài)護(hù)牙齒帶來(lái)的健康價(jià)值影響人的一生”。
周彥恒81歲的母親，迄今仍舊有27顆自己的好牙，而在他看來(lái)這應(yīng)該是每個(gè)家庭的未來(lái)，“賽德陽(yáng)光口腔的愿景是從娃娃抓起，守護(hù)四代人的口腔健康”。
疫情的突發(fā)讓周彥恒的節(jié)奏慢了下來(lái)，在此之前，他幾乎每天都要看診，加上診所的經(jīng)營(yíng)和指導(dǎo)學(xué)生論文，忙得不可開(kāi)交。
現(xiàn)在，“閑不住”的周彥恒分出了一些精力，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式給公眾做科普，他的微博有近40萬(wàn)粉絲，抖音也有將近30萬(wàn)。最近，他還在微博變身“美食博主”，分享了給兒子燉排骨的照片，親身詮釋什么是“牙好，胃口就好”。
來(lái)源 | 創(chuàng)業(yè)邦
作者 | 于瑋琳
編輯 | 信 陵
