口腔行業(yè)2021年上半年融資額已超50億元，其中口腔診所、隱形正畸、種植領(lǐng)域投資最為密集。

日前，“明亮公司”對話了啟明創(chuàng)投執(zhí)行董事高金達(dá)，他分享了口腔連鎖品牌增長與經(jīng)營的特點(diǎn)，及醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域的機(jī)會。

啟明創(chuàng)投執(zhí)行董事高金達(dá)

啟明創(chuàng)投于2010年投資了瑞爾齒科，并于2019年聯(lián)合領(lǐng)投了賽德陽光口腔數(shù)億元A輪融資。瑞爾齒科定位于中高端口腔消費(fèi)品牌，賽德陽光口腔是以正畸為特色的品牌。除了較早布局口腔賽道，啟明創(chuàng)投持續(xù)在醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行投資，被投企業(yè)還包括高品質(zhì)醫(yī)療服務(wù)連鎖品牌曜影醫(yī)療，及以大骨科和康復(fù)為特色的骨科醫(yī)療服務(wù)提供商邦爾骨科等。

高金達(dá)表示，醫(yī)療服務(wù)行業(yè)需求端不斷增長的同時(shí)，政策與技術(shù)會推動供給側(cè)的創(chuàng)新與變化。在支付端，醫(yī)保騰籠換鳥的變化及商業(yè)保險(xiǎn)更廣泛的覆蓋都會推動新的投資機(jī)會出現(xiàn)。以下是部分采訪內(nèi)容： 

01/
品牌錯(cuò)位競爭能力是核心

明亮公司：很多專科醫(yī)院不同于口腔這種消費(fèi)醫(yī)療，應(yīng)該歸為“嚴(yán)肅醫(yī)療”，嚴(yán)肅醫(yī)療規(guī)模擴(kuò)大，也吸引資本關(guān)注。兩種醫(yī)療服務(wù)當(dāng)前快速發(fā)展的原因有差異嗎？

高金達(dá)：我們不是用消費(fèi)醫(yī)療和嚴(yán)肅醫(yī)療的二分法來判斷投資與否，無論是消費(fèi)醫(yī)療賽道還是嚴(yán)肅醫(yī)療賽道中，每個(gè)細(xì)分賽道模式也不一樣。比如我們投資的曜影醫(yī)療、賽德陽光口腔都提供的是中高端服務(wù)，針對的人群相似但解決的問題不一樣。我們還投過邦爾骨科，屬于嚴(yán)肅醫(yī)療但它提供的是基層醫(yī)療服務(wù)。因此按照客群來劃分會看得更清晰，例如像上海三甲醫(yī)院還沒有解決這種針對中高端人群市場有錯(cuò)位競爭力的服務(wù)，高品質(zhì)醫(yī)療服務(wù)的溢價(jià)就會體現(xiàn)出來。

再看基層醫(yī)療，它的人口基數(shù)會大很多，骨科等退行性疾病隨著人口老齡化都會在基層醫(yī)療需求中體現(xiàn)出來，國家又提倡分級診療，90%的疾病能在當(dāng)?shù)亟鉀Q就在當(dāng)?shù)亟鉀Q，所謂“大病不出縣”，但縣級醫(yī)療水平相較一、二線城市更加薄弱，以往大部分當(dāng)?shù)鼐用窬歪t(yī)會傾向一、二線大醫(yī)院，但如果有一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)能夠以當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格把老百姓服務(wù)好，就填補(bǔ)了基層市場空白。

在基層也可以做消費(fèi)醫(yī)療，愛爾眼科現(xiàn)在覆蓋到基層的服務(wù)很多也是自費(fèi)的，但定價(jià)并不高，跟公立醫(yī)院差不多。這個(gè)邏輯跟邦爾骨科類似，但也可以說它們分屬兩個(gè)賽道。

明亮公司：全科口腔和正畸服務(wù)，連鎖集團(tuán)是如何考量業(yè)務(wù)占比的？ 

高金達(dá)：跟團(tuán)隊(duì)的基因和定位有關(guān)系，瑞爾齒科是大而全的類型，各項(xiàng)治療的醫(yī)生配置比較全。賽德陽光口腔的正畸占比就非常高，經(jīng)營模式也會有些差異。全科診所獲客方式常常以在大眾點(diǎn)評或抖音等平臺做潔牙或免費(fèi)洗牙市場營銷為導(dǎo)流入口，讓大家知道有門店開在附近，服務(wù)也很好，后續(xù)有牙科需求都可以接入。

