2020年11月18-20日，以“韌則行遠”為主題的2020啟明創(chuàng)投第十二屆CEO云端峰會周如約而至。
一場突如其來的新冠疫情，重新定義了世界格局、全球經(jīng)濟、時代與創(chuàng)新。改變滲透到經(jīng)濟、社會與人類生活的方方面面。今年，啟明創(chuàng)投將持續(xù)十一年的啟明創(chuàng)投CEO峰會，從線下移至線上，也將原來的半天時間，擴展為三個半天，特別增加了CEO工作坊，專題研討CEO們關(guān)心的股權(quán)激勵、紅籌架構(gòu)、境內(nèi)外上市等話題；在TMT論壇和醫(yī)療健康論壇里，啟明創(chuàng)投邀請投資企業(yè)CEO們，及業(yè)界大咖，針對大家普遍感興趣的企業(yè)服務(wù)、半導(dǎo)體、新品牌及新冠疫苗、創(chuàng)新藥、基因治療、科技戰(zhàn)疫等議題展開討論。
啟明創(chuàng)投希望為CEO們提供一個充分交流探討的機會與平臺，共同見證技術(shù)與創(chuàng)新的先鋒力量，探討在巨大的變局面前TMT和醫(yī)療健康領(lǐng)域面臨的機會與挑戰(zhàn)，同時對未來的方向與趨勢進行展望。
11月19日，2020啟明創(chuàng)投第十二屆CEO云端峰會周第二天的TMT論壇上，即構(gòu)科技創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官林友堯、酷學(xué)院首席執(zhí)行官華俊武、探跡科技創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官黎展、喔趣科技創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官儲峰在CEO圓桌環(huán)節(jié)，就《市場大爆發(fā)！如何抓住企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的新機遇？》這一主題，圍繞企服市場的春天是否來臨、可以持續(xù)多久、SaaS付費模式是否跑通、與進入賽道的巨頭如何競合等行業(yè)熱點話題展開圓桌對話。啟明創(chuàng)投合伙人葉冠泰主持。
以下是CEO圓桌環(huán)節(jié)的現(xiàn)場實錄，有編輯和刪節(jié)。
葉冠泰：今年的企業(yè)服務(wù)市場是不是真的在爆發(fā)，你覺得它的增長在未來5年、10年是可持續(xù)的嗎？
儲峰：我從事的是HR的信息化，這個市場出現(xiàn)了一個非常明顯的先抑后揚。在上半年疫情影響非常嚴重的時候，很多企業(yè)沒有辦法順利開工，所以它不會去采購HR軟件，也不會去采購靈活用工的服務(wù)。下半年國內(nèi)的疫情控制住之后，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)的采購需求呈現(xiàn)了爆炸性增長，跟上半年相比是天壤之別，可能是上半年幾十倍的增長速度，跟去年同期比也有非常明顯的增長。
我們總結(jié)可能基于兩點原因：第一是長期原因。中國的人力成本從2010年之后開始上漲、2015年之后明顯上漲，我們認為到2020年超過了很多企業(yè)的心理界限，企業(yè)老板已經(jīng)明顯感覺到成本跟過去不一樣了。所以他需要去采購軟件，做信息化管理，需要用靈活用工來改善用工結(jié)構(gòu)。我認為第一個是長期的影響，2020年也到了一個轉(zhuǎn)折點了。
第二是疫情其實對中國的企業(yè)主有了一個非常深刻的市場教育，讓他們意識到管理方式不能過于傳統(tǒng)和僵硬，必須有足夠的數(shù)字化能力來應(yīng)對未來有可能持續(xù)的、不定時發(fā)生的疫情，或者其他影響，疫情帶來的市場教育也催生了長期積累的變化在這個時間點的爆發(fā)。從這個角度看待2020年下半年人力資源的數(shù)字化領(lǐng)域，我們認為是迎來了爆發(fā)的，而且這個爆發(fā)應(yīng)當(dāng)只是一個開始。2021年、2022年往后，我們認為這種爆發(fā)是非常具有持續(xù)性的。