賽德陽光口腔主打正畸，所以會將正畸的流量轉(zhuǎn)化為其他產(chǎn)品線，正畸周期持續(xù)兩到三年，患者會定期來復(fù)診，期間其他牙科問題也會在診所的全科醫(yī)生或牙科醫(yī)生處解決。

明亮公司：為何正畸賽道的投資開始大熱？

高金達(dá)：正畸領(lǐng)域的投資并不是這兩年才熱起來的，只不過時(shí)代天使登陸資本市場后，媒體的關(guān)注度提高了，大家繼而發(fā)現(xiàn)口腔賽道投融資頻繁。近五年我國隱形正畸的治療案例數(shù)年化復(fù)合增長超過50%，所以五年內(nèi)需求都在爆發(fā)的階段，這個(gè)行業(yè)一直都在增長。

02/
品牌化連鎖經(jīng)營之道

明亮公司：以正畸為例，現(xiàn)在對牙醫(yī)培養(yǎng)通常的做法是什么？這方面有標(biāo)桿型的企業(yè)嗎？

高金達(dá)：大部分基礎(chǔ)學(xué)習(xí)是在高校里完成，中國有正畸的學(xué)位可以去讀，北大口腔專業(yè)比其他高校的口腔專業(yè)要求更高一些，也就是要交付20例合格的正畸實(shí)戰(zhàn)案例。畢業(yè)后很多人選擇了公立醫(yī)院，公立醫(yī)院本身有由帶教醫(yī)生指導(dǎo)培訓(xùn)的過程，年輕醫(yī)生可以積累病例。

現(xiàn)在民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的這套體系不像公立或高校這么完善，大部分是熟手醫(yī)生出來直接做業(yè)務(wù)，所以民營醫(yī)院需要一個(gè)醫(yī)生的培養(yǎng)體系支撐未來擴(kuò)張的要求，最好在學(xué)術(shù)方面也有一定影響力，因?yàn)槿绻兇饪拷?jīng)濟(jì)利益挖這些有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生，長期來講人力成本越來越高，業(yè)內(nèi)這樣的競爭并不可持續(xù)。所以民營口腔醫(yī)療品牌一定要在臨床、在學(xué)術(shù)上占領(lǐng)一定技術(shù)高地，吸引寶貴的人才。

明亮公司：正畸業(yè)務(wù)的壁壘在哪？

高金達(dá)：正畸是偏“軟性”的服務(wù)，不只是正畸，整個(gè)醫(yī)療服務(wù)都不像做藥、做醫(yī)療器械有非常強(qiáng)的門檻。口腔診所的門店不大，幾百萬資金就可以開店，雖然門檻不高但做大規(guī)模、品牌化運(yùn)營并不容易，例如正畸是一個(gè)case（病例）一個(gè)case在對消費(fèi)者的交付中積累形成品牌。瑞爾齒科做了20年開到上百家店，讓一個(gè)高品質(zhì)口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的形象扎根在消費(fèi)者心里，這個(gè)就是門檻。并不是說別人不可以做，但也需要同樣的建立品牌的過程。

明亮公司：隱形矯治的DTC（直面消費(fèi)者）品牌在國外發(fā)展了一段時(shí)間，中國有正畸品牌在嘗試類DTC的方式提供價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品，這會對競爭趨勢有影響嗎？

高金達(dá)：美國監(jiān)管操作的方式是允許隱形正畸百分之百DTC，但中國的監(jiān)管環(huán)境還不支持。我們沒有投類似品牌但在密切關(guān)注這個(gè)業(yè)態(tài)?？梢哉f美國90%市場都是隱適美占據(jù)，大家選擇很少，如果有新的品牌將價(jià)格減半，會很有市場前景。但國內(nèi)隱形矯治品牌很多，從高到低各個(gè)價(jià)格帶都有覆蓋，所以類DTC的品牌對價(jià)格敏感型消費(fèi)群體的直接沖擊還有多大是有待觀察的，主流品牌對此也很謹(jǐn)慎。

傳統(tǒng)診所其實(shí)也在考慮通過遠(yuǎn)程賦能來盡可能給患者帶來便利，所以DTC經(jīng)過市場洗禮會跟診所做一定的融合。好的項(xiàng)目都是會解決原來客戶的痛點(diǎn)的，并能夠保質(zhì)保量做好交付。

明亮公司：除去主要的人力成本，口腔連鎖的其他成本結(jié)構(gòu)能改善嗎？

高金達(dá)：成本結(jié)構(gòu)一定要做改變，才能體現(xiàn)出它的效益。比如企業(yè)規(guī)模越大，統(tǒng)一采購的價(jià)格越低，信息化的服務(wù)費(fèi)分?jǐn)偟矫總€(gè)店也會越低。

明亮公司：瑞爾齒科、通策等很多對總部投入較大的口腔連鎖，總部對整個(gè)體系的賦能體現(xiàn)在什么方面？

高金達(dá)：賦能體現(xiàn)在中后臺是最明顯的，剛才提到的那些條線都可以支撐前臺運(yùn)營，很多前臺的模塊都可以移到中后臺，中后臺可能在總部或區(qū)域總部，體量大了不可能總部直接管理一線。很多人事、市場、采購都會集中到中后臺，前臺只需要專注于診療過程，這樣門店面積就可以完全利用起來，百分之百交付醫(yī)療服務(wù)，性價(jià)比要比小診所要高。

明亮公司：有沒有什么契機(jī)使瑞爾齒科開店規(guī)模大幅加快？

高金達(dá)：其實(shí)不是一下子做大的，我們投了10年，他們自己發(fā)展了20年，每年都是穩(wěn)步增長，這也代表了大部分醫(yī)療服務(wù)的發(fā)展模式。與醫(yī)藥、醫(yī)療器械的積累過程不同，醫(yī)療服務(wù)很少有陡增的曲線，幾乎是后一步踩在前一步腳印上登高的結(jié)果。

03/
投資醫(yī)療服務(wù)機(jī)會何在？

明亮公司：與口腔一樣具有高成長空間的醫(yī)療服務(wù)會如何產(chǎn)生？

高金達(dá)：我們投的就是從變化中產(chǎn)生的價(jià)值。醫(yī)療服務(wù)的下一個(gè)賽段在需求端、供給端和支付端都有會有變化。需求端變化之一發(fā)生于老齡化，因?yàn)殡S著生活環(huán)境的不同，不同疾病在不同發(fā)展階段的發(fā)生率不一樣，所以我們會跟蹤長周期里疾病譜的變化。

另一需求變化則是醫(yī)療服務(wù)的消費(fèi)升級。再者，醫(yī)療服務(wù)中的降本增效也是一個(gè)需求點(diǎn)。醫(yī)療行業(yè)并不好干，醫(yī)保在控費(fèi)；藥廠在降價(jià)；大醫(yī)院人滿為患，所以提高效率和服務(wù)可及性的訴求非常顯著，這也是我們要抓住的機(jī)會。

供給側(cè)的變化來自兩點(diǎn)，一是來源于技術(shù)的發(fā)展成熟，它可以賦能產(chǎn)品做出一個(gè)可交付的服務(wù)和產(chǎn)品，二是來源于政策變化，醫(yī)療是強(qiáng)監(jiān)管行業(yè)，但會鼓勵嘗試創(chuàng)新，例如互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療政策也是逐漸在放開，我們會據(jù)此跟蹤調(diào)整。

支付端分醫(yī)保和商業(yè)保險(xiǎn)兩塊，基礎(chǔ)醫(yī)保內(nèi)部結(jié)構(gòu)會有變化，所以這個(gè)騰籠換鳥的過程一定會蘊(yùn)含機(jī)會，我們要看哪一塊是政策希望支持的。商保產(chǎn)品的創(chuàng)新帶來覆蓋人群范圍的越來越廣，所以能夠新進(jìn)商保的產(chǎn)品和服務(wù)都是需要我們?nèi)リP(guān)注的。

來源 | IPO早知道