對于我們來說，希望在自己的產(chǎn)品能力更強、服務(wù)體系更完善的情況下，有更強的能力去在這個市場爆發(fā)的過程中獲得更多的客戶訂單，同時也讓自己的位置變得更好。
黎展：我們認為今年整個企業(yè)服務(wù)市場確實是被點燃了。因為疫情，很多企業(yè)真正意識到自己也需要進行一些數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，才能去面對這么大的挑戰(zhàn)。
過去中國企業(yè)的管理都是比較粗獷的，很多管理我們認為都是靠人。在過去沒有危機的情況下，企業(yè)都覺得還能生存，但今年的疫情讓大家意識到，如果不提升自己整個內(nèi)部管理的水平、沒有去借助數(shù)字化工具，也許有一天就熬不過這個危機了。危機能真的讓很多中國企業(yè)組真正意識到，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，到底能用哪些線上化管理工具幫到自己。
所以我們認為，今年確實能讓用戶對SaaS有一個比較深的認知。在未來10年中，全球來看，增長會不會只是說可能一年兩年，后面就會解緩。全球的話離我們比較遠，我們看中國。
中國未來10年還會有一個更強的增長，甚至可以說再過4、5年可能會比今年增長得更猛。因為當(dāng)這些企業(yè)慢慢用上云、釘釘、企業(yè)微信以及SaaS數(shù)字化工具之后，他們能感覺到公司的管理水平和效率在提，擺脫這種工具就很難了，這些都會通過口碑傳播出去。所以未來整個中國的SaaS數(shù)字化增長工具，還是能夠持續(xù)增長的。
探跡目前所處的銷售SaaS賽道今年確實迎來了一波小爆發(fā)。核心原因是在疫情影響下，線下獲客渠道比較簡單，公司就會更多地看線上的顧客。像探跡這樣的公司剛好可以幫助他們到線上去進行主動拓客。所以我們也幫助了非常多的企業(yè)在疫情下實現(xiàn)了業(yè)績的逆勢增長吧。而在未來，中國每天都新增1.5萬家企業(yè)，意味著我們有非常大的存量用戶，獲取客戶其實是永遠是這些TO B公司的需求。在我看來，被動獲客必定流量是有限的，在互聯(lián)網(wǎng)我們往往發(fā)現(xiàn)很多TO B的公司也非常需要主動獲客，這里面就存在一個長期、持續(xù)的數(shù)據(jù)需求。目前就我們這些SaaS公司來看，用戶量是都不算大。中國有3000多萬家企業(yè)，就是我們整個用戶的池子，能去實現(xiàn)的價值還是非常大的。
所以我認為未來10年、20年甚至50年，中國市場都是可期的，因為中國現(xiàn)在類似美國20年前的軟件化或者SaaS化水平，還是會有幾十年的黃金時期，就在我們這個領(lǐng)域。
華俊武：今年如果要定義一下，我認為算是一個小高潮。為什么？因為目前中國的企業(yè)服務(wù)市場，千億級甚至萬億級的公司非常少，但中國每一年企業(yè)培訓(xùn)市場的市場規(guī)模都超過千億。企業(yè)數(shù)字化學(xué)習(xí)領(lǐng)域所有的廠商，包括各種做定制的、各種可能沒有聽過的，加起來都不超過10個億，這說明整個行業(yè)才剛剛開始萌芽。
另外是不是可以繼續(xù)，我認為有三個核心要素：第一就是我們這樣的服務(wù)是不是真的解決了客戶的痛點和需求。我舉個例子，比如說在疫情期間，我們有一家客戶在疫情期間購買了酷學(xué)院，這套平臺覆蓋了他們公司3000多名員工。購買之后，他們培訓(xùn)的差旅費降低了大概200多萬元，60%的傳統(tǒng)線下培訓(xùn)班移到了線上。而且最重要的是，客戶的強調(diào)是由工作日搬成了零碎化的這種碎片化的時間，不再占用工作時間了。原來他們出了很多的課，基本上都沒有辦法進行很好的覆蓋，現(xiàn)在課程的覆蓋率可以達到100%。他們業(yè)務(wù)負責(zé)人反饋，一線導(dǎo)購和銷售體系里的員工由原來的上崗7天能開單，到現(xiàn)在可以實現(xiàn)到3天開單。所以整個業(yè)務(wù)的效率，和業(yè)務(wù)對整個營銷和增長帶來的幫助，其實是非常明顯的，我認為需求是有效地解決了。
第二就是，是否便捷地解決了客戶的需求。因為好的產(chǎn)品一定是需要很方便地提供給用戶?，F(xiàn)在有了像釘釘、企業(yè)微信這樣的平臺，而且?guī)缀跛械腛A 廠家都有了開放的能力，在這個基礎(chǔ)之上像我們這樣的平臺性產(chǎn)品和企業(yè)辦公套件就可以通過OA平臺快速進行企業(yè)的復(fù)制。像我們的客戶，基本上可以做到1分鐘部署一個應(yīng)用、2分鐘發(fā)起一個培訓(xùn)學(xué)習(xí)、10分鐘之內(nèi)所有的員工都可以參與到學(xué)習(xí)里面。所以我覺得這種方式對于整個用戶效益的提升是有很大幫助的。
第三就是，是否具備規(guī)?；瘡?fù)制的效應(yīng)。因為解決了便捷的問題，再加上移動辦公時代由消費互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們發(fā)現(xiàn)在今年有像啟明這樣非常優(yōu)秀的一線資本在加大力度去投入到企業(yè)扶持。那我們所能感受到的是在資本助力之后，未來5到10年之內(nèi)，一定是一個非常好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。所以對于未來我認為是非?？善?，而且增長的效應(yīng)會比現(xiàn)在好很多。
林友堯：作為從業(yè)者，我們的思考是這樣的：相對歐美市場來說，我們可以發(fā)展的空間會非常大，中國的企業(yè)服務(wù)市場可能會進入第四個階段了。
以前可能是靠人為主的服務(wù)，它也有企業(yè)服務(wù)的市場，我們從技術(shù)行業(yè)或者從互聯(lián)網(wǎng)的角度去看，第一個環(huán)節(jié)是大家試圖用技術(shù)去解決人員操作中可能重復(fù)的一些東西。可能是工具化的使用，那就在使用互聯(lián)網(wǎng)和軟件的時候，從原來的管理環(huán)節(jié)或者一些業(yè)務(wù)環(huán)境里就介入，這是第一個階段。第二個階段，可能大家會講究人，既然用你了，那我要降本、要生效，這個時候可能是從人力成一個持續(xù)提升的角度去看。第三個階段可能是移動互聯(lián)網(wǎng)時代到來后，因為它的便利性和辦公方式、協(xié)同協(xié)作的方式不同，會帶來進一步的刺激。我覺得現(xiàn)在進入了第四個階段，不是說這項技術(shù)或者這個軟件本身怎么去賦能給你，或者你怎么使用的問題，而是說面向企業(yè)我該如何去服務(wù)你。
對于互聯(lián)網(wǎng)的云服務(wù)來說，它就是一個服務(wù)行業(yè)，應(yīng)該介入到你的行業(yè)本身去，才能夠?qū)崿F(xiàn)所謂的賦能和協(xié)同發(fā)展。所以講究的就不僅僅是降本生效，而應(yīng)該是一個效益或者產(chǎn)能的提升。我們這個行業(yè)是一個創(chuàng)造價值的過程，如果僅僅只是說對標到我用軟件和技術(shù)去幫你截止能力這個事情來說，我覺得中國走過了漫長的、十幾年的企業(yè)服務(wù)市場發(fā)展階段，其實走得蠻艱難的。
所以我覺得無論現(xiàn)在講的是消費互聯(lián)網(wǎng)還是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，要介入到產(chǎn)業(yè)和行業(yè)里面去，應(yīng)該講究的是我們的服務(wù)如何協(xié)同發(fā)展，如何提升效率和產(chǎn)能。從這個角度來講，我們認為現(xiàn)在還處于探索階段，沒有到一個靠技術(shù)就直接賣給你的階段，而是尋求說我如何去跟你合作、怎么去了解學(xué)習(xí)你的行業(yè)，同時我們一起來確立、建設(shè)一套解決方案，所以還沒有到所謂的爆發(fā)階段。
未來10年，如果我們能找到線上差異化、創(chuàng)造出線上的價值，那是會爆發(fā)的，而且是可以持續(xù)的。不止10年，它可能是幾十年、上百年都有可能，因為這是一個粘性的、雙循環(huán)的系統(tǒng)和體系。
具體一點講，比如在線教育，如果在線教育僅僅只是把線下的教育搬到了線上，我覺得無論是在大家的體感還是思維上都非常難產(chǎn)生對效果的認同。但是如果我們把線上本來應(yīng)該具備的效果呈現(xiàn)出來、產(chǎn)生差異化，那么線上教育的發(fā)展一定會很好。在線下，我可以面對面表揚你、立即反饋、去了解你的狀態(tài)進行同步，但其實他能夠在現(xiàn)場做的，無論語言還是道具上其實都是非常有限的。而在線上、屏幕上、互聯(lián)網(wǎng)的軟件技術(shù)上，它可以有很多渲染出來的效果。
只有這個產(chǎn)品好了，我們創(chuàng)造出價值了，行業(yè)和我們自己才會發(fā)展。所以我覺得企業(yè)服務(wù)市場的爆發(fā)，一定是隨著我們的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)本身在線上使用的爆發(fā)而來，未來10年或者是幾十年一定有這樣的一個時代。
而且現(xiàn)在給大家一個機會，就是原來可能大家會覺得做軟件、做技術(shù)很容易被盜版和忽視，或者一些其他的因素?，F(xiàn)在用云服務(wù)的方式，對銷售體系也好、服務(wù)方式也好都是非常緊密的一個連動。所以我覺得這是我們的機會，未來十年一定是會持續(xù)去發(fā)展，而且會迎來爆發(fā)。
葉冠泰：SaaS這種商業(yè)模式在國外已經(jīng)如火如荼很多年了，請喔趣跟探跡的兩位老總稍微聊一下，你們覺得SaaS這種按年付費的訂閱，在中國算是跑通了嗎？你們怎么通過服務(wù)跟數(shù)據(jù)的驅(qū)動決策，來推動SaaS收費的策略？
儲峰：從喔趣的角度來看，我們認為HR的信息化產(chǎn)品在某些行業(yè)內(nèi)已經(jīng)培養(yǎng)出了這種按照訂閱購買的習(xí)慣了，我們目前在中國的零售、餐飲這些行業(yè)里面發(fā)現(xiàn)了這樣的跡象。
我們認為第一個原因是在中國的零售和餐飲，其實是在最近5到10年發(fā)展起來的。這些企業(yè)的經(jīng)營者或者創(chuàng)始人更年輕，他誕生或者是成長于互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境里，對新的事物的接受會更加敏銳一些。第二個原因是，我們也看到過去幾年包括BAT在內(nèi)，在生活服務(wù)領(lǐng)域其實做了大量投入教育工作，不管是從收銀付款端，還是從點菜或者是外送端，這些行業(yè)是重點被教育和普及的，也養(yǎng)成了這些企業(yè)對云服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的接受程度。
從我們今年的數(shù)據(jù)看得出來，在所有訂單里，80%的客戶選擇了SaaS云部署的方式，選擇了按年付費的方法。
背后的原因我覺得除了剛才講的市場教育和行業(yè)普及之外，也有客戶對于安全性信任的增加。過去可能客戶不會特別相信公有云的安全性，但這幾年整個社會都在教育這件事情，所以客戶對云安全性的增加其實有明顯的提升。
第二，我們自身云產(chǎn)品的穩(wěn)定性也在加強。因為云產(chǎn)品在誕生的早期階段，它的穩(wěn)定性是比不上本地部署軟件的。但是隨著客戶數(shù)量的增加，產(chǎn)品會持續(xù)打磨，當(dāng)產(chǎn)品有了一個持續(xù)穩(wěn)定的狀態(tài)、能夠給客戶提供一個良好體驗的時候，客戶會接受這個云的產(chǎn)品。
第三是性價比，因為云產(chǎn)品不是要做部署，同時是按年付費的，它跟過去傳統(tǒng)的本地部署軟件相比有非常明顯的性價比優(yōu)勢。
因為這幾點，我們是感覺到在幾個核心行業(yè)里面，客戶接受SaaS和公有云訂閱付費方式的程度在非常明顯的增加，應(yīng)當(dāng)說環(huán)境和土壤是越來越成熟的。
黎展：我認為在中國SaaS按照年訂閱模式其實在某些領(lǐng)域算是跑通了，但不是針對所有的SaaS。首先我覺得說跑通了一些SaaS，比如說像說人力SaaS、銷售SaaS、包括關(guān)于教育的SaaS，因為這些SaaS相對于傳統(tǒng)軟件的模式首先是費用比較低，而且客戶也覺得這樣更能得到在服務(wù)、產(chǎn)品上的價值保障，未來用戶也會更青睞這種模式，因為畢竟用傳統(tǒng)的軟件一次性還是比較貴的。
但根據(jù)我們的觀察，還是蠻多領(lǐng)域的SaaS是沒有跑通的。這里面有幾個問題，因為有些SaaS可能確實，就是剛才儲總講的，針對國企和一些政府軟件，這些企業(yè)可能關(guān)注點還是在安全上，對價格的敏感度沒那么高。這里面其實還有一個比較大的維度，就是SaaS的整個功能實現(xiàn)能否完全標準化。我們看到蠻多SaaS需要一些定制化開發(fā)，這種SaaS未來也會比較難跑通。
所以說按年訂閱的模式，有些SaaS是沒跑通的。反觀我們探跡是怎樣做收費策略的，首先我們完全按年收費，因為我們是幫助銷售團隊去解決銷售人員人效提升跟業(yè)績提升的問題。首先會看他們有多少個銷售人員，按照賬戶以及看他們需要用到多少功能以及多少搜索線索，實現(xiàn)了完全按需訂閱的收費方式。我們是想通過這種收費模式來逼迫我們的業(yè)務(wù)人員去更好地服務(wù)前端的客戶。所以我們是通過價格策略，反向?qū)С隽苏麄€業(yè)務(wù)的運營體系，讓他們能夠更加注重用戶端，無論是產(chǎn)品的實現(xiàn)，還是說在很多價值上的實現(xiàn)。第三方面，探跡非常注重在數(shù)據(jù)報告、數(shù)據(jù)運營、在線運營上的方法。因為SaaS的一個好處在于，我們會實時監(jiān)控這些企業(yè)每天的使用情況，每天都有相應(yīng)的報告給到業(yè)務(wù)人員和前端客戶，讓他們看到用SaaS每天的活躍度怎么樣，用了這些產(chǎn)品之后所帶來的價格感知到底是在哪些方面，讓用戶知道用了這個產(chǎn)品到底能實現(xiàn)什么。我們會把整個用戶的使用情況也在線化，幫助業(yè)務(wù)人員以后更好地去跟用戶說，我們這是SaaS的模式，除了服務(wù)好，還能讓你每天能用得更好，以此去說服用戶接受這個模式。這是我們探跡在SaaS收費模式上的一些思考。
葉冠泰：實時視頻的技術(shù)和未來的方向，尤其在個別領(lǐng)域里面是不是會有更多的使用習(xí)慣？
華俊武：視頻技術(shù)對酷學(xué)院而言是非常重要的，因為酷學(xué)院平臺里面存儲著大量的視頻資料，而且每天源源不斷、每個月大概有十多萬個客戶上傳視頻。正是因為有了視頻存儲、通訊和播放基礎(chǔ)設(shè)施能力的成熟，才讓酷學(xué)院可以以高性價比的產(chǎn)品和服務(wù)，去為更多的企業(yè)提供SaaS形態(tài)的產(chǎn)品。
過去視頻主要是在存儲方面，從未來的角度而言，今年最大的結(jié)果是5G基礎(chǔ)的成熟，視頻接下來會有一個更大趨勢的發(fā)展。我認為，視頻在原有的過程當(dāng)中，更多的可能只是被應(yīng)用于立體化的展示，就是我們通過視頻來表達一個內(nèi)容會更豐富，色彩會更寬一些。
從整個未來的角度而言，其實我看到的未來視頻的技術(shù)，更多的可能在未來的過程當(dāng)中是交互形態(tài)，那么它不僅僅是一個被應(yīng)用和展示的能力，更多的它可以把視頻作為數(shù)據(jù)抓取和采集的一種多元化豐富的媒體數(shù)據(jù)。
對于視頻的解讀和信息的獲取更為立體化，所以其實未來視頻的能力，我們相信在各個行業(yè)里面的應(yīng)用會更為創(chuàng)新。比如說像我們自己，其實最近就在跟交大的人工智能實驗室和達摩院在做一些視頻領(lǐng)域的創(chuàng)新。
比如說我們酷學(xué)院叫AI知識圖譜，AI知識圖譜的能力是什么樣的？就是原來可能看一個課程需要一個小時，但是我們進來之不知道這個視頻它到底里面講的重點是什么、里面的核心要素是什么、也不知道這個視頻里面主要的內(nèi)容是什么，但是我們應(yīng)用了視頻的這種AI的解讀和標簽化的這種能力，應(yīng)用的算法的能力之后，可以把一個視頻從非結(jié)構(gòu)化的媒體資源到結(jié)構(gòu)化的媒體資源。以前只能看，現(xiàn)在我們可以把一個視頻立體化的展示出來。
比如說把視頻里面的語音文字通過AI的語音識別的能力，把所有的文字提取出來。我可以看一個視頻，像看小說一樣，直接拉完就知道這個里面講的內(nèi)容是什么。我可以針對自己感興趣的標簽、知識點和對應(yīng)的文本進行快速的瀏覽我想要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，而且應(yīng)用于全文搜索，應(yīng)用于內(nèi)容推薦，我相信這樣的應(yīng)用場景都會對整個教育行業(yè)有非常大的改變，這是第一點。
第二點就是我們最近從通用的知識服務(wù)領(lǐng)域到了行業(yè)化的知識服務(wù)領(lǐng)域，就有了一款新的產(chǎn)品叫數(shù)據(jù)門店。
就是通過視頻技術(shù)的在門店的應(yīng)用，可以把傳統(tǒng)線下門店像淘寶店一樣做數(shù)據(jù)化的這種運營和管理，所以其實視頻的交互信息和對視頻內(nèi)容的提取及應(yīng)用，是未來的方向。
我們認為這樣的價值，對于業(yè)務(wù)的價值，對于生活的價值，對于商業(yè)的價值，未來都是有很大的想象空間，這是我對這個問題的一些思考和理解。
林友堯：三年前有媒體采訪我，也在叫我暢想一下視頻技術(shù)或者是應(yīng)用場景的未來。所以我剛剛跟他講就說我們暢想一下，未來有可能就不需要就這樣去拍照，靜態(tài)拍照就是一個動態(tài)錄制的視頻就行了。當(dāng)你需要有一個靜態(tài)畫面，從這個視頻的關(guān)鍵幀里面就可以提取出來。你想要用什么樣的表情，什么樣的表現(xiàn)，都可以用。
后來我們看到了蘋果其他的圖片存儲已經(jīng)是有了，有一系列的像無人機之類的照相方式。所以我們從視頻的角度來看，它其實就是一種表現(xiàn)方式，從原來可能比較確定變成了動態(tài)流的一種方式。
剛才華總講的可能更多的是在這個內(nèi)容本身去做結(jié)合，而即構(gòu)本身該做的事情更多的是在做傳輸，我們從傳輸?shù)慕嵌葋碚f，可能更講究的是互動。
大概在十年前，我在原來老東家那邊做技術(shù)和產(chǎn)品時，我覺得社交應(yīng)該越來越親密、越來越自然，所以音視頻是跑不掉的。所以我們從十幾年前開始積累視頻的技術(shù)和擴大視頻的應(yīng)用場景。
很多東西打破了我們的想象，包括現(xiàn)在我們看到的視頻，由原來人與人的溝通互動，變成了可能人和物。即構(gòu)做了一系列IOT相關(guān)的，跟彩票機、跟其他的互動，現(xiàn)在我們看到疫情期間還有遠程挖掘機控制，我們的工業(yè)里面有智能眼鏡的介入之后可以遠程指導(dǎo)和施工。
其實把技術(shù)產(chǎn)品提煉到服務(wù)的層面，未來的視頻技術(shù)會用在更多的是人與事之間，站在服務(wù)層面的一個體現(xiàn)。我們現(xiàn)在進入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、進入各行各業(yè)其實也在做不同的解決方案，這個重要性是不言而喻的。未來的發(fā)展方向我覺得也是沿著這樣一個路徑，總會突破我們本身的想象?，F(xiàn)在可能大家在疫情期間開會有身臨其境的感覺，而且可以快速開會，效率的提升和效果也不錯，僅僅也只是我們現(xiàn)在這種感受。未來或許有更多的可能性，包括可能我今天去一個公司，它可能是一個沉浸式的場景。比如說現(xiàn)在在拍電影，它原來可能是綠幕，后期加工把一些視頻的場景植入，場景就變換了。現(xiàn)在可能會直接構(gòu)造一個屏幕墻，屏幕墻里邊展示不同的動態(tài)視頻，然后再拍攝出電影本身的視頻流。一是節(jié)省了成本，二是提升了產(chǎn)能，三是工作的感覺更好。因為原來可能對著一個綠幕在說話、在表演，沒有感覺，現(xiàn)在面對的是一個動態(tài)內(nèi)容，一個視頻流。
所以我覺得這里面一系列的視頻應(yīng)用，會延伸得越來越多。而在未來，基礎(chǔ)設(shè)施會越來越完善，而我們的技術(shù)、算法，包括AI的一些植入也會越來越精彩。包括剛才華總講的，現(xiàn)在即使去看電影也會有不一樣。我們看到里邊電影里面出現(xiàn)的人物，它會告訴你這里面是哪個演員，他是什么角色，然后你都會點出來看到說，我除了看這個電影本身，還可以看到電影背后的東西，甚至可以植入花絮的視頻。
我們在幾年前也探索過。在看雜志的時候，我們可以做到戴上眼鏡或者用手機拍攝雜志里面的內(nèi)容。寫的是一個靜態(tài)的圖片和文字，實際上可以用手機和智能眼鏡可以看到動態(tài)的內(nèi)容。
比如說AI的呈現(xiàn)，戴上眼罩就有VR的效果，身臨其境那種感覺。我覺得未來更多的結(jié)合方式會超越我們的形象，而且整個技術(shù)的重要性和產(chǎn)品化、服務(wù)本身的結(jié)合，一定是會出現(xiàn)越來越大的空間。
葉冠泰：大家都知道越來越多的巨頭把他們的注意力放在了企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，你們怎么樣看待這樣的一個環(huán)境、怎樣處理這樣的關(guān)系？
儲峰：巨頭進這個賽道是個必然的趨勢。通用型、平臺級的入口是巨頭喜歡做的。我們在TO B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，還是要選對垂直的領(lǐng)域，以及做專業(yè)度相對來說比較深的事情，給客戶帶來的價值應(yīng)當(dāng)跟巨頭的價值互補。
對于客戶來說，既需要巨頭的基礎(chǔ)設(shè)施，也需要我們這種更加專業(yè)，更加深度，更加貼合行業(yè)、結(jié)合業(yè)務(wù)的服務(wù)。在這個前提之下，我們跟巨頭之間的關(guān)系是一個非常自然、互相合作的關(guān)系，共同去為目標客戶提供一個完整的服務(wù)。
黎展：跟巨頭合作，是基于我們自己的業(yè)務(wù)發(fā)展，需要巨頭給我們帶來什么幫助。如果說需要它的線上平臺流量，或者線上銷售通道，或者我們需要跟他們的技術(shù)這些部門進行深入合作，我們跟巨頭們的合作到底是有什么訴求，以及這個訴求能不能對我們自己產(chǎn)生一個積極影響、帶來增長，我覺得這是比較重要的。
像目前探跡跟阿里有非常多的合作，比如說在釘釘、阿里云，我們都有一些非常獨特的合作方式。我們確實覺得阿里在TO B領(lǐng)域有比較好的資源，無論是售賣還是合作資源，我覺得還是非常不錯的。所以目前探跡要先給用戶帶來價值，比如說釘釘上面有哪些用戶是我們給他們帶來價值。在中國，像我們這種做SaaS的公司這個階段還不用去想太多，因為在SaaS這個領(lǐng)域，以前很多我們的同行都說想成為美國的Salesforce，想做一個跟他們一樣市值一兩千億美元的公司。但我覺得在國內(nèi)，目前這個階段是非常難去實現(xiàn)這種目標的，釘釘或者是企業(yè)微信極有可能成為中國的Salesforce。
對于我們這些垂直版的SaaS公司，還是要擁抱合作。我們到底能給客戶帶來什么樣的服務(wù)價值，畢竟他們的用戶體驗是比較大的。而且這個階段，我們這些SaaS不斷去解決用戶需求，也不用完全去照抄美國，而是在自己特定的垂直領(lǐng)域去通過跟巨頭的合作不斷解決問題。只要解決的問題足夠多，我相信一定會有一個比較好的結(jié)果。而且在這個垂直領(lǐng)域足夠縱深的時候，我們也不怕巨頭來競爭。
所以我覺得跟巨頭的合作，還是要繼續(xù)把自己做好，給用戶解決需求就好了。
華俊武：我覺得黎總講的非常符合我自己的一些想法，就是合作的本質(zhì)其實是為了實現(xiàn)價值。如果我們跟巨頭合作，能對我們在產(chǎn)品、客戶服務(wù)、市場拓展等維度帶來很好的價值，那我們一定要積極擁抱跟他們的合作。
如果從長遠來看，跟巨頭的合作最核心的取決于，我們是否能夠成為一家有規(guī)模的公司，甚至能夠成為一家服務(wù)整個產(chǎn)業(yè)生態(tài)的公司。從長久來看，如果說這條路可以走得通，那我們就堅持走下去。走的過程當(dāng)中發(fā)生問題，最核心的還是要去看公司本身的價值。
所以一切其實圍繞的都是與公司本身的價值和對客戶服務(wù)的價值，以及與巨頭合作的整體鏈接的價值。其實大家都是為了實現(xiàn)一個相應(yīng)發(fā)展的目標而去合作的，這是我的觀點。
林友堯：就剛才儲總講的巨頭進入企業(yè)服務(wù)這個賽道是一個必然的，我們大家應(yīng)該都意識到這個問題。當(dāng)一個行業(yè)的發(fā)展，而且它需要這么大的一個空間的話，一定會有巨頭進來，巨頭也僅僅只是一個玩家。
從我們的角度來看，我比較認同上面三位的說法。我們更多看重的是如何跟巨頭去競合，競爭又合作，共同服務(wù)好我們的客戶，把行業(yè)做好，把我們這個市場的蛋糕做大。
其實說到底就是如何協(xié)同的問題。比如黎展講的是如何用好阿里的平臺，或者是即構(gòu)現(xiàn)在是騰訊投資的，我們?nèi)绾斡抿v訊的資源去做好自己的事情。我覺得這里邊有一個很關(guān)鍵的問題，就是我們的獨特性在哪兒，有沒有什么差異化的東西。如果沒有這個同質(zhì)競爭的話，那當(dāng)然會怕巨頭，也一樣會怕其他的競爭對手，只是巨頭會碾壓得更快。
所以這里邊有一個平衡的問題。其實即構(gòu)也在思考，我們?nèi)绾胃揞^保持一個合作競爭的關(guān)系。在公司早期的時候，一旦去跟巨頭做太深入的合作和協(xié)同，有可能會固化我們的思維，找不出自己的獨特性、差異點和基因，這個時候很容易就被巨頭吸納過去，更快地被它并購或者替代，所以我覺得可能不宜太早去做這個事情。從別人的角度，有個經(jīng)歷的過程。因為有競爭，我們一定要找出我們獨特性的、有差異化的核心競爭能力和門檻。這里邊當(dāng)然會比較艱難，但是坦白講，巨頭有優(yōu)勢是因為它有很多資源、有大的平臺，它的劣勢也在于它的面太廣了，沒辦法聚焦到一個點上去做。所以從一個點上去找出我們本身的差異化，是有這個可能性的，這也是我們創(chuàng)業(yè)者的機會。一旦我們找到這樣的點去聚焦做，把它放大了，那就找到了我們自己的核心競爭力，就有了差異化，后面的合作協(xié)同就不用擔(dān)心了。而且跟巨頭的合作，我覺得是一個自然而然的過程。因為最終你要去做大這個市場，要去服務(wù)好客戶，必然要去尋求有沒有更好的解決方案、有更好的聯(lián)動性，甚至巨頭本身在服務(wù)客戶時也需要去構(gòu)建出自己的生態(tài)體系。作為一個服務(wù)的玩家，去做生態(tài)里面的一環(huán)，只要能夠創(chuàng)造出好的價值，而且能夠長期發(fā)展，我覺得也是OK的。
